老总的市场出差日记

　这是我到DN公司以来走得最长的一次省级市场出差,感觉我们公司的产品和市场整体上还在开拓期,还大有所为,我们产品的上柜率还太低,只有做终端工作,并以开放的思路，归零的学习心态才能把工作做好。
　　思路决定出路，布局决定结局，胸怀决定事业。

　　来到DN，但不改革，不做终端、不每天学习，不光是公司会淘汰你，社会也回淘汰你。愿这次湖北之行对大家的工作有启发。　　　

　　第一天：5月10日：晴、周三（随行：贺经理、曾黎）

　　周三中午到达武汉市，中午和办事处主管及长健药业的王经理一起吃饭，他是湖北落实混合制营销的第一个点，在我到达武汉市时该公司已将货派克松7件及双唑泰2件货铺到了374家终端，并且将货款已回到公司帐上。中午我将企业的长远规划及市场保护说了一遍，长健对我公司信心大增。下午我们随长健王总及OTC代表一起随意走了四公里拜访了七家药店，派克松4家，双唑泰3家，没有我公司奥美拉唑，康普有4家，我们有的产品有阿希洛韦2家、替消唑4家，批号今年的，杨森的派瑞松家家有。下午五点拜访长健公司招商部宣传我公司未来产品及远景规划，到长健OTC部宣传产品，在其办公室及大厅贴满了我们的产品宣传画，让客户天天记住我们。后来我又将我的几年的实践知识都考贝给了客户，“教会别人，解放自己”，是我的一个信条，后来客户也把他多年的资料给了我，真诚相待，先舍后得。

　　晚上客户将其优秀员工叫上和我们一起吃饭，由于我和客户一起走了四公里的终端，是客户细心计算出来告诉我的，让客户看到了一个非常务实的公司，客户说，工作十年了没有一个公司的总监和其一起走过终端，他对我们信心大增，并和其协调帮我们做14粒奥美拉唑的终端，并要求在15日前将372家客户资料给我们，告诉他收资料是为了做服务及保护市场的，帮助其分析客户，客户认可并答应，后客户真给了资料。

　　以上你读后有多少感受，你能这样做到位吗？　　　　　

　　第二天：5月11日：阴、周四（随行：贺经理、曾黎）

　　拜访特大型终端老百姓姓大药房，公司的原六个普药都有，批号较老，并且替米沙坦也在终端有货，零价21.6元/盒，我公司的价格最低，老百姓的店员知道是首推产品。拜访隆太大卖场连锁店3个店，除替硝唑外没有我公司产品，有派瑞松、有代理奥美拉唑产品做首推。拜访九州通，最担心的是我们的窜货，但是我们的产品还是好卖，尽管他们代理了低价位的，也还是卖不到我们的三分之一的量。对其解说了远景规划及市场保护，希望我能把DN的窜货问题解决并控制。

　　晚上和员工一起吃饭，并和九州通的兼职促销员一起吃饭并谈公司的发展远景规划、培训计划、企业文化，其决定下月加盟做专职促销，同时给我们提了一个很好的建议，5月14日母亲节给所有做了母亲的开票员送一朵花、一个贺卡、一个“健康每一天、快乐每一天、财富旺旺旺”的短信祝福。我和贺正明当场答应，并全面布置全省，5月13日晚上发给了全国各办事处经理。

　　请问有多少办事处做到了，你能长期做这些细致的事吗？　　

　　第三天：5月12日：雨、周五（随行：贺经理、曾黎）

　　写OTC全国运作方案；拜访九州通连锁谈产品上架事宜，由于客户了解我，对我们的运作只要我们提方案就可进入，并很愿意交朋友，并希望我去讲课或沟通。中午到创元谈细辛脑代理事宜，是在郑州会上拿了我们资料，后找到贺经理的，现已给新药部谈成代理。下午继续写方案。　　

　　第四天：5月13日：晴、周六（随行：贺经理）

　　到达随州和天力药业小苏一起吃饭，谈公司愿景及发展，达成普药底价承包及派克松、双唑泰代理事宜，并当场签好协议书，小苏每月有五万OTC产品回款，三名业务人员做四百多家终端。目前已回款派克松一件、双唑泰一件回款，估计六月可铺100家以上终端。后由小苏带着走了7家大药店、小苏做的产品百分百的全部上柜，派瑞松百分之百上柜，而我们的奥美拉唑没有一瓶，康普有4家，但基本上有阿希洛韦及替硝唑。

　　下午4：30到达襄樊、拜访襄樊赛维医药，拜访其新药推广部，其人员主要从好医生出来的，对我非常了解，是郑州会上找到我们资料的，5月12日与我联系的，基本上达成代理意向。晚上和太阳石业务人员及我公司业务人员一起吃饭，促成我们的业务人员与他们一起学习OTC，后拜访了7家大药店，只有阿希洛韦及替硝唑，一家有法莫替丁，康普上柜率低，我们的奥美拉唑没有上柜，低价奥美拉唑有渗透，派瑞松都有，晚上起草代理协议书。

　　为什么我们在一家公司做了两年业务，从不进另一张门，为什么今天确能达成？　　

　　第五天：5月14日：晴、周日（随行：贺经理）

　　上午与襄樊赛维医药新药推广部达成了近十个产品代理，都是我们业务人员没有做的品种，货款23700元，不要再支付促销费，其中派克松5件、双唑泰2件、替米沙坦2件、24粒谓舒宝2件等。和员工一起拜访仓库，发现没有任何厂家做装箱单的工作，指导其抓这项工作，没有做宣传，指导其如何包装商业的院子及开票大厅，为了了解其销售，要求查库存量及产品批号，都是今年2月份的，有10克派克松是去年7月份批号，告诉其如何促销，帮助客户化解风险就是帮自己，客户也会真诚配合的。要求其打流向单，并要求其对20瓶以上客户的短信服务，50-100瓶客户的上门服务。

　　下午为了搞清我们的奥美拉唑到底卖到了何处，下枣阳县城做调查，发现大药店都有我们的奥美拉唑，接近50%的占有率。个别店有四个品种，有断货现象，有标签无货。

　　晚上回办事处吃饭，并准备湖北恩施推广会的相关资料。

　　去一次商业拜访、我们有流程和规定吗？为什么卖不好就退货回公司？　　

　　第六天：5月15日：周一：晴（随行：贺正明、曾黎、小陆）

　　上午协调周总谈拓海王星辰连锁谓舒宝系列化产品上架，目前大多厂家奥美拉唑已下架，奥美拉唑原多个厂家在海王星辰每月在近三万瓶，都下架，目前我们已达成进入协议书，首次奥美拉唑21000瓶，法莫替丁24000盒，将在六月铺往全国1000多家店。同时协调与连锁采购联盟的合作，初步意向有三个产品有希望上全国五十多家PTO（采购联盟）连锁店。24片黄腾素、24粒奥美拉唑、10克派克松。

　　请问大家在低价窜货的时候怎么就没有想到往终端窜，去连锁谈首推，而只知道往商业窜，没有终端的销售将是死路？