白酒奢侈品化时代来临
洞察消费者，迎接白酒奢侈品化-食品产业网
当高端白酒不再像以往那样单边上扬，经销商应该如何判断行业趋势，应对未来挑战？哈尔宾经销商王笑卓对此有他自己独到的看法，并由此获得了良好的业绩。
又是一年旺季来临，我们发现在高端白酒市场出现了一些新的变化，一些前期拼命备货、准备今年大展拳脚的经销商，开始产生一些忧虑，他们担心今年高端白酒市场会出现冷冬。相对于去年来看，在去年，看淡后市的经销商们谨慎备货，不料却错过了一个暖冬。这样的冷暖变化让人有些措手不及，又让人感到一些迷惑。高档白酒市场到底有什么样的消费规律？经销商应该怎样去把握？
哈尔滨往事商贸有限公司总经理王笑卓一直在高端白酒的经销阵营里，对这些问题有自己的思考和判断。他认为，超高端白酒依然有着广阔的前景，现在形势的变化，只会使经销商更加清晰地重新审视市场和消费者。
高端白酒价格就像房价
记者：往事商贸代理水井坊、国窖1573等超高端白酒已经有几年时间了，你怎么看高端白酒市场去年和今年的状况？
王笑卓：实际上，从去年下半年到目前为止，超高端白酒在全国范围来看确实销售受到较大影响，绝对份额有所下降。这是由经济形势变化所带来的，通胀的压力以及白酒消费税的上涨，都抑制了这块市场的成长。就我所知，很多经销商今年都在调整产品线，扩充中高档甚至中档产品，希望将高端白酒在整个经营份额中的比例降低，以应对市场变化。
目前销量的下滑，和经济环境变化有相当的联系，会是一个比较复杂的过程。就如现在的房价一样，目前已经透支了15年，但是，依然还是会有大量人群购买。很多人认为，这样的房价太离谱，因为按照目前的收入状况，超过90%的人没有能力购买商品房。但我们把目光放远一些，情况就不同了，没有谁会否定的是，国民收入还将获得整体大幅度上升，从未来看现在的房价，可能就不算离谱了。高端白酒也是这样，在超高端产品品牌力的持续提升之下，这块市场还会继续活跃起来，这几乎是可以肯定的。
我们往事商贸从建立开始战略就非常明确——走高端白酒的运营之路。从去年到现在，我们一直在研究高端白酒哪部份销售受到了影响。我们的结论是，虽然整体销量有所下滑，但我们并没有大量失去高端白酒的真正消费者。高端白酒销售中，影响最大的部分是送酒这部分——礼品市场。我们认为，只要核心消费群体在，礼品市场销售迟早会重新起来。另一个重要的原因在于，成气候的替代品类并没有出现，高档白酒依然是送礼的首选品类之一，有坚实的市场基础。从这两点来看，高档白酒依然值得看好。
深入研究消费者，才能找到生存空间
记者：这么有信心，您今年业绩一定不错了？方不方便透露一下，今年销售额有多少？
王笑卓：呵呵！不能说不错，只能说自己和去年比有进步。总体销售额现在还不清楚，不过今年应该会创出新的销售记录。我记得比较清楚的一个数据是，今年八九月份，我们水井坊销售实现25吨。
记者：对大多数经销商来说，摆在目前的现实是高档白酒销量难以提升甚至下滑，更要命的是，这种状况不知道要持续多久。对于厂家来说也许现在的困难可以抵御，但对于相对较弱的经销商来说，他们又该怎么去面对这个冬天呢？
王笑卓：事实上，再困难的环境中也有人能够盈利。我自己的一点感触就是，在遇到困难时，必须要冷静下来审视困难。我们认为，随着环境的变化，业外资本以及咨询公司进入这个行业，他们带来了新鲜方法和理念，有些运作模式已经逐渐被行业接受，粗放型运作已经成为白酒运作的非主流方式了。在我们的实际运作中，对消费者进行研究成为了最重要的一个工作。我相信，不仅是超高端人群，今后对于各类人群都应该系统化研究。
通过研究，我们认为第一核心是让消费者建立信任。有人可能不以为然，觉得名酒背书、高档品牌，难道还需要建立信任么？确实如此，对于高档品牌本身，消费者有足够的信任，但假冒名牌总是与真品如影随形，让人防不胜防。这对于消费者而言，意味着巨大的消费风险。要消除风险，可不那么简单。我们采用了“买名酒带保险”的活动来增强企业的可信度。我们与中国人保合作，给每一瓶我们所销售的产品投保，消费者购买每一瓶产品都会有保单，以确保产品的货真价实。这个方法不但使喝酒的人喝得放心，也使送酒的人送得实在，同时也对我们算得上一种特别的品牌推广。
