糖酒会：“巧施拳脚”方可事半功倍
2007-09-17 10:37
行业分析
本期联盟圆桌特别嘉宾：
王新华
中国酒业创新联盟副主席单位
吉林省榆树钱酒业有限公司董事长
傅建伟
中国酒业创新联盟常务理事单位
浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司董事
赵焕然
中国酒业创新联盟理事单位
内蒙古金川保健啤酒高科技公司董事长
张涛
中国酒业创新联盟理事单位
烟台白洋河酿酒有限责任公司董事长
王新华：企业参加糖酒会首先要解决三个问题：第一为什么参加糖酒会（目的）；第二怎样参加糖酒会（方法）；第三会期与会后的关系（会后是会议的延续）。这三个问题之间又是相互联系、相互衔接的，其中，会后与意向经销商客户的联系是重点，这也是许多参加糖酒会的企业往往容易忽视的地方。
会展是交易的平台，是信息的通道和学习的阵地，每一个企业对会展的认识、态度决定着企业参会的投入及方法。我认为，企业是通过会展来塑造自己的企业形象，那么，如何展示最好呢？有这样两句话：看菜吃饭，量体裁衣。适合的才是最好的， 企业所展示的产品，一定要有自己设定的对象，产品符合目标市场的需求，只有这样做，才能事半功倍。
另外，糖酒会的结束并不意味着企业招商工作的结束，而应是招商的延续。会后的主要工作包括信息整理、总结和客户确认、回访等。
傅建伟：古越龙山作为中国黄酒第一品牌，在业内率先进行全国化市场的开拓。几年下来，通过糖酒会等招商，全国市场的格局已基本形成。
我们参加糖酒会的目的，一是展示企业形象，二是加强与经销商沟通，三是招商，四是拉动当地市场的黄酒消费。经过多年的“糖酒会”招商，古越龙山已由过去的全面开花型向针对性招商转变，包括新产品的招商、大客户的招商，还有外围市场的中小城市招商。这种招商非常有针对性，比如大客户招商，其实全国范围内的大经销商也就那么几家，他们要选择产品选择企业，而我们同样也要选择经销商，这是个相互的过程，两者从有意向到谈判再到签约，有一个过程，不是大家在一个糖酒会上就能定得下来的事。而且越是考察了解得仔细，越是真客户。
对于一些区域市场，我们会在开糖酒会之前，做一些前期工作，与区域市场的目标经销商进行沟通，并告知展会地址，糖酒会期间再进行交流，展会结束后，进行跟踪。而我们的传播方案，也会相应地注重糖酒会前期的传播和期间的传播，让信息直达目标经销商。
另外，参加“糖酒会”的另一目的是拉动当地城市的黄酒消费，“糖酒会”承办城市往往是在北方、西南部等城市，而这些城市正是古越龙山要全力开拓的城市，利用“糖酒会”，引导、拉动一个城市的黄酒消费，这方面古越龙山已取得不俗的业绩，比如重庆、成都等城市黄酒消费的风行。今年的秋季“糖酒会”在哈尔滨举办，我们已在哈尔滨最繁华的餐饮街做了巨幅广告。我们想利用热闹的“糖酒会”，把黄酒消费好好拉动一把。
赵焕然：我们在与众多参会酒企的交流中发现，如能做好以下几个方面，可能会取得事半功倍的招商效果：
1.根据实力，先求区域生存，再谋全国发展。每个酒企都想在全国范围招商，这种建立全国市场网络的热望本无可厚非。问题是，并不是所有企业都适合经营全国市场，先在区域市场上完成销量和利润的双重积累，反而是企业实现可持续发展的现实之路。经销商往往看重的是企业的市场实际操作经验，面对已经获得成功的样板市场，经销商没有理由不动心，这正是“不战而屈人之兵”招商策略的成功运用。
2.产品要有新卖点。目前，产品同质化现象严重，而经销商的帐算得很清楚，他知道你这产品能赚多少钱，如果没有让那些精明经销商一看就两眼发亮的“新奇特”产品，只是大路货，他就不会和你诚心做生意。即便签了定单，水分也会很大。
