如何突破西部葡萄酒的市场瓶颈
2007-05-23 17:24
行业分析
现状：西部葡萄酒一直在扩张
中国葡萄酒的未来在西部，已经成为行业不争的事实。目前西部的原料优势业已形成，产品感官质量和理化指标均已得到国内国际业界首肯，西部企业的规模也十分庞大。这些企业的建设以原料基地为中心，配套高产能的进口设备，引进先进的企业管理管理模式和当今高水平的酿酒人才，高起点、高规格、大规模、硬配套的建设布局，形成了新天酒业、莫高酒业、贺兰山酒业、楼兰酒业等以上市公司为背景、紫轩酒业以酒泉钢铁集团为背景的规模化葡萄酒企业集群，拥趸30多万亩的原料种植基地和25万吨以上的葡萄酒产能，气势恢宏。这个过程仅用10年的时间，让我们对西部葡萄酒的未来产生无限期待和遐想。
2004年的葡萄抢购风潮直接带动了西部原料价格大幅上涨，2005年以来，当西部葡萄原酒迈出了10000元/吨的高价时，人们的目光同一时间在西部停留，东部的资金也在原料收购、基地建设、企业兼并、控股等行为中，大规模的流向西部。中粮集团在宁夏的10万亩基地规划、张裕葡萄就在宁夏的2万亩基地建设、以及上海、浙江、福建等业外资本对西部葡萄酒企业的收购、参股等，预示着西部葡萄酒已经不仅仅是西部的，中国葡萄酒的希望在西部成为行业共识。
扩张受阻 回到原点
但是当去年新天销售总部从上海迁回新疆，高层地震，销售战略调整，市场战线收缩等一系列消息发布出来时，我们突然发现，西部葡萄酒正在结束一个梦想全国时代。西部葡萄酒企业不同程度的出现了问题。贺兰山酒业因为银广夏造假事件而突然止步，几年来左突右奔，经理人换了一茬又一茬，结果还是在2006年底回收至银川本部；1976年建厂的楼兰酒业曾经以中国第一家在香港上市的葡萄酒企业而自豪，但是他们并没有享受到市场圈来的资金，生产自筹，销售还要上缴，背着银行利息和税收，艰难度日，一度被税务部门封门讨债，几近崩溃；
幻想快速扩张的西夏王，碰到了恒生制药的收购，本以为可以扬眉吐气走向全国，没想到恒生重打锣鼓另开张，将西夏王品牌打入冷宫。看着多年来经营的品牌被束之高阁，蔡晓勤一怒之下重新创业，无奈厂房成了人家的，设备成了人家的，在自己辛辛苦苦掌来的家业面前，西夏王竟无权装一瓶酒；在全国撒了一把钱之后，索夫特把苏武庄园卖给了威龙，当然干红销声匿迹；新锐企业紫轩在2005年的成都春交会突然发力，仗着酒泉钢铁集团雄厚的资金，大规模开垦戈壁滩，4千万巨资建酒窖，大手笔央视广告投放，但市场却迟迟不见动静。
众多的葡萄酒大佬，唯有2004年上市的莫高，不断发出前行的信号，准备于10月前建成2.5万吨规模的酒庄。新天销售总经理赵利斌说，先花钱提高知名度，结果销售跟不上，造成新天酒叫好不叫座。人家多数都是先做市场再做工厂，先做渠道再做品牌，而新天正好搞反了。贺兰山葡萄酒在华南市场虽然招商成功，但是产品不动销，经销商退货；无独有偶，野心勃勃的御马葡萄酒、祁连传奇和当然干红，无一不试图走出本土，但均因为品牌乏力而使渠道受阻，最终都回到了原点。
新天2006年实现销售收入4.6亿元，其中3亿元是原酒。在成品酒销售不景气的情况下，靠卖原酒维持生计，并非新天一家，整个西部企业都在陷入原酒的怪圈。先生存后发展，是西部企业不得已而为之的下下之策。有人戏称：西部企业是东部企业的发酵站。
品牌乏力，渠道梗阻，二者之间的恶性循环，是西部葡萄酒企业返回原点的直接原因。任何一个战略都没有错误与正确的区分，就像“条条大路通罗马”，而决定战略成败的是过程的控制。具备合适的条件，在合适的时间，使用合适的人力资源，做出的事情一定是合适的。西部葡萄酒极度的建设膨胀和盲目的前景乐观主义，迷失了方向，使他们看不见这一成功定律，导致最终的失落。回过头来重新审视，回到原点寻找出路，虽然代价巨大，但要比执迷不悟好得多。