其次，我们现在一直在致力于通过各种活动，与消费者建立联盟关系，使往事商贸在消费者心中形成区域酒业的第一联想。我们的人保防假就贯穿了这一思路，取得了良好的市场效果。同时，我们与哈尔滨工商联、总商会合作，建立商会会所，就是专门为商会会员企业以及工商界精英人士构建一个集商务、娱乐和文化为一体的综合性互动服务平台，与目标消费者实现互动，这是一个借力的结果。
最后，对于超高端白酒的代理商来说，面对的毕竟是名酒厂，所以，在经济环境不好的情况下，更加考验自身的运营能力。要以主人的心态来对待自己代理的产品，不能想着仅仅依靠原有的关系网络来在团购上获得一些成绩，在团购渠道红海一片的状况下，这样的销售模式终将被淘汰。今年，我们代理的水井坊在黑龙江的部分城市，销量超过了茅台、五粮液等品牌，所以，在超高端白酒销量整体下滑的氛围下，我们依然可以从这个大盘子中获得自己的可持续性增长。
我认为，在目前市场不稳定的状况下，只有深入研究消费者，与他们实现深度互动，才能找到自己的生存和发展空间。
为白酒奢侈品化做准备
记者：高端白酒已经不像以前那样单边上扬了，你还会认为高端白酒最终会站上奢侈品的舞台吗？如果这是个方向，经销商该怎样做？
王笑卓：这一点我是肯定的。消费市场还有巨大的成长空间，而部分高端白酒也将通过自身不断的完善和提升，最终成为白酒王冠上的明珠。
如果说通过与消费者建立联盟以加强可信度为目前高端白酒经销商需要注意的核心的话，面向未来，目前的商贸企业已经有必要问下自己：当这些品牌真正站上奢侈品舞台时，你做好准备了吗？现在运作这类产品必须先于别人把组织机构做好。这一点，我们应该向地产白酒、快消品以及一切先进的企业管理经验学习。现在，我们也在努力打造这样的平台，我相信，有了能够作战奢侈品舞台的团队，就一定能够从容应对现在的市场。
又是一年旺季来临，我们发现在高端白酒市场出现了一些新的变化，一些前期拼命备货、准备今年大展拳脚的经销商，开始产生一些忧虑，他们担心今年高端白酒市场会出现冷冬。相对于去年来看，在去年，看淡后市的经销商们谨慎备货，不料却错过了一个暖冬。这样的冷暖变化让人有些措手不及，又让人感到一些迷惑。高档白酒市场到底有什么样的消费规律？经销商应该怎样去把握？
哈尔滨往事商贸有限公司总经理王笑卓一直在高端白酒的经销阵营里，对这些问题有自己的思考和判断。他认为，超高端白酒依然有着广阔的前景，现在形势的变化，只会使经销商更加清晰地重新审视市场和消费者。
高端白酒价格就像房价
记者：往事商贸代理水井坊、国窖1573等超高端白酒已经有几年时间了，你怎么看高端白酒市场去年和今年的状况？
王笑卓：实际上，从去年下半年到目前为止，超高端白酒在全国范围来看确实销售受到较大影响，绝对份额有所下降。这是由经济形势变化所带来的，通胀的压力以及白酒消费税的上涨，都抑制了这块市场的成长。就我所知，很多经销商今年都在调整产品线，扩充中高档甚至中档产品，希望将高端白酒在整个经营份额中的比例降低，以应对市场变化。
目前销量的下滑，和经济环境变化有相当的联系，会是一个比较复杂的过程。就如现在的房价一样，目前已经透支了15年，但是，依然还是会有大量人群购买。很多人认为，这样的房价太离谱，因为按照目前的收入状况，超过90%的人没有能力购买商品房。但我们把目光放远一些，情况就不同了，没有谁会否定的是，国民收入还将获得整体大幅度上升，从未来看现在的房价，可能就不算离谱了。高端白酒也是这样，在超高端产品品牌力的持续提升之下，这块市场还会继续活跃起来，这几乎是可以肯定的。
