七种不同性格顾客的沟通技巧 12-13
七种不同性格顾客的沟通技巧 12-13
说起保健品,我们既感叹其市场曾今的混乱,又赞赏其营销手段的丰富,被很多人称为营销界的殿堂!近年兴起的专卖店营销已成为保健品行业重要的营销模式,如何以专卖店为窗口,做好保健品是专卖店生存的根本,其中最关键的一环就是顾客进店后,如何引导、沟通,实现销售,完成临门一脚。
针对不同顾客,我们根据实践工作总结出七种不同性格顾客的沟通技巧,具体如下:
(1)冲动型
A.顾客特点
a.购买决定易受外部因素影响:如、促销等;
b.对广告宣传比较敏感;
c.喜欢购买新产品和流行产品
d.购买能力强,年轻,得病时间短,没有治疗经验。
B.语言表现
a.“你们产品效果如何?”
b.“给我几盒,广告说得好,先看看效果”
c.“你们的产品是不是有宣传的那么好?”
d.“几盒是一个疗程?”
e.“多长时间见效”嗓门较大。
C.销售对策——快速成交
a.快速成交
b.尽量说服一次性多购买,随时改变主意
c.如果对产品有质疑,针对性进行回答。
(2)理智型
A.顾客特点
a.购买前注意收集有关产品的宣传资料,对厂家、价格、疗效方面加以对比、鉴别;
b.购买过程长,购买时往往不动声色。一般咨询多次才会做出决定;
c.购买时喜欢独立思考,不喜欢促销者过多介入,一旦做出选择就不会轻易改变立场。
d.患病时间较长,吃过很多药,对市面上的产品很熟悉。
B.语言表现
a.“你们的广告做得很好,效果到底怎么样?”
C.销售对策
a.用他身边的典型病例说服他;
b.侧重于理论知识,用道理说服他;
c.不要夸大产品功效,实话实说。
(3)疑虑型
A.顾客特点
a.性格内向,行动谨慎,决策迟缓;
b.购买时缺乏自信,疑虑重重;
c.购买时犹豫不定,买还是不买,怕上当。