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福建食品:源于对策略机会的把握

中国营销传播网 2010-12-01 14:55 营销管理
提要: 从我们多年服务福建知名食品企业的历程可以感受到,爱拼才会赢是融化在闽商血液中的精神内涵。我经

 提要: 从我们多年服务福建知名食品企业的历程可以感受到,“爱拼才会赢”是融化在闽商血液中的精神内涵。我经常和客户开玩笑的一句话就是:自从我们与福建企业打交道之后,就没有睡过一天好觉,经常处于“倒时差”的状态!这虽是一句玩笑话,但确实也是我们的深刻体验,这种精神也深深地为我们所认同。正如福建雅客食品的企业价值观:总想走在前面!闽商们仿佛天生就注定了要放眼全球,要成为业内第一,这种思想始终根深蒂固!


  具有把握市场机会的敏锐嗅觉

  闽商和浙商、粤商相似,往往具有极佳的商业直觉,其原因在于这些企业的老板多数从小就开始涉足生意经营,长期在市场上摸爬滚打,经过残酷的市场洗礼,自然就养成了对商业机会灵敏的嗅觉。可以说,中国企业现阶段的发展还是属于机会型的,而这与目前国内的市场经济发展阶段密切相关。古语云:乱世出英雄!在整个市场都处于转型的格局之中,商业机会总是层出不穷,而这些具有良好生意经营直觉的闽商们,便能迅速地抓住这些难得一见的机会,从而一跃而起成就事业。

  就福建企业而言,达利是其中一个典型的善抓市场机会的代表。从2000年以来至今,达利已经陆续推出了雪饼、蛋黄派、饼干、薯片、饮料等众多的产品种类,而几乎每一个产品的推出,都抓住了当时巨大的市场机会,由此推动了达利的企业业绩持续增长。而福建雅客则又是另一个善抓商机的典型,其于2003年借千年一遇的“非典”之机,快速反应推出维生素糖果V9而大获成功,并由此迅速提升了整个雅客品牌的影响力,自此每年都顺应糖果行业的发展趋势,陆续推出硬奶糖、软奶糖、木糖醇、凝胶软糖等产品类别,成为中国糖果业界的领导品牌。另外还有福建奇客食品推出的“全麦”营养饼干,久久王食品推出的爽口含片,这些产品都是福建食品企业这几年纵横市场的成果。

  从这些例子中我们可以看到,福建食品企业对市场机会的把握主要体现在新产品的开发和推广,要做到这点,只有长期贴近市场一线,充分了解整个行业发展及消费趋势,也唯如此,企业才能不断把握住市场机会的脉搏。但需要提醒的一点是:成功是不能复制的!这是我在和不少企业家沟通的时候都有讲到的一个观点,其原因在于,机会都具有特定的背景和条件,过去了就不会重来了!如果企业始终停留在过去的经验中,反而会限制企业对市场的关注和不断地创新。  

  具有敢想敢拼的气魄和胆识

  从我们多年服务福建知名食品企业的历程可以感受到,“爱拼才会赢”是融化在闽商血液中的精神内涵。我经常和客户开玩笑的一句话就是:自从我们与福建企业打交道之后,就没有睡过一天好觉,经常处于“倒时差”的状态!这虽是一句玩笑话,但确实也是我们的深刻体验,这种精神也深深地为我们所认同。正如福建雅客食品的企业价值观:总想走在前面!闽商们仿佛天生就注定了要放眼全球,要成为业内第一,这种思想始终根深蒂固!

  从福建食品企业这几年的发展过程可以看到,尽管不是每家企业都一定能做得很好,也不是每家企业一直都能够做得很好,但是大家都在不断地奋进着,他们都有做大做强的意愿,都在不断地寻找机会和方法。再好的市场机会,如果没有一种气魄和胆识,也无法取得成功。

  我们从近几年较为活跃的福建企业来看:

  达利:看准一个产品,就把它迅速规模化,高举高打,快速炒热产品,高空广告轰炸,地面渠道炒作,短时间内将一个产品的规模做大,并以此推动整个企业的快速发展。

  雅客:看准一个机会就果断进入,通过独特的概念和传播炒热产品,同时不断强化渠道和团队建设,坚持两条腿走路,产品和渠道相复合,最终实现了企业的良性快速发展。

  福马:不断寻求发展机会,不断挖掘企业增长点,在企业遭遇新品推广挫折之时,不是灰心丧气,而是再接再厉,在推动企业持续发展的道路上不遗余力。

  企业的成功一定有理由!福建食品企业成为业界的新势力也是一种必然,只有敢于梦想、敢于实现、敢于冒险、敢于创新的企业才能够笑到最后!  

  具有一种执着的坚持精神

  坚持,这是一种我们极其认同的品质和价值观,经营企业就像是一场马拉松,短时间的领先只是暂时的,只有坚持到最后才是真正的赢家!凡是经营较为优秀的福建食品企业,其中都能体现出“坚持”这两个字的内涵。有的是对企业发展战略的坚持,有的是对行业的坚持,有的是对产品领域的坚持,有的是对营销模式的坚持,有的则是对经营的坚持,凡此种种,无一不表明只有“坚持”才是推动企业最终成功的核心要素。

  雅客:十几年坚持在糖果行业专业化发展,不断研发高品质的新产品,不断开发高质量的合作伙伴,不断追求营销模式的转型,不断追求企业规模的成长。功夫不负有心人,多年磨练,终令雅客成就国内糖果行业领先企业的地位,而令同行只能望其项背。

  蜡笔小新:坚持在果冻行业稳健发展,赢得了良好的产品基础和市场基础,企业稳步健康持续成长,最终成功在新加坡上市,为企业的发展增添了巨大的助推力。

  福马:十几年不断追求企业的成长,不断试探新的行业领域,不断推出新的产品,不断引入优秀的人才,不断整合新的资源,始终走在推动企业发展的路上。

  银鹭:始终坚持在饮料行业不断发展,在立足植物蛋白饮料和方便营养食品的基础上扩张产品类别,逐步形成丰富的产品结构,并且不断扩张产能,强化在规模上的成长。

  坚持,这种例子在整个福建的食品产业群中可谓比比皆是,企业比拼的就是这样一种执着的精神,行百里者半九十,只要认清了方向、看准了机会,就要将它坚持到底,而这种核心竞争力则是对手难以企及的。  

  善于根据市场变化调整策略

  我在前面提到:成功是不能复制的,再好的市场机会也不会重来一次,因此,这就需要企业不断随市场的变化而应变,不断创新,不断调整自己的策略方向。福建的食品企业自然也擅长此道。

  就雅客食品而言,2003年推出的V9已成为其发展史上的经典之作,但随着市场环境的变化,这种奇迹也很难再现。2004年,雅客食品借V9的余威再次推出硬奶糖“嘀哒嘀”,但却没有达到意想中的成功,随后,雅客公司立刻调整产品策略,重新优化产品结构,改变推广方式,从而扭转了“嘀哒嘀”的销售态势。而2005年,雅客又再次推出木糖醇产品“益牙”,在当年众多涌现的国内木糖醇品牌中一枝独秀,采用全新的营销策略,强化终端表现,活生生地从益达、乐天、好丽友手中切割出了一块市场份额。