市场抓不住那就跟吧

　　在营销界有个时髦的说法，就是“引导市场”。那意思是说，产品的一些超前性功能一时不被消费者认可是没关系的，我们可以通过营销活动逐步让他们认可直至接受。这当然是个很理想的境界，并且，一旦引导成功，你将独享一定时期内的垄断利润。在别人学会做同类产品之前，市场话语权始终是你的。

　　但，能够开发出超前性产品的企业毕竟是少数，因为他不仅需要技术能力的要求，更需要高超的市场敏锐性。这个超前，必须是适度超前，如果过于超前，那么引导成本，尤其时间成本就会很大；另外，引导也是投资，并不是所有企业都有这个投资能力。

　　所以，引导市场的理论只能是一种奢侈品，不适合企业大众消费。如果为了引导而引导，为了面子而引导，那就是自酿苦果自己吃。甚至有的企业把产品不适路一律看作产品超前，一味拿引导市场的理论来麻痹自己，岂不是自找借口了吗？

　　理性一点的企业，其实更愿意去“适应市场”。适应市场并不是说“市场需要什么就去生产什么”这么简单，而是一种企业经营的观念，在这种观念下，企业行为、企业决策总能够与市场现状相吻合，与市场发展相同步。这何尝不是一种带有战略色彩的思路呢？在这一战略指导下，企业就能够在牢牢把握住现在的前提下，眼光时刻盯着市场下一步的发展。

　　深圳卷烟厂有个品牌叫“好日子”，几年下来卖得越来越火，目前经营触角已经涉及内地城市，前景很好。这个牌子的成功原因当然很多，但其中有一点我认为异常重要，那就是“好日子”这三个字，准确地描述了当前中国人对深圳生活状态的一种印象。对于当前的中国人来说，似乎不再关注特区两个字，而更关注生活状态、生活质量，人们更愿意把深圳这个新兴的城市当作快速奔向“好日子”的一种象征，至少在这个意义上的深圳更能引起人们包括深圳人的兴趣。其实，对于深圳的这一“定位”，还只是近几年的事情。“好日子”香烟就是适应了这个时期的这种思潮。

　　深圳卷烟厂大概是1988年建厂的，那个时候不可能有“好日子”这种观念，即便有，也是被深圳的其他特点所淹没的。1988年，深圳只是刚刚开始，人们实际上还看不到她未来光辉的前景。当时的深圳企业家必然会把目光投向当时深圳的社会心态，挖掘深圳作为一个城市的地方特色，这一点和所有城市的新产品、新品牌的设计是一样的。所以，当时的深圳卷烟厂就有了一个品牌叫“西丽”。西丽是深圳一个横跨关内关外的小村，这个名字很美，不仅有地方色彩，还更像是音译过来的名字，显得特别“洋气”。这个“洋气”，其实寄托和表达了深圳人对于深圳前景的希望，希望它能够成为一个国际大都会，其实至少那时候就具备了这样的定位特征。

　　深圳卷烟厂还有一个品牌叫“特美思”。这个名字和“西丽”相比，西方色彩更加明显。这也很正常，随着深圳的快速发展，深圳的地方特色渐渐被新的东西所淹没，不再成为深圳的特色了。在一个时期，人们去深圳旅游，并不关注深圳的自然风景，也不关心深圳的风土民俗，是想去感受什么叫做现代大城市。“特美思”所表达的意境正好迎合了这一普遍的心态。

　　有人从不同角度分析“西丽”沉默、“特美思”式微、“好日子”火暴的原因，回过头来看，这三个不同时期的品牌恰恰反映了人们对深圳在不同时期的心理预期和心理感受，我认为这才是主要的原因。深圳卷烟厂的战略，就是牵不住市场，那就跟着市场。
　　
　　我还关注深圳有家白酒厂，品牌叫“金鹏城”，这个牌子适应了深圳开发初期的市场心理，与“西丽”的设计理念和设计原理是一致的。深圳就是以鹏城为基础发展起来的，在当时，把鹏城定为酒品牌名是合适的，这和内地许多酒厂的做法毫无二致。但不幸的是，在鹏城逐渐被深圳代替的时候，并没有一个更合适的品迫来代替“金鹏城”。“金鹏城”曾经火过，现在即便在深圳也很少有人提起来，其实就是这个原因。最近听说“金鹏城”要重振旗鼓了，呵呵，要是我，就干脆开发一个新牌子叫“深酒”，感情深，一口闷。烟酒不分家，何不学学深圳卷烟厂的灵活性呢？