谁将成为率军闯关的“领头羊”？
随着消费者理性消费观念的增强，产品质量成为购物首选参考指标，而“纯粮酿造”的东北酒，在消费者中形成了良好的品质基础，为东北酒进入全国市场提供了销售根基。
在双重因素的影响下，东北酒企业迎来了全国发展的契机。但是，东北酒在“南下”市场开拓过程中，一直颇具争议，赞赏者有之，贬低者亦有之。
在对东北酒业分析和探讨的过程中，许多业内人士有着同样的认识，那就是东北酒业要发展，缺乏领军企业、领军品牌和领军人物。
在世界经济越来越趋于全球化的今天，领军企业不仅影响着世界、一个国家或一个地区经济的发展方向和发展模式，还将改变经济格局，打破原有的“平衡”，带来新的经济增长。因此，“领军者”更加被人们所关注和期待。
纵观我国酒行业，酒类产业集群发达地区最明显的标志就是——每个地区酒类产业崛起时都有相应的地方领军企业带领，川酒有五粮液、剑南春、泸州老窖等五朵金花，推动了川酒全国大流行；茅台拉动了黔酒兴起；古井、口子、迎驾贡等领头企业领跑徽酒；洋河、双沟等名酒带动了江苏酒发展；泰山生力源、古贝春等加快了鲁酒的复苏……
目前，东北地区的白酒主要企业，黑龙江的龙江龙、北大仓、玉泉、北大荒、北方佳宾、黑土地、老村长；辽宁的老龙口、鹤乡王、道光廿五、三沟、凤城老窖；吉林的榆树钱（榆树大曲）、洮南香、洮儿河、龙泉春、大泉源等在当地市场表现出了良好的发展势头，取得了不俗的销售业绩，其中，部分企业已经率先“南下”拓市。
东北地方名酒企业经过近年来的改制调整，相对地进入了快速发展时期，后改制时代的发展需要，迫使这些企业必须走出去。但是谁能成为真正的引领者，也就自然成为了行业关注的话题。
老牌难担重任
领军者是指在商业模式、成长道路、行业领导力、市场占有率等方面具有明显成为经济领头羊潜力的成长型企业。其本身所具有的特征已经奠定了其在区域经济发展中不可或缺的地位。
历史已经表明，世界、一个国家、一个地区经济的发展依赖于创新，无论是蒸汽机时代、还是电子时代，直到网络经济时代，技术的创新和商业模式的创新都带来整个社会的深刻变革，也都极大地引领和推进着世界经济的发展，而创新恰恰是领军者所具有的基本特征。
在经济全球化的今天，领军者的出现比以往任何时候都更加迅速地引领着世界经济，一个或一批领军者的出现，都迅速引起全球关注和模仿。
业内人士分析认为，如果早在几年前，玉泉、北大仓、道光廿五和老龙口等我国第五届品酒会的银奖获奖者都有希望成为领跑者，但是后来由于外埠市场占有率降低，发展前景不明朗，为此目前难以承担领跑重任。
专业人士分析，十年前，最有希望的是玉泉和北大仓。玉泉酒和北大仓酒都是我国第五届品酒会中获奖产品。
玉泉是一个拥有悠久历史的老品牌，一直活跃在黑龙江市场上，重点运作的中高档产品玉泉方瓶、玉泉老窖，在黑龙江的销售覆盖率达到了65%以上，玉泉在哈尔滨的市场份额达到了20%以上，曾经远销关内。
“北大仓”也是东北具有百年历史的老品牌，以生产酱香白酒为主，始终恪守几十年延续下来的传统工艺和酿造技术塑造自己的品牌，成为保持酱香型风格为数不多的酒厂，企业改制后，凭借风格、品质优势，实施中小城市包围大城市进而覆盖全国的营销战略，使产品畅销全国28个省（市）、300多个城市，曾在全国同行业产品排名的第18位。目前市场已经萎缩至山西朔州、大同等地和本地。
据知情人士介绍，由于资金、对外推广理念等问题，束缚着玉泉的对外市场扩张步伐。
“北大仓”酒虽然成了该省酒类炙手可热的品牌，但它始终面临着包袱过重、流动资金短缺、市场营销能力相对较弱等问题。同时计划经济烙印仍很深，认为“酒香不怕巷子深”，多年来一直自认为“北大仓”的牌子是酿出来的，不是打广告打出来的，长期以来对广告宣传促销不屑一顾，也在一定程度上制约了品牌的进一步做大。
五年前，道光廿五和老龙口有望成为东北酒崛起的领头羊。
道光廿五酒业集团的前身锦州凌川酒厂，是省内知名品牌，曾面临着地产酒发展过程中的瓶颈——品牌和资金问题，后改制。
