营销分合策略：分兵招商，合兵突破

    营销分合策略：分兵招商，合兵突破。以战养战的根本目标就是为企业建立样板性市场，可以亮出一杆大旗进行对其他市场产生辐射力或作为招商，可以储备资源，可以训练人才，可以打造模式，为下一个市场进攻奠定基础。

    一、营销单元一定要小到企业有足够的资源进行匹配。

    实现“以战养战”的基本战斗单元是多大？即你能打多大的仗？你有把握做多大的市场？对于弱势企业来说，可以是一条街，一个社区，一个大村，一个乡镇，也可是一个县。 缩小营销单元，原来打不起的仗，现在打得起了。选择有把握的基本营销单元，以饱和性的资源投入，在最短的时间内实现营销的正向循环。

    对于弱势企业，如果无法选择县、市级市场为基本营销单元，那就要下沉到镇一级的市场，把这个乡镇市场做透、做彻底，做成垄断地位。

    举个例子：如果企业实力不行，又想做市场，其中有一个乡镇客情关系，社会资源也有些，相对推广投入也只能投的很少，这个时候你是每个镇都操作，但做的很一般，还是重点投入做这一个镇，把这个镇做好呢？

    二、营销结果一定充分整合商业资源，不给对手留有反攻的余地，否则市场优势依然无法保持

    弱势企业以“选择有把握的基本营销单元，以饱和性的资源投入，在最短的时间内实现营销突破”，这三个基本要素进行市场进攻，获取了充分竞争优势以及取得了显著的市场地位与绝对市场份额，就一定能够守住市场吗？一定能够贡献资源保证你进攻其他市场呢？

    答案是否定的。虽然你取得了市场的绝对领导地位，成为了该市场消费者首选第一品牌，但是竞争对手依然不会放过，进行骚扰或者正面进攻。

    这个时候，企业必须要重点把握两大策略：一是，充分整合商业资源，让该市场的核心渠道资源成为企业捍卫市场重力武器；二是，绝对不能降低广告与公关的投入。否则渠道资源会因为利益关系而选择其他品牌，消费者会品牌的推广的降低而忠诚度降低，甚至很有可能品牌转移。

    三、营销速度一定要快，营销周期一定要短，否则企业耗不起

    弱势企业在缩小营销单元，聚焦营销资源情况下，必须根据市场竞争情况，抓住营销突破口，快速突破市场，力争在最短的时间内实现“速决战”，一旦企业陷入资源匮乏，与竞品展开了拉锯战，就面临着一败涂地的局面，小企业是绝对耗不起的。

    对于弱势企业来说，在进攻市场必须考虑好进攻的策略，市场突破点，进攻周期，最大限度的投放资源，确保本次战役必胜无疑。

    四、营销资源一定聚焦投放，才有机会彻底歼灭对手。

    “集中优势兵力，各个歼灭，”是重要的军事原则，也是营销的金科玉律，对中小企业尤其如此。强势企业营销虽然也有预算约束，但其约束不过是软约束，要想突破是可以突破的，因为有强大的资源做后盾。而弱势企业的资源约束是硬约束，钱花完了，就只有停止投入。所以，必须在钱花完之前实现“以战养战”。“以战养战”需要短期内进行饱和性资源投入，对中小企业来说，尤其需要有这样的魄力和胆识。

    强势企业的“大手笔”是基于资源雄厚，弱势企业在财力不充裕情况下的饱和性投入只能是基于自信，源于局部试验成功后的自信。第一个小市场试点成功，就是以后自信的源泉。

    越是弱势企业，越要资源集中，资源集中才能确保“以战养战”。

    正如毛泽东在《中国革命的战略问题》中所说：“兵力集中看起来容易，实行颇难。人人皆知以多胜少是最好的办法，然而很多人不能做，相反地每每分散兵力，原因就在于指导者缺乏战略头脑，为复杂的环境所迷惑，因而被环境所支配，失掉自主能力，采取了应付主义。”因为缺乏自信，所以弱势企业每每采取“添油战术”，采取试试看的态度，试试看的结果是资源消耗了不少，却总是不敢下决心。有的企业做一个市场，花小钱一花好多年，市场就是不温不火。

    其实，把这些“小钱”集中起来投入，市场可能早就做成功了。局部市场的资源投入，需要“以十当一”的决断。一旦实现了“以战养战”，就达成了“以一当十”的效果。