告诉你一条鲜为人知的营销规律

提要：我们常常看到这样挣扎在泥坑中的笨象，任何拔出泥坑的努力都使自己陷得更深：因为你是努力地牺牲消费者价值，越努力就离消费者越远……

一、消费者决定成败

　　产品从企业到达消费者，要解决两个问题，一是“说服消费者、使之接受"，二是“让消费者买得到"。

　　成功、即将成功的企业，都有一个共性，就是消费者既愿意买、又买得到。

　　失败、即将失败的企业则有两个共性，一是消费者不认可产品让渡价值（消费者四大利益与消费者四大成本之差），不愿意购买；二是对策失误，使“消费者拒绝"问题离解决越来越远。

　　失败企业的“解决之道"通常是：

　　（1）加大中间商价差。经销商压货更多了，终端推荐更加有力了，消费者利益被进一步挤压了，“边际效应递减"了。

　　（2）比照市场上的成功产品而开发更好产品

　　成功产品的成功是一个体系，不是色香味等表面东西。改进产品，很可能是拍马屁拍到大腿。

　　（3）高薪引进成功企业中的营销总监、业务团队，按照成功企业的方式与明道成员合作

　　销售团队的最大能力是让你产品与最适当消费者相亲，而不能使“消费者愿意买"。销售团队薪水，还与消费者价值成反比（只有营销团队的薪水才是与消费者价值成正比的）。

　　我们常常看到这样挣扎在泥坑中的笨象，任何拔出泥坑的努力都使自己陷得更深：因为你是努力地牺牲消费者价值，越努力就离消费者越远

　　有些企业已经意识到失败的根源在消费者而非业务员、经销商，但习惯性思维（如老板娘只愿意收钱，不愿意做市场投入），既得利益者，都反对改变；营销型人才因为“只会花钱、不会赚钱"，或被架空，或出走，新的也根本进不来；

　　忽视消费者，花钱投资业务体系，也就是花钱证明自己无能，最后导致业务体系崩盘：业务团队背着“无业绩"黑锅黯然离场，经销商、终端“清场"。

　　二、什么是明道与暗道

　　营销渠道，科特勒称之为Marketing　channel。

　　营销渠道由两部分成员组成。

　　一部分成员组成“让消费者买得到"的渠道，也就是“销售渠道"，成员包括企业业务团队、经销商、第三方物流、终端零售网络、团购客户。科特勒称之为“Distribution channel"。

　　一部分成员组成说服消费者、让消费者愿意买的渠道。企业的企划部、市场部、行政系统，营销咨询公司、市场调查公司，公众舆论、政府主管部门、相关科研机构，都属于这个渠道。

　　按照营销学正规的用法，狭义的“营销渠道"专指后者，前者只能称为“销售渠道"。

　　但是，中国企业界已经彻底混乱：都把前者（销售渠道）叫“营销渠道"，鹊巢鸠占、僭越后者称号，后者则丧失名称、边缘化。