中外专家谈葡萄酒市场(2)
进口葡萄酒是奢侈品么？
主持人：因为葡萄酒进商超可能面向的会是普通大众，但现在给人感觉葡萄酒可能会在一些高档饭店里面看到，可能档次会比较高一些，可能有些人会穿着燕尾服去喝葡萄酒，会给大家带来这样的感觉，那么，葡萄酒是不是奢侈品呢，老百姓是不是能接受，它的价格是怎么能够定出来的，这是一个老百姓比较关注的话题。
就是价格是怎么样的，是否属于奢侈品的范围？
Liz Thach：通常来说比如美国，这取决于不同酒厂的策略，有一些酒厂就定位在很高档的葡萄酒上，就生产25美元以上的葡萄酒，就不想把这些酒放到商超里面去卖，他们只是想进入到很高档的餐厅、很高档的酒店，这是他们自身品牌的形象。同时，那些比较大的酒厂，只生产日常消费的葡萄酒，他们定位相对而言比较低，他们就进入到商超里面销售，这就说明不能算是一种奢侈品。
Larry Lockshin：我认为这个问题可以看的更广泛，有时候跟他的文化、跟他的历史都有关系，不同的国家都不一样。比如说在法国，是法国人的日常饮料，比如说我这一圈人都是种葡萄的人，自己酿，每天喝自己的酒，这是正常的事情。英国恰恰相反，因为他们不生产，他们只是进口，进口之后只有相对而言比较富裕的人能够消费得起，所以给人的感觉就是有一点类似于高消费的产品。
比如说对于中国来说，中国传统上是喝烈性酒的，在其他的国家，比如说法国、澳大利亚或者美国，这些国家喝烈性酒的比较少，中国传统上没有这种葡萄酒，当然中国也产葡萄酒，也有进口的葡萄酒，但是这个东西始终在中国不占很重要的位置，而且容易被人认为这是一种相对而言比较高消费的东西。澳大利亚生产很大量的葡萄酒，人每天喝很多，他们就不觉得是高消费，但是在美国就会认为这是一个相对比较高一点消费的东西。像澳大利亚这样的国家喝酒越来越多了，即使这样子也分成奢侈品的和不奢侈品的酒，因为有最上层很贵的、很难买到的酒是奢侈品。
赵凡：中国最简单的例子，以前讲三大件，手表、自行车、缝纫机，那会儿手表对于我们来说叫奢侈品，现在没人拿手表当奢侈品了，但是同时你会发现手表里头有一些品牌，天梭等很多高档品牌的国外手表还是很多人拿它当奢侈品。
王祖明：其实像几个葡萄酒生产国还是葡萄酒量最大，高端的顶尖的可以说是奢侈品，但是量还是比较少，像国外这个里边有一个原因，毕竟国内葡萄酒发展时间比较短，所以当时选择都把葡萄酒当作一种奢侈品。实际上目前国内还是有点问题的，按道理来说国内目前很多企业都在做三五十块左右的酒，其实应该有二十块左右的酒，这样人群扩大，这种结构更合理一些，有更多的人来消费。
进口葡萄酒品牌的问题
主持人：实际上我觉得进口葡萄酒在国内比较少，就跟当初表比较少，大家认为它是奢侈品一样，少对于老百姓来说是什么概念呢？品牌太混淆，因为在中国没有一个能让大家可以记住的国外的品牌，大家可能会知道张裕、知道王朝、知道其他的国产品牌，有廉价的、有价位高的，大家可能会根据价格对它的品牌有自己的一个定位，但是好像进口葡萄酒的品牌是比较散的，是不是说明进口品牌的葡萄酒在中国市场是一个缺失呢？什么原因导致的？
Larry Lockshin：我并不认为这是什么问题，关键还是在于市场不成熟。
我们举个例子，我们曾经经历过的事情，我们在英国的市场刚开始进入英国超市的时候，澳大利亚的葡萄酒也没有什么特别多的营销推广了，只是随着市场慢慢扩大以后资金充足了以后，酒商也愿意在市场里面投入更多的费用做这个推广工作，这个时候品牌知名度也就逐渐的自然而然的提升了。
从澳大利亚葡萄酒行业的角度来看，比如我们举个例子，Jacob Creek这个品牌，它的母公司到一定的程度在英国的市场上也投了电视广告这种很花钱的促销手段，只是说到那时候市场销售相对比较成熟了，觉得这样是有前途的，这种投资的价值是能够体现出来的。
