休闲牛肉干，开始圈牛运动

　　作为区域特色食品，休闲食品牛肉干的发展可以用一步一个脚印来形容。无论从产业还是从企业来说，它的成长都没有任何华丽可言，朴实无华，兢兢业业。在成都牛肉干产业，这样的特点表现的尤为突出。

　　完善产业链，从圈牛开始

　　从全国市场来看，牛的原料分三种：一种是西式的牛，多为国外企业在用，完全靠工业化养殖，养殖成本很高；一种是黄牛和水牛，占据了国内牛肉干市场的绝大多数，但是随着农耕时代的结束，数量在减少；还有一种是牦牛，营养价值高，但数量更少。国内市场牛肉干企业多出在内陆地区，因为这个产业对资源的要求很高，如山西平遥牛肉，贵州牛头等都有资源优势。相比之下，成都牛肉干企业在资源上的优势并不明显，而在资金、技术、人才上，各区域实力相当，因此发展上都没有太过突出的表现。

　　制约四川牛肉干企业发展的关键因素就是产业链问题。这其中最主要的困境集中在原料上，随着牛肉休闲食品市场的发展，企业对原料的要求越来越高，上游必然会出现原料跟不上的问题，原料的供应又与产能息息相关。因此，很多休闲牛肉制品企业无法扩大规模，或者说无法大面积向省外市场拓展的根本原因就在于原料这个瓶颈无法突破。

　　面对这种情况，以棒棒娃和遛洋狗为代表的企业开始带头往上游和前端走，建养殖基地，规范养殖，希望通过工业化养殖从根本上解决原料供应问题。“制造业做到最后一定是成本制胜的”，遛洋狗总经理邓波认为，从养殖到屠宰，再到深加工，只有建立一个标准化的养殖和加工体系才能保证产业链的稳定和顺畅，进而保证企业的成本领先。

　　在原料之后，制约企业工业化运作的另一个障碍是，生产平台的落后。由于牛肉制品很多属于特色食品，因此在工艺上有些特殊的手法。比如灯影、龙须这些产品只有成都的企业能做出来，而且它对于原料、工艺、配料、经验等方面都有严格要求，如同只有茅台镇才能产茅台一样。但是现在面临的问题是，牛肉制品没有现成的机械设备可用。比如牛肉粒就没法用糖果机来包装。并且由于它更多是一种经验型的操作，因此就算有设备，做出来的东西也会因经验的不同而有差异。可以这么说，真正工业化的生产在休闲牛肉干产业是无法完全实现的。

　　尽管如此，四川牛肉制品企业依然在工业化道路上进行探索，“目前遛洋狗正在和一些上规模的设备厂家合作，根据企业的配方、工艺的要求，提出设计方面的想法来探讨，联合研发一些设备”，遛洋狗总经理邓波坦言企业正在进行的工作。尽管还没有成型，但这样的努力对整个产业是有积极作用的。

　　企业竞争，上演诸侯割据

　　牛肉干的历史沉淀很深很长，不是一个新品类，也不需要更多的市场培育和消费引导，不用担心被其他产品所替代。今年重庆糖酒会上涌现出来的几十家牛肉干生产企业，恰好印证了这块市场的增长潜力。就国内休闲牛肉产业来说，许多企业已经存在十几年，但牛肉干市场的竞争依然不够激烈。虽然企业数量很多，但由于布局分散，大多数企业销售半径很小。产业链不完整，迫使企业的销售半径只能维持在一定区域，能够在全国市场畅销的产品尚未出现，所以这个产品始终局限为一种土特产。

　　山西平遥牛肉做到1个亿，上海立丰也做到1个亿，各地这种企业还有很多。总体来看，这样的区域性品牌分散，阻击点很多。一方面是因为企业自身产能跟不上，影响了市场的开拓；另外一方面，区域性品牌更适合当地消费者的口感需求，外来品牌就很难被当地消费者接受，这是产品上的差距。即使有哪家企业做到全国性品牌，也要接受各区域市场诸侯割据的现状，而且在短期内不大可能把这些竞品打败。

　　“即使你能在全国市场的总销量排到第一，但在很多区域市场也只能排到第二甚至第三。所以企业必须首先设定一个切实可行的目标，在许多区域能保持前三名就是胜利”，面对这种诸侯割据的现状，棒棒娃董事长李涌反映比较平和，他认为，牛肉干产品的上游资源情况和区域市场的竞争特点，决定了这个品类的成长速度要稍微慢一些，不可能一蹴而就，因此企业只能根据自身产业的特点制定相应的策略，不能盲目攻占市场，更不能迷信其他产业普遍适用的营销法则。

　　休闲牛肉干，营销制胜？

　　前文说到，“四川休闲牛肉企业不能迷信其他产业普遍适用的营销法则”，那么，对于休闲牛肉这种特色食品来说，不迷信是否意味着要完全抛弃营销法则？营销制胜在休闲牛肉产业能否依然灵验？

　　专业的营销人才，合适的商业点，加上充足的资金，这是营销不变的公式，但也许这并不适合牛肉干这样的行业。棒棒娃董事长李涌认为，休闲牛肉干产业存在很多陷阱，即便通过营销策划把市场迅速炒作起来，也会因为产能供应问题而毁于一旦，甚至有可能给原本已经做大的市场造成致命的打击。

　　“对于产能受限的休闲牛肉干企业来说，如果不能扎实的练好内功，营销做的再好，最后也会掉入产业链的短板无法自拔”，在这个问题上，遛洋狗总经理邓波表达了同样的想法。这方面最典型的例子是养生堂，具有专业营销水准的养生堂曾成功做好农夫山泉等产品，但是却没能将“母亲”牌牛肉干做起来，广东企业乐高也曾经尝试做过牛肉干产品，但最终没有做长久。

　　也许是因为有前车之鉴，四川休闲牛肉企业很少在营销上下功夫，包括棒棒娃、遛洋狗在内的企业没有广告，没有推广，甚至于出现在镁光灯下的机会都很少。尽管没有做，但是企业并不排斥营销的思维，尤其是近几年，看到福建、广东企业快速增长的时候，很多川内企业依然表示很羡慕，在羡慕之余，企业也在结合自身特点探寻一种更适合的营销模式。

　　“休闲牛肉干产业陷阱重重，产业链拉的很长，任何一个环节没做好都会带来致命的打击，只有那些能把整个产业链构筑稳定的企业才能取得成功”，棒棒娃董事长李涌的这句话虽然没有直接谈及营销，但却能给企业带来更多的思考。营销并不等于空洞的广告，它完全可以成为企业产业链上的一环，甚至可以认为，灵活的营销手法可以更快、更好的促进产业链的完善，正如遛洋狗总经理邓波所说，营销是种意识，企业要学习的就是如何形成这种思维和意识。