中央“八项规定”出台后酒企的营销管理策略

    本报讯 5月25日，由兰州恒润文化传播有限公司承办的糖酒会在甘肃国际会展中心开幕，包括法国原装进口舜邑拉菲、凡赫红酒、山西杏花青花瓮、青海互助昆仑泉青稞酒、甘肃南园清真食品、河南中沃实业等酒饮企业参展，借展会平台，寻合作良机，求转型之路。记者在采访中发现，自中央“八项规定”出台后，酒饮市场风光不再，一些企业惨淡经营，为在激烈的市场竞争中占有一席之地，酒饮企业纷纷转变经营思路，将市场营销的主力从团购转到自用消费，一些企业还推出会员制，以低价吸引客户。

　　自用消费成酒企争夺新市场

　　来自上海的徐旻是赖正恒赖茅酒西北大区的总经理。赖正恒赖茅酒进驻甘肃市场两年来，一直以团购为主要营销渠道，其中最畅销的是每瓶六七百元的中高档酒。近期，团购客户渐渐消失，徐旻不得不另寻出路，重新建立批发、零售渠道。

　　在采访中记者发现，自用消费已经成为各大酒厂争夺的新市场，并且将“70后”和“80后”视作新的目标客户群。业内分析认为，此前市场上的酱香型白酒大多为动辄数千元的高档产品，浓香型白酒的价格区域则涵盖了高中低档各个消费群体。浓香型白酒的中档产品的销量并没有明显增加，说明市场更偏爱酱香型白酒，但目前的价位仍然高于百姓预期，因此酒厂将发力中档的酱香型白酒，使得市场上中档价位的酱香型白酒数量会有所增加。

　　会员制让进口红酒进入百姓家

　　凡赫国际酒窑是兰州第一家自主进口法国葡萄酒的外贸企业，总经理黄侃曾在法国波尔多留学专攻国际贸易，并在学习中发现葡萄酒的商机，于2010年创办了兰州凡赫商贸有限公司。在当天的展会现场，凡赫红酒吸引了不少市民现场品评。有消费者询问价格时，黄侃抛出了“会员制”，折算下来相当于在市场价的基础上打3.3折。黄侃坦言，在法国，红酒是一种生活方式，但在国内，动辄几百元的红酒远没有进入普通消费家庭。因此，他的理想首先是普及红酒的常识，然后倡导健康消费。

　　近年来，有关假洋酒的新闻频频见报，黄侃说，甄别洋酒的真假其实很简单，只需看销售商能否提供原产地证明和海关的检验检疫报告。凡赫就是通过进口直销，挤掉流通水分，让“高高在上”的洋酒摆上普通市民的餐桌。

　　此外，从区域市场向全国市场拓展，也成为很多酒饮企业的转型方向。据了解，去年酒类电商实现了销量翻倍的高速增长，全年全网销量达到37亿元，这是因为自用消费、年轻客户群体都在增长。因此，很多酒厂开始营销变革，特别是那些区域性的二三线品牌，产品知名度和性价比都比较高，但营销渠道有限，借力网络平台可尽快实现全国发展。黄侃透露，他正筹划开展电子商务，网上网下同步营销。