3.落实定单，甩干水分。在糖酒会招商中，我们常常听到好多受困于商家的“假面具”。所以，参加糖酒会回来，要把定单和收集的商家名片逐一筛拣，把有意向合作的拿出来，然后开始一个个落实。这时如果能够成交，才是真正招商的成功。
4.以诚相待，共赢成长。不少酒企为了取得经销商的欢心、表示自己的“气魄”，招商时常常给经销商开列无数项支持和优惠待遇，远远超出了企业的实力范围。这些空头支票的结果肯定会使合作陷入“冷战”，甚至闹个形同陌路、不欢而散的结局。只有以诚相待才能取得客户的信任，实现双赢。
总之，要想招商不受伤，酒企招商要从单纯的招商活动向系统性的招商营销进化，企业只有真正提高自身的营销水平才能成长为全国性企业、全国性品牌。
张涛：烟台白洋河酿酒有限责任公司作为葡萄酒的专业生产厂家，至今已参加过十几年的全国糖酒招商会议，目前的客户群中，约有1/3是在糖酒会上结识并建立长期合作关系的。我们认为，促成双方交易合作的方法可能有很多，但对于白洋河来说，却不外乎三点：
1.个性化产品的吸引。糖酒会上产品林林总总，展位千姿百态，在令人眼花缭乱的产品海洋里，如果没有吸引人的产品则很难使过往的客商留足观赏。只有客商留意了、驻足了，才有洽谈的氛围和合作的机率。
2.可靠的质量保证。国家免检产品、烟台葡萄酒原产地域保护等过硬的“招牌”和物有所值、物超所值的感官、口感，也是吸引不少客商的另一个原因。特别是白洋河在行业内率先提出的“零忧服务承诺”，解除了客商的后顾之忧，提高了交易效率。
3.诚实的会后回访。糖酒会后，不管在会上是否达成合作意向，我们都会安排专人对会议上接洽过的客户进行电话或实地回访，与他们交朋友并建立准客户档案，使他们实实在在地感受到白洋河人的真诚和热情。在我们的客户中，不少都是从认识白洋河——了解白洋河——感受白洋河——关注白洋河——熟悉白洋河，最终实现与白洋河合作的。
应该说上述三个方面缺一不可。许多年来，这已经成为白洋河拓展市场，锁定客户的制胜法宝。
王新华
中国酒业创新联盟副主席单位
吉林省榆树钱酒业有限公司董事长
傅建伟
中国酒业创新联盟常务理事单位
浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司董事
赵焕然
中国酒业创新联盟理事单位
内蒙古金川保健啤酒高科技公司董事长
张涛
中国酒业创新联盟理事单位
烟台白洋河酿酒有限责任公司董事长
王新华：企业参加糖酒会首先要解决三个问题：第一为什么参加糖酒会（目的）；第二怎样参加糖酒会（方法）；第三会期与会后的关系（会后是会议的延续）。这三个问题之间又是相互联系、相互衔接的，其中，会后与意向经销商客户的联系是重点，这也是许多参加糖酒会的企业往往容易忽视的地方。
会展是交易的平台，是信息的通道和学习的阵地，每一个企业对会展的认识、态度决定着企业参会的投入及方法。我认为，企业是通过会展来塑造自己的企业形象，那么，如何展示最好呢？有这样两句话：看菜吃饭，量体裁衣。适合的才是最好的， 企业所展示的产品，一定要有自己设定的对象，产品符合目标市场的需求，只有这样做，才能事半功倍。
另外，糖酒会的结束并不意味着企业招商工作的结束，而应是招商的延续。会后的主要工作包括信息整理、总结和客户确认、回访等。
傅建伟：古越龙山作为中国黄酒第一品牌，在业内率先进行全国化市场的开拓。几年下来，通过糖酒会等招商，全国市场的格局已基本形成。
我们参加糖酒会的目的，一是展示企业形象，二是加强与经销商沟通，三是招商，四是拉动当地市场的黄酒消费。经过多年的“糖酒会”招商，古越龙山已由过去的全面开花型向针对性招商转变，包括新产品的招商、大客户的招商，还有外围市场的中小城市招商。这种招商非常有针对性，比如大客户招商，其实全国范围内的大经销商也就那么几家，他们要选择产品选择企业，而我们同样也要选择经销商，这是个相互的过程，两者从有意向到谈判再到签约，有一个过程，不是大家在一个糖酒会上就能定得下来的事。而且越是考察了解得仔细，越是真客户。