作者：张建生
中国葡萄酒的未来在西部，已经成为行业不争的事实。目前西部的原料优势业已形成，产品感官质量和理化指标均已得到国内国际业界首肯，西部企业的规模也十分庞大。这些企业的建设以原料基地为中心，配套高产能的进口设备，引进先进的企业管理管理模式和当今高水平的酿酒人才，高起点、高规格、大规模、硬配套的建设布局，形成了新天酒业、莫高酒业、贺兰山酒业、楼兰酒业等以上市公司为背景、紫轩酒业以酒泉钢铁集团为背景的规模化葡萄酒企业集群，拥趸30多万亩的原料种植基地和25万吨以上的葡萄酒产能，气势恢宏。这个过程仅用10年的时间，让我们对西部葡萄酒的未来产生无限期待和遐想。
2004年的葡萄抢购风潮直接带动了西部原料价格大幅上涨，2005年以来，当西部葡萄原酒迈出了10000元/吨的高价时，人们的目光同一时间在西部停留，东部的资金也在原料收购、基地建设、企业兼并、控股等行为中，大规模的流向西部。中粮集团在宁夏的10万亩基地规划、张裕葡萄就在宁夏的2万亩基地建设、以及上海、浙江、福建等业外资本对西部葡萄酒企业的收购、参股等，预示着西部葡萄酒已经不仅仅是西部的，中国葡萄酒的希望在西部成为行业共识。
扩张受阻 回到原点
但是当去年新天销售总部从上海迁回新疆，高层地震，销售战略调整，市场战线收缩等一系列消息发布出来时，我们突然发现，西部葡萄酒正在结束一个梦想全国时代。西部葡萄酒企业不同程度的出现了问题。贺兰山酒业因为银广夏造假事件而突然止步，几年来左突右奔，经理人换了一茬又一茬，结果还是在2006年底回收至银川本部；1976年建厂的楼兰酒业曾经以中国第一家在香港上市的葡萄酒企业而自豪，但是他们并没有享受到市场圈来的资金，生产自筹，销售还要上缴，背着银行利息和税收，艰难度日，一度被税务部门封门讨债，几近崩溃；
幻想快速扩张的西夏王，碰到了恒生制药的收购，本以为可以扬眉吐气走向全国，没想到恒生重打锣鼓另开张，将西夏王品牌打入冷宫。看着多年来经营的品牌被束之高阁，蔡晓勤一怒之下重新创业，无奈厂房成了人家的，设备成了人家的，在自己辛辛苦苦掌来的家业面前，西夏王竟无权装一瓶酒；在全国撒了一把钱之后，索夫特把苏武庄园卖给了威龙，当然干红销声匿迹；新锐企业紫轩在2005年的成都春交会突然发力，仗着酒泉钢铁集团雄厚的资金，大规模开垦戈壁滩，4千万巨资建酒窖，大手笔央视广告投放，但市场却迟迟不见动静。
众多的葡萄酒大佬，唯有2004年上市的莫高，不断发出前行的信号，准备于10月前建成2.5万吨规模的酒庄。新天销售总经理赵利斌说，先花钱提高知名度，结果销售跟不上，造成新天酒叫好不叫座。人家多数都是先做市场再做工厂，先做渠道再做品牌，而新天正好搞反了。贺兰山葡萄酒在华南市场虽然招商成功，但是产品不动销，经销商退货；无独有偶，野心勃勃的御马葡萄酒、祁连传奇和当然干红，无一不试图走出本土，但均因为品牌乏力而使渠道受阻，最终都回到了原点。
新天2006年实现销售收入4.6亿元，其中3亿元是原酒。在成品酒销售不景气的情况下，靠卖原酒维持生计，并非新天一家，整个西部企业都在陷入原酒的怪圈。先生存后发展，是西部企业不得已而为之的下下之策。有人戏称：西部企业是东部企业的发酵站。
品牌乏力，渠道梗阻，二者之间的恶性循环，是西部葡萄酒企业返回原点的直接原因。任何一个战略都没有错误与正确的区分，就像“条条大路通罗马”，而决定战略成败的是过程的控制。具备合适的条件，在合适的时间，使用合适的人力资源，做出的事情一定是合适的。西部葡萄酒极度的建设膨胀和盲目的前景乐观主义，迷失了方向，使他们看不见这一成功定律，导致最终的失落。回过头来重新审视，回到原点寻找出路，虽然代价巨大，但要比执迷不悟好得多。
作者：张建生