名不正,言不顺

        国外的经验想学学不了,国内的市场实践又少之又少。于是,工业品营销界就处在痛楚的混沌期,八仙过海各显神通的招数,也就应运而生。热闹归热闹,可战略的高度、方法的科学、策略的实效、成果的可验证,就都成了问题。叶敦明写此小文,是想要与行业前辈、同仁切磋一番,拨开遮望眼的浮云,共同为工业品营销实战界、咨询界找到一条可持续发展之路。

　    Industry Marketing应译为“产业营销”,而不是工业品营销。更为准确的用词应该是B2B marketing,但容易让人误解为一种点对点的电子商务。名不正,言不顺,搞咨询的,连自己是干什么的都模糊不清,岂能为他人出谋划策呢？

　　叶敦明认为,工业品营销的概念必须做实,有两条路可以选择。第一条路,趁着工业品营销这个生硬的名词尚未普及之际,干脆把工业品营销改成“组织营销”或者“B2B营销”。这样,IndustryMarketing的内涵就会更加明确,与消费品营销就能轻易区隔开来,而其外延也从单纯的工业企业,延伸到政府、组织机构等更为关联的客户类型了。

　　第二条路,就继续叫工业品营销吧。名字本身不重要,但要做实工业品营销的服务价值。从概念鼓吹、常识培训、蜻蜓点水式咨询,要跃升到战略研究构架、专业分析工具、实战操作体系等务实型服务。最起码的,要学习消费品营销咨询的服务体系,要么从行业战略角度入手,做某个细分行业的营销专家;要么从职能角度入手,串起调研、诊断、规划、组织、执行、品牌、媒体和传播等关键作业点,为客户企业提供综合性咨询服务。