对于一些区域市场，我们会在开糖酒会之前，做一些前期工作，与区域市场的目标经销商进行沟通，并告知展会地址，糖酒会期间再进行交流，展会结束后，进行跟踪。而我们的传播方案，也会相应地注重糖酒会前期的传播和期间的传播，让信息直达目标经销商。
另外，参加“糖酒会”的另一目的是拉动当地城市的黄酒消费，“糖酒会”承办城市往往是在北方、西南部等城市，而这些城市正是古越龙山要全力开拓的城市，利用“糖酒会”，引导、拉动一个城市的黄酒消费，这方面古越龙山已取得不俗的业绩，比如重庆、成都等城市黄酒消费的风行。今年的秋季“糖酒会”在哈尔滨举办，我们已在哈尔滨最繁华的餐饮街做了巨幅广告。我们想利用热闹的“糖酒会”，把黄酒消费好好拉动一把。
赵焕然：我们在与众多参会酒企的交流中发现，如能做好以下几个方面，可能会取得事半功倍的招商效果：
1.根据实力，先求区域生存，再谋全国发展。每个酒企都想在全国范围招商，这种建立全国市场网络的热望本无可厚非。问题是，并不是所有企业都适合经营全国市场，先在区域市场上完成销量和利润的双重积累，反而是企业实现可持续发展的现实之路。经销商往往看重的是企业的市场实际操作经验，面对已经获得成功的样板市场，经销商没有理由不动心，这正是“不战而屈人之兵”招商策略的成功运用。
2.产品要有新卖点。目前，产品同质化现象严重，而经销商的帐算得很清楚，他知道你这产品能赚多少钱，如果没有让那些精明经销商一看就两眼发亮的“新奇特”产品，只是大路货，他就不会和你诚心做生意。即便签了定单，水分也会很大。
3.落实定单，甩干水分。在糖酒会招商中，我们常常听到好多受困于商家的“假面具”。所以，参加糖酒会回来，要把定单和收集的商家名片逐一筛拣，把有意向合作的拿出来，然后开始一个个落实。这时如果能够成交，才是真正招商的成功。
4.以诚相待，共赢成长。不少酒企为了取得经销商的欢心、表示自己的“气魄”，招商时常常给经销商开列无数项支持和优惠待遇，远远超出了企业的实力范围。这些空头支票的结果肯定会使合作陷入“冷战”，甚至闹个形同陌路、不欢而散的结局。只有以诚相待才能取得客户的信任，实现双赢。
总之，要想招商不受伤，酒企招商要从单纯的招商活动向系统性的招商营销进化，企业只有真正提高自身的营销水平才能成长为全国性企业、全国性品牌。
张涛：烟台白洋河酿酒有限责任公司作为葡萄酒的专业生产厂家，至今已参加过十几年的全国糖酒招商会议，目前的客户群中，约有1/3是在糖酒会上结识并建立长期合作关系的。我们认为，促成双方交易合作的方法可能有很多，但对于白洋河来说，却不外乎三点：
1.个性化产品的吸引。糖酒会上产品林林总总，展位千姿百态，在令人眼花缭乱的产品海洋里，如果没有吸引人的产品则很难使过往的客商留足观赏。只有客商留意了、驻足了，才有洽谈的氛围和合作的机率。
2.可靠的质量保证。国家免检产品、烟台葡萄酒原产地域保护等过硬的“招牌”和物有所值、物超所值的感官、口感，也是吸引不少客商的另一个原因。特别是白洋河在行业内率先提出的“零忧服务承诺”，解除了客商的后顾之忧，提高了交易效率。
3.诚实的会后回访。糖酒会后，不管在会上是否达成合作意向，我们都会安排专人对会议上接洽过的客户进行电话或实地回访，与他们交朋友并建立准客户档案，使他们实实在在地感受到白洋河人的真诚和热情。在我们的客户中，不少都是从认识白洋河——了解白洋河——感受白洋河——关注白洋河——熟悉白洋河，最终实现与白洋河合作的。
应该说上述三个方面缺一不可。许多年来，这已经成为白洋河拓展市场，锁定客户的制胜法宝。