经销商成功运作白酒法则

    经销商成功运作白酒法则为：选对品牌，选好产品，确定思路、管好队伍，确保现金流、先“舍”后“得”。在产品火爆销售时候，要想到未来可持续发展，通过以老带新，在制定促销政策时候，利用畅销品的促销搭赠，把将要升级或者其他价位的新产品带入市场，通过老 产品的持续旺销的氛围带动新产品的快速铺货直至动销，这样就可以不断循环产品运营，不断优化产品结构，逐步用新产品来替代老产品，逐步稳固住核心渠道成员 的销售利润。

    市场进入成熟期后，会出现一系列问题，这个时候是经销商最为头疼的。当市场老产品的销量开始下滑时，而新产品未能及时跟进，主导产品未能培育成功时，市场 已经处于最为艰难的时期。此时，经销商所面临的压力将会非常巨大，也许一夜之间，老产品价格穿底，终端店就会随之“藏着卖”、“懒得卖”，甚至直接拒绝售 卖。产品卖着不赚钱，终端店主就会有些怨言，也许本没有问题的产品在终端店都会出现问题，进而无形中影响到消费者购买，这样一来，市场倒戈可能就在一念之 间。

    在这个危机时刻，经销商一定要把眼光放长远，并做好最坏打算。市场运作需要时刻保持，渠道成员的维护更不能减弱。危机时刻，老产品升级刻不容缓，新产品跟 进必须执行。即使是赔钱也要继续维护好老产品，这样的目的是通过老产品的持续发力以继续维持市场旺销气氛，通过市场旺销的良好气氛以迅速激活品牌，快速带 动老产品升级及后续新产品跟进。

    处于行业成熟期的各大品牌厂商的日子都已变得十分艰难，稍有不慎，成熟品牌、产品随 时都可能被操作模式领先的新品牌、产品所替代;同时，处于市场新进驻开拓期的品牌厂商的日子也会更加惨淡，日益成熟、上规模且富有经验的终端店、二批商等 渠道成员的讨价、谈判能力会越来越强，对厂商“要求条件”也会水涨船高。稀缺广告位报价日益增高、核心宣传媒介资源不断减少、酒店进店费居高不下、商超进店、管理促销费用逐年疯长、烟酒店联营投入稳步高涨等日益增高的竞争壁垒，正在悄然稀释着厂商的利润。