新锐白酒难以打开上海市场原因探密

白酒的新兴品牌总是发起于前卫的大都市，上海可以说是众多白酒品牌推广的首选地，但是在这样一个购买力强大的市场，一个相对规范的市场，一个让很多白酒品牌望眼欲穿的市场，五粮液、五粮醇却成为唯一强势的白酒品牌，而白酒新锐想在上海迅速成功几乎不可能，深入分析造成这一现象的根本原因之一，就是上海人的白酒品牌情结和忠诚度非常高。

　　只相信成熟品牌  高档白酒有乐亦有愁

　　五粮液的上海经销商——上海塞雁商贸发展有限公司对上海酒类市场进行详细的调查后发现：上海酒类市场中，啤酒、黄酒、红酒、白酒所占份额分别是4：3：2：1，也就是说白酒份额只占据了酒类市场的10%。无论是五粮液，还是其他高档白酒，只能在10%的市场中争抢，正因如此，上海白酒市场中没有老大，只能继续不停努力。在这样的环境下，五粮液经过几年的努力，成为上海白酒市场上最大的赢家，每年销售额十多亿元，在上海高档白酒市场中几乎无人能出其右。

　　据上海塞雁商贸发展有限公司总经理何坚介绍：五粮液在上海的铺货是最完善的，无论是大卖场还是小便利店、大餐厅还是中小餐厅，都能够买到五粮液。而五粮液在上海市场的出厂价、批发价、零售价、餐饮终端价也相对透明和规范：分别是388元左右、400元左右、458元左右、600元左右，每一级经销商和零售商都能保证适当的利润，这是经销商和零售商欢迎五粮液的原因。

　　当各级经销商的网络已经被充分利用起来的时候，一些大卖场也在利用自己的网络分销五粮液，因为五粮液的出厂价虽然高，但走量却不难，如果库存太大就会造成较大的资金压力，于是大卖场也会适当利用自己手中的网络将五粮液分销出去，迅速变现。

　　而茅台在上海的表现则略逊于五粮液，上海塞雁商贸发展有限公司同时也是茅台在上海的大经销商，何坚告诉记者：这两年茅台由于货源紧张，经常出现断货的情况，加之上海的消费者对酱香型白酒的接受度有限，因此，茅台在上海市场的活力明显不如五粮液。但是据经销商透露，茅台厂家给予经销商的条件是非常优厚的，很多经销商通过五粮液建立起网络和江湖地位，然而销售茅台的系列产品却是其主要利润来源。一些经销商称，销售1000万元的茅台系列产品，利润可能就有100余万。高额的利润让经销商乐于推茅台系列产品，因此也就形成了茅台自身的竞争优势。

　　在上海的高端白酒市场，除了五粮液和茅台，还有零售价在200元左右的剑南春表现尚可，水井坊和国窖·1573的市场表现也慢慢有了起色，但是远没有其在内地一些市场的表现那么好。而其他一些内地省份强势品牌的高端白酒则根本无法在上海立足，据称，曾经有很多高端品牌试图攻打上海市场，但是最多一年时间，这个品牌在上海就可能销声匿迹。

中档白酒：整体困境

　　五粮液成为高档白酒市场的老大，自然带动了其系列品牌在上海的成功。有经销商告诉记者，五粮液子品牌五粮醇就是上海中档白酒市场的风向标：五粮醇的走量增大，上海中档白酒整体就进入了旺季，五粮醇走量减少，上海中档白酒也就进入了淡季。

　　当大部分中档白酒都在做买赠活动时，五粮醇却巍然不动。罗森便利店一位负责人称，五粮醇不仅不做任何买赠活动，其价格还非常敏感，假如五粮醇在一段时间打出比平时价格略低一到两元的特价，五粮醇的走量就会明显增大，这说明上海消费者对于五粮醇的价格已经烂熟于心。

　　虽然五粮醇是上海中档白酒市场上当之无愧的老大，但是这个市场也并非不可撼动。泸州醇上海总代理上海衡赐贸易有限公司总经理蒋琪称，泸州醇通过对上海市场一年多辛苦运作，已经在上海的部分商超渠道打开了一个缺口，2007年2月份，泸州醇在上海的销售额达到200万元，这已经超过泸州醇2006年全年的销售额。