白酒业淡季做市场 旺季做销量

    酒企加大对中低端白酒产品的支持力度以发力“腰部市场”，经销商也纷纷采取较大力度的促销手段，趁中秋佳节的机会清库存。记者从省城一些大型商超看到，很多品牌的白酒已经展开了中秋促销活动。在超市的显眼位置，平日里日用品促销的展柜已换上了某品牌的白酒。“还有一些品牌的白酒，针对中秋促销活动计划目前正在制定中，预计本周周末将会陆续推出。活动形式以买一赠一为主，用现在货架上标注的同样价格可以买两瓶，甚至有些厂家推出买一赠二活动，同样价格买三瓶”，某商超酒水专柜负责人告诉记者。

　　“淡季做市场，旺季做销量，一年中一般就是中秋和春节是白酒销售最好的时候，当然不能怠慢”，一位从事白酒经营多年的经销商王先生告诉记者，“我们这次过来就是和商超共同制定中秋活动计划的，按照往年销售情况来看，中秋期间销量将会大增，虽然今年受各种因素影响，高端礼品酒市场看淡一些，但中低端白酒销量预计影响不大。中秋节活动的经验也会为春节活动提供参考”。

　　打好中秋攻坚战

　　业内人士认为，白酒销售前半年看春节，后半年看中秋。对于旺季的营销，快速反应、活动创新、抢占终端、市场精耕细作、渠道深挖培育等因素缺一不可，需要多方密切合作，共同打好中秋攻坚战。

　　首先，要有创新的促销手段。传统促销手段如降价、打折、买赠等方式，近年来已被弱化，在眼花缭乱的旺季促销中，很难再赚取更多眼球。因此，想要博得关注度以及影响力，必须在促销手段上多花些心思，结合消费者当下需求，提供更加多样化的服务。例如，针对家庭聚餐的需要，与其他厂家或者经销商联合，推出买酒赠饮料、赠牛奶、赠月饼、赠葡萄酒等活动，针对中秋送礼的需要，设计中秋节专属包装，突出喜庆、团圆诉求，弘扬传统文化，从视觉就开始抓住消费者的心；其次，要对目标市场有深入的了解，细致分销。了解目标群体的消费特征，例如心理价位、包装诉求、个人偏好等等，加以广告引导，在对应的目标群体市场对适合的产品进行重点推销，同时渠道下沉，利用产品展示柜、太阳伞、海报等，开发社区类市场。做好酒店、婚庆公司、便民店、商超渠道，抓住各类宴请用酒市场；再次，产品创新。针对特定消费群体，适销对路的产品必不可少，例如年长的人更加注重保健、养生方面的诉求，女性则更加喜欢低醉酒度、入口柔和的产品。建议企业别忽视特定消费群体的诉求，加大对产品创新研制力度。

　　企业以及经销商在旺季来临之前还应强化内功。对营销人员进行培训以提高业务技能，全方位自检以保证产品质量、服务质量、保证渠道畅通，拓展和维护客户关系以保障销量。同时，在与新老客户的沟通交流中要善于倾听他们对企业产品以及营销的建议，及时调整战略部署。

　　值得注意的是，降价、打折、买赠等促销手段虽必不可少，但企业以及经销商在推出活动的同时要注重“度”的把握，不可贪图眼前销量提升而损害长远利益。盲目降价促销对于产品长远发展是一种伤害，久而久之，消费者会对产品真实价值产生怀疑，在促销活动结束后恢复原价的时候，有些消费者会认为不值这个价钱，转而选择其他看起来比较实惠的产品，因此，这种做法不利于培养忠实消费群体。