酒企电商谋求合作 三年实现1750亿

　　随着茅台与1919酒类直供（以下简称“1919”）正式达成战略合作，一度割席断交的两者达成了和解，这也意味着酒业电商已经拥有了一定的话语权，能够与上游酒企进行某种程度上的平等对话。而且随着时间的推移，酒业电商也开始通过各种方式，甩开低价这把双刃剑，与酒企和平相处，以期达成良性发展。对此，1919 CEO杨陵江指出，电商渠道并不会取代或者颠覆传统渠道，两者之间是相互提升优化的关系，未来电商企业也将会发力线下渠道，而传统渠道也会推进线上业务的发展。

　　北京商报：茅台此前公开发表声明与1919“断交”，而此次茅台却与1919签订战略合作，是不是意味着名酒企业对于电商渠道的态度发生了转变？

　　杨陵江：不仅茅台从主观上不排斥电商渠道，其实一直以来，大多名酒企业对于电商这种新渠道都不是直接排斥态度，而是在寻求新渠道与传统渠道的平衡。目前主流的解决办法是在电商和传统渠道之间采取产品区隔，即不同渠道采取不同的产品或是规格，通过差异化规避电商渠道和传统渠道的矛盾。随着时代进步和消费升级的趋势，生产效率也在逐步提高，对于酒业渠道也会提出更高的需求。电商渠道并不会取代或者颠覆传统渠道，两者之间是相互提升优化的关系，未来电商渠道和传统渠道很难进行清晰的界定，电商企业也将会发力线下渠道，而传统渠道也会推进线上业务的发展。

　　北京商报：1919之所以会有遭遇名酒企业封杀，是因为低价策略冲击了酒企的价格体系。现在1919与茅台以及更多酒企达成了合作，那么以后产品的销售价格会不会上调？

　　杨陵江：对于销售方面是有一定的影响，但正面意义更明显。1919去年“双11”推出了425ml五粮液产品，从1919的销售数据来看，500ml五粮液的销量呈现下降，但是五粮液整体销量是上升超过60%，大于平均增速，这也说明了电商通过定制产品避免与其他渠道的价格冲突，是行之有效的。在销售层面上，电商渠道与酒企的利益目标是一致的，都是希望达成更多销售。因此当电商谋求更多发展时，采购量逐渐增加时，便不能一味地以“低价”方式刺激销售，必然会考虑到上游酒企的影响。

　　北京商报：1919日前披露要在2016-2019年实现1750亿元销售，并完成价值1383亿元的酒类采购目标，1919的销售目标是否过高？

　　杨陵江：1919的企业目标是根据基于现有的销售情况做出的规划，主要依托于三大板块的增长，首先，1919全国线下体验店已达800余家，2019年将实现全国6000家的线下门店布局，累计零售销量将达到1010亿元。其次，伴随着“隔壁仓库”与嘴上功夫平台的落地，1919的餐饮端采购业务及大客户团购业务全面展开， 2019年将实现餐饮终端数量60万家，合计销量338.5亿元。同时， 1919在全国启动战略经销商模式，每个战略经销商将给1919带来1000万元左右的销售额。到2019年将在全国发展4500个战略经销商，将累计实现401.5亿元销售。

　　北京商报：据了解，1919“隔壁仓库”会先行授信100万元额度给加盟商，卖了之后再结账，而这部分授信是无息的。我们注意到，1919去年期末的货币现金为4.11亿元，这样的结款方式是否会给1919的资金链带来压力？

　　杨陵江： 并没有影响，1919的“隔壁仓库”实质上是去除中间环节，面对的是餐饮和大客户，而不是传统的经销商。授信100万元额度的前提是对方有公司，在一些城市如果没有实体店是要交保证金的，因此1919只是贴息，并不会对资金链造成压力。