为什么供应商之间打得激烈？

　　为什么进卖场不容易？为什么供应商之间要打得那么激烈？

　　说来简单，也就是供应商（产品）多了，卖场少了。

　　在现有的流通结构中，大卖场还属于稀缺资源。既然这样，卖场当然有挑挑拣拣的权力了。既然要百里挑一，设置门槛当然是必要的。要筛选嘛。因此，没指标没条件怎么行呢？好资源，都想要，条件开出来横在那里，不达标就一边去。往往条件还不止一两样，而是一堆，缺了哪个都不行。所以，供应商就会觉得“累”、“难”、“烦”。

　　“烦”是解决不了问题的。既然要做生意，想进大卖场，那终归是要解决问题的。具体说来，想做大卖场，都要过哪些“槛儿”呢？

　　匹配的认知

　　大卖场业态最早源于欧洲。从最早一家大卖场出现到现在，大半个世纪过去了，大卖场的发展也演绎到了一个高水平的时代，形成了不同于其他业种的独特的特点和模式。

　　国内的大卖场发展才十来年的时间，过快的发展带来的是消化不良，很多人甚至还来不及消化就被卷入其中。这对于习惯了国内传统的百货公司、国营商场、批发市场的供应商来说的确是很猝然的，连对方是个啥、有啥特点都还不知道呢，就在和它做生意了。

　　所以，出现那么多事故、状况也不难理解。究其原因，其实也很简单——供应商带着中国式百货公司、国营商场、批发市场的思想和眼光来看待大卖场；用原有的操作观念和方法来对待西洋化的大卖场。所以，出现“消化不良”、“肠梗阻”，也是一件很正常的事。

　　因此，“知其然，更要知其所以然”。先在底下搞清楚这些基本情况，有个正确的认知后再去尝试。

　　匹配的资金 
 
　　大卖场具有超强的人气和超级销售能力。在这些繁华表象的背后，则是更长的账期。也就是说，巨大的资金压力是你不能不思考的问题。

　　从前的生意你可能习惯了现金结算、送二结一、代销等方式。然而，大卖场是完全不一样的账期模式。以账期30天为例，其实就是货到60天。从字面的理解就是，送的这批货，过60天后才能结钱回去。

　　可是，这只是理想状况，事实上有几个卖场能做到这样？或者是库存不合理、销售不好，或者是统一结算日等原因，反正要想按时拿到钱几乎是不可能的，再来个资金链断裂、携款潜逃，更是要命了。

　　跟大卖场做生意要靠钱生钱，而且一定是你的钱付在先的。现在，大卖场基本都是连锁，一家店的货款要乘上N家店，这样算下来可就多了。所以，如果资金不充足，进军大卖场就要慎之又慎。

　　匹配的技术

　　谁强谁就制定游戏规则，游戏的世界讲究的是实力。

　　现在大卖场游戏规则之复杂不是那么容易就可以搞得清楚的。大卖场内部分工细致，每项工作都有自己对应的详细规则和流程，在与供应商的业务合作事务上也是有很多制度和要求的，但凡有些环节匹配得不到位，最后都是供应商自己吃苦头。而且，每家卖场的操作模式都不一样，根本没法复制，也就是说不光要有技术，而且技术还要差异化。

　　现在，很多供应商不太注意对这些技术面的了解，过分看重“人”的因素，其实，供应商要看重的除了“人”还应有技术层面的东西。你的技术高超，把握就大，换不换人是不重要的，起码你熟悉这家系统，知道该怎么做。无非就是要适应新的对接人而已，起码比你被人牵着鼻子要好上很多。

　　匹配的人员

　　都知道卖场的制度健全，在正规的大卖场，对人力的培训往往也是很系统的，共同的行业知识、差异化的岗位知识、不同层面的操作技能，这些都是被培训的范围。采购和门店的工作重点不一样，但历经的培训过程大体相同。所以说，跟大卖场打交道得具备对应的商品知识、行业知识、操作技能和商务职业的相应能力，不是随便拉一个业务员就可以去做大卖场业务的。供应商要做大卖场，一定要有支专业队伍来匹配，这是基础。

　　持续的学习能力 
 
　　这个方面，前面也提到过。所谓“活到老，学到老”，作为供应商，自己的理念和系统要与卖场俱进。要不断吸收新的资讯，要让自己的发展跟得上卖场发展的脚步。

　　交易的成本都是被门槛抬高的，跟卖场打交道，你有足够的成本意识吗？把握了门槛的意识，一方面能提高交易的胜算，同时也能有效控制门槛的成本。

　　所以，问自己一句：要进大卖场，我准备好了吗？
　
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