福建食品：源于对策略机会的把握

　提要： 从我们多年服务福建知名食品企业的历程可以感受到，“爱拼才会赢”是融化在闽商血液中的精神内涵。我经常和客户开玩笑的一句话就是：自从我们与福建企业打交道之后，就没有睡过一天好觉，经常处于“倒时差”的状态！这虽是一句玩笑话，但确实也是我们的深刻体验，这种精神也深深地为我们所认同。正如福建雅客食品的企业价值观：总想走在前面！闽商们仿佛天生就注定了要放眼全球，要成为业内第一，这种思想始终根深蒂固！

　　具有把握市场机会的敏锐嗅觉

　　闽商和浙商、粤商相似，往往具有极佳的商业直觉，其原因在于这些企业的老板多数从小就开始涉足生意经营，长期在市场上摸爬滚打，经过残酷的市场洗礼，自然就养成了对商业机会灵敏的嗅觉。可以说，中国企业现阶段的发展还是属于机会型的，而这与目前国内的市场经济发展阶段密切相关。古语云：乱世出英雄！在整个市场都处于转型的格局之中，商业机会总是层出不穷，而这些具有良好生意经营直觉的闽商们，便能迅速地抓住这些难得一见的机会，从而一跃而起成就事业。

　　就福建企业而言，达利是其中一个典型的善抓市场机会的代表。从2000年以来至今，达利已经陆续推出了雪饼、蛋黄派、饼干、薯片、饮料等众多的产品种类，而几乎每一个产品的推出，都抓住了当时巨大的市场机会，由此推动了达利的企业业绩持续增长。而福建雅客则又是另一个善抓商机的典型，其于2003年借千年一遇的“非典”之机，快速反应推出维生素糖果V9而大获成功，并由此迅速提升了整个雅客品牌的影响力，自此每年都顺应糖果行业的发展趋势，陆续推出硬奶糖、软奶糖、木糖醇、凝胶软糖等产品类别，成为中国糖果业界的领导品牌。另外还有福建奇客食品推出的“全麦”营养饼干，久久王食品推出的爽口含片，这些产品都是福建食品企业这几年纵横市场的成果。

　　从这些例子中我们可以看到，福建食品企业对市场机会的把握主要体现在新产品的开发和推广，要做到这点，只有长期贴近市场一线，充分了解整个行业发展及消费趋势，也唯如此，企业才能不断把握住市场机会的脉搏。但需要提醒的一点是：成功是不能复制的！这是我在和不少企业家沟通的时候都有讲到的一个观点，其原因在于，机会都具有特定的背景和条件，过去了就不会重来了！如果企业始终停留在过去的经验中，反而会限制企业对市场的关注和不断地创新。　　

　　具有敢想敢拼的气魄和胆识

　　从我们多年服务福建知名食品企业的历程可以感受到，“爱拼才会赢”是融化在闽商血液中的精神内涵。我经常和客户开玩笑的一句话就是：自从我们与福建企业打交道之后，就没有睡过一天好觉，经常处于“倒时差”的状态！这虽是一句玩笑话，但确实也是我们的深刻体验，这种精神也深深地为我们所认同。正如福建雅客食品的企业价值观：总想走在前面！闽商们仿佛天生就注定了要放眼全球，要成为业内第一，这种思想始终根深蒂固！

　　从福建食品企业这几年的发展过程可以看到，尽管不是每家企业都一定能做得很好，也不是每家企业一直都能够做得很好，但是大家都在不断地奋进着，他们都有做大做强的意愿，都在不断地寻找机会和方法。再好的市场机会，如果没有一种气魄和胆识，也无法取得成功。

　　我们从近几年较为活跃的福建企业来看：

　　达利：看准一个产品，就把它迅速规模化，高举高打，快速炒热产品，高空广告轰炸，地面渠道炒作，短时间内将一个产品的规模做大，并以此推动整个企业的快速发展。

　　雅客：看准一个机会就果断进入，通过独特的概念和传播炒热产品，同时不断强化渠道和团队建设，坚持两条腿走路，产品和渠道相复合，最终实现了企业的良性快速发展。

　　福马：不断寻求发展机会，不断挖掘企业增长点，在企业遭遇新品推广挫折之时，不是灰心丧气，而是再接再厉，在推动企业持续发展的道路上不遗余力。

　　企业的成功一定有理由！福建食品企业成为业界的新势力也是一种必然，只有敢于梦想、敢于实现、敢于冒险、敢于创新的企业才能够笑到最后！　　

　　具有一种执着的坚持精神

　　坚持，这是一种我们极其认同的品质和价值观，经营企业就像是一场马拉松，短时间的领先只是暂时的，只有坚持到最后才是真正的赢家！凡是经营较为优秀的福建食品企业，其中都能体现出“坚持”这两个字的内涵。有的是对企业发展战略的坚持，有的是对行业的坚持，有的是对产品领域的坚持，有的是对营销模式的坚持，有的则是对经营的坚持，凡此种种，无一不表明只有“坚持”才是推动企业最终成功的核心要素。

　　雅客：十几年坚持在糖果行业专业化发展，不断研发高品质的新产品，不断开发高质量的合作伙伴，不断追求营销模式的转型，不断追求企业规模的成长。功夫不负有心人，多年磨练，终令雅客成就国内糖果行业领先企业的地位，而令同行只能望其项背。

　　蜡笔小新：坚持在果冻行业稳健发展，赢得了良好的产品基础和市场基础，企业稳步健康持续成长，最终成功在新加坡上市，为企业的发展增添了巨大的助推力。

　　福马：十几年不断追求企业的成长，不断试探新的行业领域，不断推出新的产品，不断引入优秀的人才，不断整合新的资源，始终走在推动企业发展的路上。

　　银鹭：始终坚持在饮料行业不断发展，在立足植物蛋白饮料和方便营养食品的基础上扩张产品类别，逐步形成丰富的产品结构，并且不断扩张产能，强化在规模上的成长。

　　坚持，这种例子在整个福建的食品产业群中可谓比比皆是，企业比拼的就是这样一种执着的精神，行百里者半九十，只要认清了方向、看准了机会，就要将它坚持到底，而这种核心竞争力则是对手难以企及的。　　

　　善于根据市场变化调整策略

　　我在前面提到：成功是不能复制的，再好的市场机会也不会重来一次，因此，这就需要企业不断随市场的变化而应变，不断创新，不断调整自己的策略方向。福建的食品企业自然也擅长此道。

　　就雅客食品而言，2003年推出的V9已成为其发展史上的经典之作，但随着市场环境的变化，这种奇迹也很难再现。2004年，雅客食品借V9的余威再次推出硬奶糖“嘀哒嘀”，但却没有达到意想中的成功，随后，雅客公司立刻调整产品策略，重新优化产品结构，改变推广方式，从而扭转了“嘀哒嘀”的销售态势。而2005年，雅客又再次推出木糖醇产品“益牙”，在当年众多涌现的国内木糖醇品牌中一枝独秀，采用全新的营销策略，强化终端表现，活生生地从益达、乐天、好丽友手中切割出了一块市场份额。