1996年在进行老厂搬迁时，发掘出土了道光廿五贡酒，为企业提供了发展机遇。厂家紧紧抓住这一时机，通过对被世界吉尼斯记录、百斤贡酒拍出350万元天价、被中国历史博物馆收藏等关键事件的炒作，提高了品牌知名度、美誉度、影响力，市场方面在稳占辽宁市场的同时，逐渐向河北、广东、北京等地扩张，经过精耕细作，进入国家二名酒的行列。
据了解，在辽宁白酒市场上，道光廿五占有绝对优势，其中，低档产品占据了很大的市场份额，百元左右的黄袍系列在高档领域也很畅销。
省外市场，扩展到河北、广东、北京等地，石家庄、无锡成了销售最好的两个市场，石家庄销售额在企业总销售量中所占比重较大，该酒从2000年左右进入石家庄市场，厂家联合经销商在终端上进行了一系列的公关活动，并在酒店、商超派驻促销人员向消费者推荐产品，经过2002年的中秋、国庆、春节等旺季的成功运作，到了2003年，道光廿五已成为石家庄白酒市场的第一品牌。但现在已今不如昔。
据业内人士介绍，后来随着品牌效应提升、企业内部管理层调整，减少了促销、宣传等市场支持力度，再加上打假不利、窜货、主要市场的地方品牌崛起，道光廿五市场份额快速下滑。为此，由于企业内部管理问题，在短期内难以再次崛起，难以承担起领跑东北酒的重任。
老龙口是辽宁历史最悠久和最具知名度的品牌之一，一直以来都是沈阳白酒市场上的老大，它的酒质和品牌在消费者心中已经根深蒂固，自然走量可观。在沈阳，老龙口凭借质量优势在中低档酒中占有绝对份额。高端市场上，其青花瓶系列销量也不错。在省内其他市场如朝阳、鞍山等地，低端产品的销量也不错。
据了解，在开拓外埠市场方面，老龙口酒曾高调宣布进入华南市场，在广东省的总经销“广州永利丰贸易有限公司”通过赞助华语电影传媒大奖为其品牌进行宣传，但由于市场竞争过于激烈，终端运作费用较高，最终撤出。
而在河北、内蒙、山西，老龙口也曾高调进入，并分得了一份羹，后来由于地方名酒崛起，市场投入减少，市场份额逐渐降低。
老龙口虽然文化底蕴深厚，但是由于企业开拓外埠市场意识不强，品牌影响力不足，很难看到领跑东北酒希望。
业内人士分析认为，当时正值川酒崛起时刻，乔天明一篇《文化白酒迎来酒文化营销时代》的文章，将酒行业引入了品牌文化营销，在五朵金花的共同推广下，川酒全国大流行。而东北酒企业没有及时调整经营思路，没有推出地区的营销思路引导区域企业壮大，在酒文化营销时期，东北酒没有走向全国。
地方名牌影响力不足
除了上述四个优质酒企业外，东北还有榆树钱、三沟、洮南香、洮儿河、龙江龙、龙泉春等品牌。
业内人士分析认为——在这些品牌中三沟、洮南香、洮儿河、龙江龙等由于资金实力、人力资源、市场意识、品牌张力等不足的原因，难以承担起领跑重任。而从榆树钱近两年的系列动作看，则显现出了领头羊的特点。
专业人士分析，三沟是辽宁阜新本地的品牌，销售一直较稳定，在当地从几元一瓶的低档品种到百元左右的中高档酒均有销售，市场占有率在50%以上，尤其是10元左右的品种已经成为消费者日常饮用的首选。
在省内其他市场上该酒也根据消费者的需求开发了一些新品，不过销量都比较一般。
在开拓省外市场的过程中，在内蒙古建造了分厂，曾经开拓河北、黑龙江、吉林、内蒙等外省市场。尤其在河北市场上，厂家目前的宣传力度比较大。据经销商反映，三沟开拓外埠市场时正好赶上地方名酒阶段，加上企业促销策略问题，为此市场缩到本地和内蒙，从目前情况看，难以承担起领军角色。
洮南香位于吉林洮南，是吉林省四大白酒企业之一，是吉林省强势品牌，主销产品价格为10元－70之间，该酒以老虎头为标签形象，俗称“老虎头”，已经成为当地消费者日常饮用的首选品牌之一。
在省外市场上，辽宁鞍山、黑龙江大庆等地表现良好，早在2003年厂家曾派出大批销售人员“入关作战”，可是由于种种原因均无功而返。
据了解，洮南香主要战略是巩固本地市场，目前，洮南香实行了品牌买断运作方式，给予商家较高利润，提高经销商销售积极性。对关外市场暂时还不会大面积开拓。
作为吉林省的另外一个老牌名酒的洮儿河，在省内很多市场都曾有不错的表现，市场覆盖率超过榆树钱、洮南香。目前该酒在其老家白城市场占有率较高，在省会长春也表现尚佳，但其主要为中低端产品，市场还缺乏稳定性。其省外市场也仅局限于辽宁部分地区。
