大连酒业：汹涌在两端
地理概况：大连市地处中国From EMKT.com.cn东北辽东半岛最南端，东濒黄海，西临渤海，南与山东半岛隔海相望，北依辽阔的东北平原，是东北、华北、华东以及世界各地的海上门户，是重要的港口、贸易、工业、旅游城市。
市场概况：大连白酒市场呈现一种两头儿重的现状，即高档与中低档的旺销，前者市场份额占到30%多，后者市场份额达到50%。在高档市场，五粮液与茅台的领跑，国窖1573、水井坊紧跟不舍；口子窖通过“盘中盘”模式打开大连市场，是中高端市场主力品牌；以道光廿五、大连老窖为代表的地产酒在旅游商机中找到了自己的“蓝海”。这些构成了大连白酒市场的风景线。以下为市场概况简表：
主流品牌 300元以上
（高档） 茅台、五粮液、水井坊、国窖1573
100元～300元
（中高档） 剑南春、口子窖五年、茅台王子（普通和珍品）、大连陈酿
50元～100元
（中档） 大连陈酿、郎酒、泸州窖酒、泸州其他系列
50元以下
（中低档） 道光廿五三星（零售价28元）、大连老窖、大连百年、泸州老窖系列酒、榆树大曲（零售6元）
渠道概况 大连的酒店尤其是星级酒店相当多，大约300多家。比如香格里拉大饭店、富丽华大酒店、白云大酒店、天玉和大酒店、渤海大酒店等。目前，大连买店经营情况较多，A类店买断经营费用在30万以上，甚至达到60万元，B类店也在10万以上；另外，进店费多按单品来计算，一般为单品5000元。酒店促销方式较传统，依然通过服务员或专门促销员来实现，对他们的奖励依然是瓶盖费。大连超市主要有家乐福、麦德龙、华联、超市发等。
备注 大连主流消费集中在20~50元之间，消费者跟风消费较重，如带有“泸州”字样的产品旺销就是例证。而100元~200元的区间市场处于成长期，口子窖对该区间市场的培育功不可没，但目前该区间其他品牌还未成长起来。从这个区间市场下手，不失为开发大连市场的战略参考。
高档市场，两种风格的较量
2006年，茅台酒市场销量迅速攀升，价格一涨再涨，货源依然紧张。五粮液依然把持着其高档霸主地位。凭借2006年的白酒年份热，五粮液和茅台的年份酒价格不断上涨，五粮液10年、15年卖的相对较好，依然供不应求。五粮液和茅台的主要渠道是专卖店和商超，而水井坊和国窖1573则将精力集中于餐饮酒店渠道。五粮液去年对专卖店的经销商进行了统一培训，并对专卖店做出一些调整，加大分店开发力度，增加销售布点。茅台则宣传茅台年份酒至少含75%基酒，提升了茅台酒的整体形象，在全国“茅台年份酒在专卖店都买断货”，大连亦然。目前，许多五粮液和茅台的一级代理商都在发展自己的连锁专卖店，如大连川连商贸连锁1996年成立东北第一家五粮液专卖店，不仅在市区开设专卖店，而且在大连辖区县级市开设专卖店；且同时开设五粮液和茅台专卖店，锁定连锁经营的发展方向。目前，五粮液在大连有3家专卖店，茅台有2家。另外，去年五粮液经销商在下属县级市发展了一些加盟店，实现了销售的延伸。
商超是五粮液与茅台的主销渠道，二者所占市场份额相对较多，这种现象在大连更明显。同为高档酒的国窖1573和水井坊是新一代高档酒，是市场经济体制下培育出来的，没有计划体制所带来的品牌积累。从商超购买高档酒主要用于礼品赠送，“我买国窖、水井坊送礼，还不如多花一、二百元买五粮液和茅台呢”。因此，在商超渠道，相对于五粮液和茅台，国窖1573和水井坊市场份额较低。