我们往事商贸从建立开始战略就非常明确——走高端白酒的运营之路。从去年到现在，我们一直在研究高端白酒哪部份销售受到了影响。我们的结论是，虽然整体销量有所下滑，但我们并没有大量失去高端白酒的真正消费者。高端白酒销售中，影响最大的部分是送酒这部分——礼品市场。我们认为，只要核心消费群体在，礼品市场销售迟早会重新起来。另一个重要的原因在于，成气候的替代品类并没有出现，高档白酒依然是送礼的首选品类之一，有坚实的市场基础。从这两点来看，高档白酒依然值得看好。
深入研究消费者，才能找到生存空间
记者：这么有信心，您今年业绩一定不错了？方不方便透露一下，今年销售额有多少？
王笑卓：呵呵！不能说不错，只能说自己和去年比有进步。总体销售额现在还不清楚，不过今年应该会创出新的销售记录。我记得比较清楚的一个数据是，今年八九月份，我们水井坊销售实现25吨。
记者：对大多数经销商来说，摆在目前的现实是高档白酒销量难以提升甚至下滑，更要命的是，这种状况不知道要持续多久。对于厂家来说也许现在的困难可以抵御，但对于相对较弱的经销商来说，他们又该怎么去面对这个冬天呢？
王笑卓：事实上，再困难的环境中也有人能够盈利。我自己的一点感触就是，在遇到困难时，必须要冷静下来审视困难。我们认为，随着环境的变化，业外资本以及咨询公司进入这个行业，他们带来了新鲜方法和理念，有些运作模式已经逐渐被行业接受，粗放型运作已经成为白酒运作的非主流方式了。在我们的实际运作中，对消费者进行研究成为了最重要的一个工作。我相信，不仅是超高端人群，今后对于各类人群都应该系统化研究。
通过研究，我们认为第一核心是让消费者建立信任。有人可能不以为然，觉得名酒背书、高档品牌，难道还需要建立信任么？确实如此，对于高档品牌本身，消费者有足够的信任，但假冒名牌总是与真品如影随形，让人防不胜防。这对于消费者而言，意味着巨大的消费风险。要消除风险，可不那么简单。我们采用了“买名酒带保险”的活动来增强企业的可信度。我们与中国人保合作，给每一瓶我们所销售的产品投保，消费者购买每一瓶产品都会有保单，以确保产品的货真价实。这个方法不但使喝酒的人喝得放心，也使送酒的人送得实在，同时也对我们算得上一种特别的品牌推广。
其次，我们现在一直在致力于通过各种活动，与消费者建立联盟关系，使往事商贸在消费者心中形成区域酒业的第一联想。我们的人保防假就贯穿了这一思路，取得了良好的市场效果。同时，我们与哈尔滨工商联、总商会合作，建立商会会所，就是专门为商会会员企业以及工商界精英人士构建一个集商务、娱乐和文化为一体的综合性互动服务平台，与目标消费者实现互动，这是一个借力的结果。
最后，对于超高端白酒的代理商来说，面对的毕竟是名酒厂，所以，在经济环境不好的情况下，更加考验自身的运营能力。要以主人的心态来对待自己代理的产品，不能想着仅仅依靠原有的关系网络来在团购上获得一些成绩，在团购渠道红海一片的状况下，这样的销售模式终将被淘汰。今年，我们代理的水井坊在黑龙江的部分城市，销量超过了茅台、五粮液等品牌，所以，在超高端白酒销量整体下滑的氛围下，我们依然可以从这个大盘子中获得自己的可持续性增长。
我认为，在目前市场不稳定的状况下，只有深入研究消费者，与他们实现深度互动，才能找到自己的生存和发展空间。
为白酒奢侈品化做准备
记者：高端白酒已经不像以前那样单边上扬了，你还会认为高端白酒最终会站上奢侈品的舞台吗？如果这是个方向，经销商该怎样做？
王笑卓：这一点我是肯定的。消费市场还有巨大的成长空间，而部分高端白酒也将通过自身不断的完善和提升，最终成为白酒王冠上的明珠。
如果说通过与消费者建立联盟以加强可信度为目前高端白酒经销商需要注意的核心的话，面向未来，目前的商贸企业已经有必要问下自己：当这些品牌真正站上奢侈品舞台时，你做好准备了吗？现在运作这类产品必须先于别人把组织机构做好。这一点，我们应该向地产白酒、快消品以及一切先进的企业管理经验学习。现在，我们也在努力打造这样的平台，我相信，有了能够作战奢侈品舞台的团队，就一定能够从容应对现在的市场。