贵州茅台营销体系将实现六大转变

    在此次经销商联谊会上，贵州茅台表示将在营销体系上实现六大转变：一、招商要从已有团购资源的经销商向有市场运作能力的经销商转变；二、要构建酱香系列酒新的渠道模式；三、要从被动的商业需求渠道构建方式向主动的厂商共同构建的渠道模式转变；四、要建立淘汰机制，对现有茅台经销商梳理评估，优化完善茅台酒营销体系；五、要重新设计系列酒的渠道层级和新的营销模式；六、要加强营销团队建设，保证渠道再造的有效实施。

    袁仁国表示，将对个别省区现有的销售渠道进行适度拆分，适度发展空白地级市场、经济百强县和重要口岸城市的网点布局。努力做好与酒仙网、京东商城等电商的沟通协作。完善省区和自营公司职责，积极承担网上商城的就近配送功能。

    一位贵州白酒行业人士表示，从这些信息可以看出，2014年贵州茅台的经销商体系面临比较大的调整，过去具有显著公款消费群的经销商在调整中可能会出局，贵州茅台将会在营销队伍上组织更多的力量、加强自营店的销售、加强电商等新型销售渠道的投入、淘汰一些不能适应变化的经营商。

    对于2014年的市场，一位券商研究员表示，贵州茅台与其他白酒类生产企业相比有很多先天优势：在行业内茅台的弹性独一无二，这些弹性让贵州茅台在面临行业困境时能够多一些应对手段。新的产能释放出来后公司可以留存为老酒基酒也可以销售到市场上成为普通茅台酒；预付款项的管理能力和调节能力巨大；营销体系的挖潜空间大等。

    据了解，2013年贵州茅台的压力很大一部分是由经销商所承担。按照过去一贯做法，经销商按期将预付款支付给公司，不论市场销售如何都必须完成进货任务，经过一年的累积，一部分经销商出现了库存居高不下、低价出货的情况。这种政策在2014年是否继续，或者会如何变化，在此次经销商联谊会上并未有明确的消息。

    在2014年的市场营销工作安排中，茅台集团提出，按照贵州省委、省政府的部署和要求，根据茅台集团中长期发展战略规划，2014年茅台酒以及系列酒的生产和销售收入上较2013年有一定幅度的增长。