在餐饮酒店渠道，五粮液和茅台多靠自然走量。大连酒都贵州名酒销售有限公司黄经理认为，做餐饮渠道是费力不讨好，靠他们的品牌影响力，餐饮经营主一般都主动要货，利润自然丰厚。水井坊和国窖1573则相对较活跃，主要通过酒店促销，通过开瓶费，激发促销员或服务员的积极性，手法较传统。水井坊进入大连市场较早，但现在国窖1573开始加大拓市力度，抢夺了一部分水井坊的市场份额。大连旅游业发达餐饮酒店众多，不允许普通消费者自带酒水，虽然瓶盖费也有商业贿赂之嫌，但当地政府并未对次做出明确规定。
(王凯胜 陈绍利)
口子窖，中高档显风头
目前，在中高档的100元~300元市场上，整体上没有特别突出的产品，市场竞争较平稳。作为传统名酒，剑南春的销售依靠自然走量。而在100元~200元的市场区间，口子窖五年相对突出。即使在最传统的批发渠道，口子窖也很受欢迎。大连方圆商行的蒋经理告诉笔者，口子窖批发价为每瓶88元，商超零售价在100元出头，在餐饮酒店，其售价甚至达到150元。2001年，口子窖开始进入大连市场，其开创的“盘中盘模式”在大连也取得了成功。即使如方圆商行之类的传统批发商都愿意经销口子窖五年，充分说明了口子窖的市场势力。
大连酒厂出品的售价在100元以上的大连陈酿借助自己的地产优势获得了一定的市场。另外，随着茅台品牌影响力的扩散，茅台系列酒有抬头趋势。在家乐福超市，普通茅台王子流通渠道零售价在100元~110元，珍品茅台王子流通渠道零售价在180~200元之间。大连酒都贵州名酒销售有限公司黄经理告诉笔者，前几年茅台王子多被作为过年过节或日常社交赠送的礼品，由于去年茅台急剧膨胀的市场效应，消费者开始将之用于满足自身消费。
中低档，地产酒与名酒子品牌各有千秋
在40元以下的中、低档价位上，道光廿五系列卖的最好，其中，道光廿五三星最受零售商的欢迎，其市场零售价格为28元，而批发商的出货价为15元，零售商的差价竟然达到13元，这是其他同档白酒所不能企及的。大连海鑫糖酒的陶总告诉笔者，在大连地区，2006年道光廿五系列销售额大约3000万，今年预计达到4000万。
大连酒厂出品的系列产品也具有一定市场份额。大连是一座旅游型城市，每年接待的国内外游客高达1600万人次，其中接待海外游客50多万人次。游客希望喝大连地道的地产酒，这就为地产酒提供了市场生存空间。大连老窖系列分为三个价位：16元、25元和38元，其中，零售价16元的单品是卖的最好的；零售价在20元~30元之间的大连酒厂出品的大连百年也有不错的市场销量。但辽宁本省的其他地产酒，如沈阳老龙口、三沟，销量并不是很多。
大连酒都贵州名酒销售有限公司黄经理告诉笔者，前几年，泸州老窖主品牌未涨价时，销售情况非常好，由于其不断涨价，一部分消费者逐渐离去，但积累了一定的品牌影响力。目前，大连带有“泸州”字样的产品很多，让消费者眼花缭乱，但其中又没有绝对的领袖产品，所以给人一种很乱的感觉。泸州福、泸州御……再加上一些泸州其他酒厂出品的带有“泸州”字样的产品，瓜分着市场份额。比如，黄经理代理的泸州窖酒，市场零售价在40元，前两年泸州系列酒较少时销量不错，但现在卖的并不好。而且这些带有“泸州”字样的产品价格战很厉害，买一赠一之类的促销，挤占了经销商并不大利润空间。一旦无利可图时，产品就会被经销商放弃，销售更会无从谈起。不过，泸州老窖正在将主要精力集中于泸州老窖主品牌和高端产品上，或许，这些子品牌对其整体市场影响深度并不大。
在10元以下的低端市场，来自吉林的榆树大曲（简装）市场零售价为6元，走量很好，深受消费水平不高的普通老百姓，或年龄较大的老酒民的喜欢。
(王凯胜 陈绍利)