春节促销箭在弦上

        春节临近，白酒商开始摩拳擦掌准备迎接一年中最关键的旺季。在笔者对浙江、石家庄、江苏、北京、广西、山东等地的几个经销商进行调查时，这些酒商都不约而同的表现了复杂的心态。他们普遍认为，2010年这个春节不好过，也很关键，因为大形势变数太多。
　　整体消费趋淡，酒商心态复杂

　　从目前的消费趋势看，大家说法不一，和不同的品牌也许有关系，但是大的趋势是消费开始出现下滑。

　　浙江湖州的周女士介绍，他们经营的主要是金六福、泸州系列、伊力、泰山等，另外还经营一些光瓶酒、饮料和调味品。她对记者介绍说，现在价格较高的酒类产品下滑很明显，目前和往年相比大约减少了200万左右的销售额，但是饮料类产品则出现明显上升，5-10元的光瓶酒也相对稳定。

　　江苏的薛经理介绍说，他和他的深圳的朋友都在做一些高档的洋酒。与往年相比，这些洋酒的销售下滑的极其厉害，尤其是两三千元的这种高档洋酒，目前销售量只有去年同期销售的20%左右，很难再做下去。

　　石家庄一家经营五粮液等高档酒的销售经理则对笔者大倒苦水。因为是区域负责人，他们想的更多的是如何完成公司的销售任务。这位张先生告诉记者，2009年中秋节的时候，卖场的销售非常淡，基本不怎么走货。因为他们主要经营的是高档名优酒，所以主要销售渠道在卖场、团购等，他说今2009年的销售下降是全渠道都在下降，因素也很多。目前他们正在集中精力准备春节和元旦的促销，希望能尽力增加销售量。与张经理经理类似的是，广西经营古井、泸州等产品的王经理也有着相同的体会，并为产品难以上量苦恼不已。

　　尽管如此，也有业内人士表示了不同的观点。比如浙江塔牌公司的阮经理对笔者说，如果没有打击醉驾这些情况的出现，塔牌完成任务是肯定没有问题的。在2009年的广交会上，他们获得的定单超过去年，这也说明了金融危机的影响正在减弱。山东鲁能泰山酒业的总经理张总则更是乐观，他们因为主要产品是大流通渠道，影响基本不大，销售量是明显增长的。"消费还是很旺盛的，2010年会进一步开辟新战场，销售会继续增加。目前主要发愁的是生产基地的产能跟不上"，张总介绍到。
多重因素形成压力

　　对于影响目前消费形势的因素，不同的经销商有着不同的观点。浙江的周女士因为销量下滑了将近200万左右，所以最近经常自己琢磨影响因素。她认为现在影响最大的是国家正在开展的打击醉酒驾车的行动。她给笔者举例说，他的客户相对稳定，也就是说销售量应该没有太大的波动，但是现在却出现了中档价格的产品销售下降，光瓶酒稳定，饮料上升的局面，明显是受到打击醉酒驾驶的影响。她的这一观点也是其它几乎所有酒商的共同观点。山东的张总说，打击醉酒驾驶一方面使得喝酒的人少了，另外一方面由于很多人现在本来就不喜欢喝酒，因此就找到这个理由纷纷不喝了。

　　除了打击醉酒驾驶对酒类消费影响较大外，经济形势也产生了一些影响。石家庄的张总正在为完不成任务发愁。他说他门的一些团购客户是政府招待和房地产企业，现在这些消费量都不大。一方面是打击醉酒驾驶的影响，另外一方面就是有些行业可能不太景气，消费量自然就出现下降。

　　除了以上因素，广西做酒多年的王经理则认为还有另外的原因：一是地产区域品牌强势，比如广西的老桂林等产品销售不错，因此对其它一些名酒的系列产品造成冲击，使得经销商感觉生意难做；另外一个因素是消费者消费观念的变化超过了大家的想象，很多消费者不太喜欢喝白酒，替代品在增加，因此造成卖场里有促销也不卖货的现象。实际情况似乎也印证了王经理的观点的正确性，根据了解，很多区域品牌2009年的销售仍然呈现增长趋势，一些经销商生意难做也许和市场正在向强势品牌集中有关。

　　针对目前的形势，远景咨询公司的司圣国经理认为，单纯从消费来看，居民酒类消费还是增长的，但是打击醉酒驾驶的确带来了很大的影响。这一政策实施后，一方面会逐渐形成开车不喝酒的全民共识，另外这一政策已经是形成法规具有长期性，所以酒类企业应该重视作好准备，比如针对家庭聚饮等细分市场努力弥补。

　　积极备战春节促销

　　大形势不好，大部分的酒商自然会在这个即将到来的春节进行最后一搏，即使完不成任务也要冲一把了。多数接受调查的酒商认为，由于前期的销售不太好，2010年春节竞争可能会异常激烈，而竞争的焦点无疑就是促销让利。

　　说到促销，各大经销商又面临新的担忧。石家庄的张经理介绍，现在各个产品一到春节都有促销，2010年春节的力度肯定又会非常的大，所以采用怎样的促销方式让他们大伤脑筋。从目前的传统方式看，促销主要就是打折或者买赠，采用怎样的赠品是非常关键的。专门销售高档产品的张总说，高档酒要想卖的好，赠品的质量一定要有所保障，他们以前使用较多的是电话卡、香烟等，今年由于竞争激烈，想有所创新。

　　促销品的选择从根本上其实比的是谁更了解自己的消费者。促销品适合消费者的胃口，实用而且又划算，消费者自然会买帐。所以看起来简单的买赠实际上有很多的学问在里面。除了力度和促销品的选择，还要考虑成本和趣味性。趣味性可以吸引消费者的眼球，如果平时买不到的东西消费者肯定会更喜欢，拉力就会更强。经销商还表示，在采购方面也是一门学问，促销品对酒商来说是很大的一笔开支，如果能提前采购或者通过特殊渠道定做，就会降低成本，这样就可以给产品留出比较大的操作空间。而如果单纯的和竞争对手比拼打折或者赠送市面上普通的饮料、香烟、食用油等价格透明的产品，最终将陷入价格战的泥潭。当然，还有些产品喜欢采取买酒赠酒等加量不加价的方式，其好处是可以以低成本帮助经销商清理库存。

　　对于前期销售形势不好的大部分企业，春节促销已经成为最后的救命稻草了，厉兵秣马，箭在弦上。