就像我们说到的，中国市场整个的潜市和整个市场的容量非常大，现在因为国内的品牌已经有了很高的知名度，国外的品牌进来以后要想获得很高得市场认可度、知名度，需要非常大的营销力度，这样可能只有对经济实力很大型的公司才是现实的。
Liz Thach：对我们美国的公司来说也是很大的葡萄酒公司了，他们要进入一个市场的时候都会对这个市场做一个市场的研究和调查，之后根据当地消费者的要求来专门构建一个专门针对这个特定市场的品牌，但是现在我们美国这种大的酒厂还没有这么做，因为我们认为中国的市场可能还没有成熟，但是我个人感觉这个市场一定会发生的。
我们这个市场针对性做的还是非常好的，针对大公司做新市场的研发和调查的时候，会针对消费者的口味对葡萄酒的口味做调配，比如针对有些市场稍微做的甜一点，针对这种东西我们还是做的很到位的。
赵凡：澳大利亚的葡萄酒好像据我所知也是做同样的事情，就是对具体的市场做个性化的、针对性的勾兑和调配。
Larry Lockshin：对于像Jacob Creek这样的大公司来讲，全世界的大公司应该都是一样的，他们会根据这个市场的特定情况进行一些勾兑和调配。
Liz Thach：有些国外葡萄酒品牌的名字很难来翻译，不管是音译还是意译，译过来都是四不像，很不容易理解，所以有时候也会对这个名字进行重新的构建。
Larry Lockshin：另外一种进入中国市场的策略，就是说和中国大型的知名度比较高的葡萄酒企业进行合作，澳大利亚和美国现在还没有做很多这方面的工作，但是法国已经有这样和中国大的葡萄酒厂进行合作的事例，利用中方对当地的葡萄酒市场非常了解的优势，设计了针对中国的产品，由中方营销人员利用自己的长处来进行营销。
举个例子，美国最大的一个葡萄酒公司，叫Gailo，和澳大利亚有合作，在美国罐装，形成一种品牌，这种成熟的营销模式在其他国家也是应用比较多的。
主持人：我这边有一个资料，上海市场葡萄酒的消费量每年递增15%—20%，因为上海可能在中国来说是国际化大都市，一些消费可能在中国是属于比较典型的参照，去年消费总量已达到3.7万吨，华夏长城、张裕、王朝等几大品牌的国产酒在零售市场唱主角场的，洋葡萄酒的销售在中国只占1%—2%。进口葡萄酒关税从43%降到14%，市场上一下多了100多个品种的洋葡萄酒，在这种现实的情况下，关税下调以后品牌多，洋葡萄酒将会面对两方面的压力，一方面是自己的品牌压力，会有越来越多的品牌引入中国，其次是本土的葡萄酒会对它构成压力，进口葡萄酒该怎么做？
Larry Lockshin：最主要的我认为是市场定位的问题，在市场定位上现在需要更加注重的是，比如我要面对的是进入到超市里进行销售还是到那些比较高档的餐厅零售、专门店进行销售。
Liz Thach：必须在销售上有一个非常明确的策略，我到底是要在超市里进行销售，还是要选择其他的渠道。
Larry Lockshin：可以比较一下，比如几年前在美国，美国以前澳大利亚葡萄酒占有的比例非常低，然后只有一些小的品牌在美国市场进行销售，他们需要做的是最开始找一个好的，就是找一个比较理想的销售商，有一个很好的进口商帮助他们来推广，有一个长期发展自己品牌的计划。比如说最开始我可以做一些介绍品尝会，我可以向别人推广说我这个品牌有什么特色。之后当他有了一定的赢利之后，就是赢利稍高一点还会投入到这个市场上，比如说我要做比较大宣传的广告，在超市里头有大的标牌显示，有更多的礼品或者其他的市场活动。
Liz Thach：作为市场营销上来说，有三个方面是可以进行竞争的，第一，可以竞争它的费用，第二，可以竞争品质，第三，可以竞争你的独特性。
在市场营销方面，比如说我们要追求的是低价格，就是价格优势，我们会做到很大量的葡萄酒，价格很便宜，会满足一些特定消费者的需要。但是更多的，比如说对于那些追求质量和独特性的人群来说，我们就不能够，比如说经常的去变换我们自己的风格，我们需要维持一个特定的风格，表现一下。