古井全国化品牌基因与扩张路径

    白酒还在“冬眠期”，但白酒的刚性需求还在。冬眠期作为一个漫长的过程，在市场竞争中是团队、品牌、市场、机制等综合实力的比拼。未来要再造一个洋河和茅台会很难，可以说有全国性的品牌但没有全国性的市场。对于古井来说，现在有品牌张力、品质优势、管理团队，壮大团队、打造驾驭市场的能力是企业的选择。

    在驾驭市场能力的打造上，古井贡酒在产品价格体系和市场管控方面都有明确举措。首先，在产品价格体系上，古井在今年4月份对核心产品年份原浆5年和献礼版，上调出货价和实际成交价，其中出货价均上调1元，实际成交价分别上调至120元和85元；其次，在市场管控上，近期有媒体曾披露，亳州古井销售有限公司向淮南某区域价格管控不达标的经销商做出20万元的处罚，并对当地办事处相关负责人进行处罚。

    面对消费升级的大趋势，古井的产品结构确实在升级。而且古井的优势在安徽省内市场比较明显，过去重点在古井贡酒年份原浆献礼版和5年，8年处在渗透和培养期，未来古井要占据高端市场，把8年作为一个大坝，保护下面的产品。

    古井董事长梁金辉认为，并购不是单向思维，要双方结合，可遇不可求，尽管公司很早之前就在准备，但成功是一个多方面的因素。古井并购黄鹤楼作为2016年酒业的一场大戏，原因在于湖北是个大市场，现在湖北的环境跟当年古井面临的一样，黄鹤楼的体量跟当年是一样的，看重品牌有根基，有基础，古井在湖北销量比较少。

    在5月27日，黄鹤楼召开的全国经销商大会就是有着明显的“古井”色彩。不只是因为黄鹤楼的新任高管层，包括董事长徐鹏，总经理朱向红，营销副总经理王超，财务总监麻玉侠在内的都是来自古井；大会还安排有古井贡酒在团购渠道、乡镇市场和酒店渠道的业务经理进行经验传授；而且更有来自合肥的一位古井大经销商表示，自己已经开始在合肥代理黄鹤楼。同时，会上还明确指出，未来古井要做“双名酒工程，双品牌运作，迈向双百亿”。在双百亿的远景目标中，安徽将是第一战略市场，湖北第二，河南第三。

    在梁金辉看来，全国化品牌基因主要包括：第一，名牌与否，有没有消费者基因很重要；第二，公司有没有规模，在区域市场是不是第一，是不是有远程作战的能力。第三，有没有牛的团队，管理团队、对财务的管控，这些都需要团队，是不是步步为营，打持久战还是袭击战，都需要规划。

    全国化做起来非常难，对于黄鹤楼，古井已经做好了3-5年的规划。而区域性名酒不是没有全国化的希望，白酒既要有区域规划性，也有全国的探索。在对外扩张上，除了以收购合作黄鹤楼酒为样本，推进全国化的路径之外，一种是在河南、山东等地复制安徽模式，另一种则是在上海、浙江、天津等地，与大商合作推进市场铺设。

    例如，古井公司在上海与百川商贸成立美缤公司，专门开发的年份原浆上海滩3、6、9系列，目前铺货和动销较往年大幅好转，全年有望实现税前销售额上亿。同样，在天津、浙江都与当地大商合资，成功撬开了当地的市场和渠道。