洮儿河也曾开拓过华北等外埠市场，但是由于资金等问题，效果不理想。据知情人士介绍，当前洮儿河已经开始走多元化发展道路，斥巨资在白城市成立吉林省吉鹤燕麦有限公司，发展燕麦产业，酒业事业对外扩张战略已经被巩固本地市场所取代，对外发展欲望不是很强烈，为此难以承担领军重担。
龙江龙也属东北老品牌之一，企业改制后集中精力进攻省会哈尔滨，进行了大力度的广告宣传，并推出了适应当地消费者口味和价位的的产品，使该酒成为了哈尔滨白酒市场的强势品牌，后来又集中精力开拓北京、天津、河北等地市场。但是据经销商介绍，由于产品利润减少、人才流动、企业多元化发展等原因，哈尔滨市场份额大幅度下降，外埠市场开拓也没了声息。
榆树钱有望成为领军者
长春榆树大曲（集团）股份有限公司是有着百年历史的老品牌，在以前的发展中，未表现出领军者的迹象，但是从2005年企业改制后，公司按照现代企业管理制度对传统的产业进行了大刀阔斧的改革，实现了榆树钱品牌的升级，并新组建了吉林省榆树钱酒业有限公司。从其近两年的表现看，榆树钱的发展战略越来越清晰，省内外市场全面开花，其良好的口碑和独特的“钱文化”使得品牌张力得到了大幅度提升。中国白酒行业百强企业的称号也一直顶在头上。业内权威人士认为，榆树钱已经具有了领军者身上共有的基因：创新、激情、远见、坚持、责任、雄心。
世界经济的发展依赖于创新，无论是蒸汽机时代、还是电子时代，直到网络经济时代，技术的创新和商业模式的创新都带来整个社会的深刻变革，也都极大地引领和推进着世界经济的发展，而创新恰恰是领军者所具有的基本特征。激情，永远是领军者不可或缺的素质。领军者之所以能够成为领军者还在于他们有洞察行业未来的远见，敢于坚持自己的判断。对领军者来说，责任和雄心也是他们的共同特征。他们知道，作为领军者，他们对企业、对消费者、对国家是要有担当的，这是一种责任。榆树钱酒业改制后的两年在这些方面从未停止过。
创新是领军者不可或缺的基础，品牌创新源于理念创新，“市场尊重的是品牌，消费者消费的是品牌，人们追求的是品牌，品牌是常青树，品牌是竞争力，品牌对于一个企业来说就是效益”。这是榆树钱牢不可破的企业理念，品牌的内涵是认同度和知晓度，文化是产品的灵魂。
钱，这个让人类使用了数千年的一般等价物，在过去连圣贤都鄙夷的东西，被榆树钱人发掘了其价值所在，并大胆创新、卓有成效地打出与消费者紧密相关的“钱文化”大旗，作为产品的灵魂，取其积极向上，至善至孝作为核心语言，注入了品牌，处处体现着一个公民、一个企业家奉公守法、感恩社会、辛勤劳作、修心立志的胸怀。“钱文化”是酒文化的发展，是企业文化的特例，无怪乎像飓风一样引起了轩然大波，像一杆大旗烈烈生风，一经引入，便在全国酒行业引起了不凡的反响。
在品牌创新的同时，榆树钱对酒体也加大创新力度，斥资数百万元开展了技术研发改造，购进了数十台先进设备，为创造优质品牌打下了根基。
榆树钱在业内掀起了与消费者紧密相连的现代文化营销，这与当前消费者品牌物质化紧密相符，创新了东北酒营销模式。在创新的同时，榆树钱具有引领行业发展的雄心和责任心。
今年，榆树市被国家批准为“中国北方酒业基地”，榆树钱酒业承担了领军重任。一方面，他们要为自己的发展谋划，一方面为建设“基地”做出贡献，带领当地企业走出去。
企业改制两年来，他们高举“钱文化”大旗，广交天下朋友，南下北上，东进西行，抓住商机，舍得投入，与经销商共赢。出色的酒质、酒体感动了经销商，感动了消费者，终于突破了囿于东北网络的局限，实现了“跨黄河、过长江”的北酒南下计划，在稳固原来黄河以北市场的基础上，又接连抢占了广东、江苏、上海、浙江、福建等五省、市的部分市场。
目前，榆树钱酒业已拥有遍布18个省、市、自治区的销售网络，设有19个销售分公司，2500多个城镇销售点，有望在三年内销售网络遍布全国，继而跨出国门。
专业人士从当前形势分析认为，在榆树钱的带领下，东北其他酒企业应紧随其后，团结一心，步调一致，锐意进取，共同开拓全国市场，使东北酒早日进关，使东北酒快速崛起。
来源：《华夏酒报》