白酒行业的游击战营销该怎么做？

    游击战是生存中求发展的战争策略，灵活敏捷，决断迅速，兵力集中，抵制分散兵力的诱惑，否则就是灾难。游击战的核心策略找到一个细分市场，要小的足以守得住，比如在区域选择县城或乡镇，或者在产品细分上锁定团购/婚庆市场。 游击战目的是尽量缩小战场以赢得兵力优势，做“小池塘里的大鱼”；比如乡镇市场为王，某个细分渠道为王。

    我们在服务安徽一家酒厂，发觉四川的一家叫做小角楼酒厂，在某个县的许多乡镇市场做的非常好，几乎处于垄断地位，使我产生很大兴趣。

    调研发现，这家做小角楼的经销商，由于没有什么实力，厂家支持也不是很大，很难直接从县城开始操作市场，而且很难从中高端产品入手，因为直接从县城操作，直接操作中高端都是投入很大资源，限于资源贫乏，小角楼的经销商，只选择了一个自己在当地人脉比较丰富的乡镇，从中低端酒开始着手操作。由于产品没有知名度，由于缺少资金做广告，小角楼经销商采取的先赊销买完付款，而且在此操作过程中，频繁搞些免费品鉴活动，和根据酒店终端老板心思，给予独家经销产品，大大刺激客户主推的积极性。不出6个月小角楼的产品就在这个乡镇销售的势头很旺。然后，这个经销商就再选择一个比较大镇，在当地找个分销商，借助分销商的网络和资源，开始着手操作第二个乡镇市场。小角楼经销商通过一个一个乡镇的突破，成熟的乡镇市场越来越多，日子过得非常舒服，手中可利用资金也多了。由于乡镇的辐射和影响，城区许多终端开始主动找到小角楼的经销商合作。

    在合肥，有个合肥喜庆坊喜酒喜糖专卖连锁，如今是华东最大、安徽首家、合肥最早从事喜酒、喜糖、名酒配送的专业销售企业。但在喜庆坊初创阶段，其总经理张智春因是一个外来人，不仅资金实力有限，人脉关系有限，他只能把重点放在别人不愿意主力投入的那块市场，这样才有他的生存蛋糕。于是婚宴渠道成为了他的核心切入点。仅仅用了一年的时间，张总就做到了在合肥市场，只要是新人结婚，都知道在喜庆坊买酒方便、便宜。在婚庆旺季，每天从他门店拉走的酒类产品销售额在10万元左右。张总说，由于前期工作运作得力，目前自己已经非常轻松了。为了方便送货，喜庆坊在合肥市场开设门店达到3家，在张智春的计划中，达到5家就行了。张智春非常清楚自己的目标是合肥市每年5万对的结婚人群，所以，吸引他们的目光是他全力去做的事情。

    对于多数弱势企业来说，多数地区都要采取“游击战渗透策略”，局部区域采取侧翼进攻战；整体扩大，局部缩小，赢得相对竞争优势。在市场营销战中，每100家公司中，仅有1家打防御战，2家打进攻战，3家打侧翼战，94家都应打游击战。