厂商“将相和”才能促进糖酒会繁荣

　一年一度的全国秋季糖酒会即将在有北国冰城之称的哈尔滨隆重开幕，哈尔滨是继沈阳、长春之后，首次承办全国糖酒会的东北城市。从西南重镇到东北边陲，糖酒会就像一个盛极一时的舞台，让众多客商不甘心地缅怀失去的繁华，如今舞台依旧在，能否让昨日繁华重现还要看众厂家、商家如何“变脸”，如何上演一段创新型的“将相和”。

　　糖酒会可谓是中国酒类食品的行业盛事，其意义早已超越了“糖”和“酒”的定义范畴。以酒业为例，尽管酒业一直是其中的绝对重要角色，但其更是与酒类食品相关的各产业链中上下游厂商的聚会。不论如何，酒类生产企业却一直是重中之重而倍受上下游的关注。因此，糖酒会也就成了许多酒类企业的难言之隐。不参加糖酒会怕错失良机，而去了之后又如沧海一粟般被各种声音所淹没，难以找到体现产品价值的市场机会。 在竞争日益激烈的市场环境下，糖酒会的存在，对于急于寻找出路的企业来说，也许是难得的发展机遇。所以，如何找到一种新颖有效的招商方式实属企业殚精竭虑之期盼。

　　对厂家来说，要想招商成功，必须要有创新。 

　　首先，要放弃那些让人感觉是圈钱的老套路，要有务实的想法，有想法才有针对性，如古越龙山就把目的定在利用糖酒会进一步开辟东北市场上，在行事方式上，古越龙山用实在和朴素的方法体现了其诚恳和新意；其二，要生产市场真正需要的好产品，最好该产品能填补细分市场的空白，极具市场发展空间，有可能做成细分市场的第一品牌；其三，聚焦在利益点的诉求上，做足市场利益点的文章，达到最佳吸引力，努力将利益点形成具体可行的赢利模式，让商家看到切实的赢利前景。其四，改变只要愿意掏钱就可得到代理权的传统观念，放弃只想哄商家入圈套，搞圈钱运动的侥幸心理，以负责的态度真正地从双赢的角度出发，谨慎地选择合适的商家，宁缺勿滥，分析商家的实力，组织结构，网络覆盖状况，经营产品特点，信誉状况等等，选择适合于赢利模式有效运作的商家。同时，厂家要给商家以系统的支持，如市场推广计划、人员支持等，利用好各种资源做好跟进工作，共同开拓市场，把蛋糕做到最大，从而达到厂家和商家双赢的目的。

　　糖酒会上同样需要引起注意的是商家，商家作为“男二号”，在跟厂家唱好对手戏的同时，同样需要一双慧眼，对于商家来说，要练就一双慧眼，善于选择适合自己的厂家。首先，分析自身的特点，明确合适的经营规模、有优势的市场区域、善长经营的产品领域、愿意接受的价差水平等等。根据自身特点选择合作厂家，按照三条标准决定取舍。 第一，厂家宣传的产品是否有真实市场需求的支持，是否存在明确可实现的利益点。如果产品宣传空洞无物，利益点模糊，则可排除。第二，是否形成具体可行的赢利模式，产品再好而没有合理的赢利模式，仍然不能实现赢利。 第三，厂家是否提供有效的系统支持，如果前面两点都具备，又具备有效的系统支持，则合作是有前途的，是一次良好的商机，要努力把握住。 

　　总之，一出好戏需要各个角色的通力合作，对厂家和商家来说都要以最快最敬业的速度入戏，配合好了才是一部精彩大戏——“将相和”。 
作者：刘珊汝