给名烟名酒城开业的几点建议
2007-05-23 17:24
行业分析
明确名烟名酒城的目标消费群体：一般来说名烟名酒，买者不用，用者不买！主要用于送礼或宴请。所以主导的消费群体不是普通老百姓！而是高档的消费群体！要么是商界人士或政府官员！对政府官员来说，主要集中在小官和各局委的接待办或办公室主任，只能他们可能因公或因私去买，不可能县长亲自去买，何况县长要是送礼不会送名烟名酒，可能是古玩或存折。
明确名烟名酒城的定位：本地第一名烟名酒城（规模、品种，如果是茅王剑的总代更有说服力）
明确目标消费群体凭什么来此购买：本地名烟名酒城可能非你一家，在同行中你具有什么优势？保真？价格优惠？便利？可能这些别人也有！并不是你的优势！名烟名酒公款消费者占有很大比例，一般本地没有人敢卖给他们假货，因为他们有点小势，随时能叫人为难你。他们更不重视价格有多低，只要不高得离谱。他们关注的是自己为公家办事时自己同时获得的利益！即回扣！这很现实！所以让购买者在你店购买能得到更多的利益是关键！
店面的位置便利性、规模性购买者一般不会跑很远去购买（比如我看到江西省政府后面的小街道中有许多名烟名酒店还打出高价回收名烟名酒，可能有人从你这里刚刚买的名烟名酒送给某官，一会某官让人又送回来换钱了，这些店服务真是周到！），当然关系熟悉了可能会让你送货上门，规模和装修代表了你的实力，当然不能忽视。
当地党报（官员看者多）晚报（闲官、百姓看得多）不少于1/4版广告，主要告知店的定位、品牌、规模、位置、联系方式、开业时间、及庆典期间的优惠，如果价格便宜可刊登多次（可说明凭此报纸广告无论何时购买给予优惠或赠品，让将来可能有意向的读者收藏报纸从而总是想着你）。电视广告印象性差，费用高，但也可考虑。
派发名片：印制大量名片，请人向目标群体派发。A：对于重要有钱局委（政府、公安、税务、财政、银行、城管、运管、交通）接待办主任，老板尽量亲自前往派发，并随赠礼品（舍不了孩子打不了狼），并发请贴，开业时请之光临建立长期关系。B：其他公款消费群体：派人在各局委停车地或其它停车处看到是本地牌又象公车的，向司机（他们会替领导购买）派发名片或直接把名片夹在车门上，司机会看到的。传单因不好保存，效果不好，如果传单与名片一起用效果更好。C：私人购买群体：这个群体不好确定，但有一部分群体可以关注，即即将升学的学生家长，如小学升初中、初中升高中等，一些家长需要给学校领导或老师送礼、宴请，这方面通过亲朋好友的关系介绍为主。
开业现场操作：彩虹门、升空气球、过街条幅、礼花炮、军乐队、彩旗等这些常规庆典东西选择性的组合使用，只要突出喜庆、大气、热闹就行，如果现场再举行个电声乐队的演出，现在效果会更好。真工夫还在开业之外的目标群体关系网的建立上，当然已经有的关系网更要维护好。
经营品种的组合：既然是名烟名酒城，名烟名酒的品牌选择自不必说，但初期只经营名烟名酒可能生意未必好，可以考虑经营一些中档价位的白酒或啤酒产品，主打餐饮终端，但这方面费精力，又欠款，竞争激烈，难度不少，要慎重考虑。可考虑选择一个婚宴白酒品牌（今世缘、金六福、红双喜等）主攻婚庆市场，我有一个朋友的朋友这样操作婚庆市场，效果很好：广泛广告，凡在婚礼上用本店白酒免费使用花车一辆（他有辆北京现代，只要用他酒的，可以免费使用，油费自理）。
明确名烟名酒城的定位：本地第一名烟名酒城（规模、品种，如果是茅王剑的总代更有说服力）
明确目标消费群体凭什么来此购买：本地名烟名酒城可能非你一家，在同行中你具有什么优势？保真？价格优惠？便利？可能这些别人也有！并不是你的优势！名烟名酒公款消费者占有很大比例，一般本地没有人敢卖给他们假货，因为他们有点小势，随时能叫人为难你。他们更不重视价格有多低，只要不高得离谱。他们关注的是自己为公家办事时自己同时获得的利益！即回扣！这很现实！所以让购买者在你店购买能得到更多的利益是关键！
店面的位置便利性、规模性购买者一般不会跑很远去购买（比如我看到江西省政府后面的小街道中有许多名烟名酒店还打出高价回收名烟名酒，可能有人从你这里刚刚买的名烟名酒送给某官，一会某官让人又送回来换钱了，这些店服务真是周到！），当然关系熟悉了可能会让你送货上门，规模和装修代表了你的实力，当然不能忽视。
当地党报（官员看者多）晚报（闲官、百姓看得多）不少于1/4版广告，主要告知店的定位、品牌、规模、位置、联系方式、开业时间、及庆典期间的优惠，如果价格便宜可刊登多次（可说明凭此报纸广告无论何时购买给予优惠或赠品，让将来可能有意向的读者收藏报纸从而总是想着你）。电视广告印象性差，费用高，但也可考虑。
派发名片：印制大量名片，请人向目标群体派发。A：对于重要有钱局委（政府、公安、税务、财政、银行、城管、运管、交通）接待办主任，老板尽量亲自前往派发，并随赠礼品（舍不了孩子打不了狼），并发请贴，开业时请之光临建立长期关系。B：其他公款消费群体：派人在各局委停车地或其它停车处看到是本地牌又象公车的，向司机（他们会替领导购买）派发名片或直接把名片夹在车门上，司机会看到的。传单因不好保存，效果不好，如果传单与名片一起用效果更好。C：私人购买群体：这个群体不好确定，但有一部分群体可以关注，即即将升学的学生家长，如小学升初中、初中升高中等，一些家长需要给学校领导或老师送礼、宴请，这方面通过亲朋好友的关系介绍为主。
开业现场操作：彩虹门、升空气球、过街条幅、礼花炮、军乐队、彩旗等这些常规庆典东西选择性的组合使用，只要突出喜庆、大气、热闹就行，如果现场再举行个电声乐队的演出，现在效果会更好。真工夫还在开业之外的目标群体关系网的建立上，当然已经有的关系网更要维护好。
经营品种的组合：既然是名烟名酒城，名烟名酒的品牌选择自不必说，但初期只经营名烟名酒可能生意未必好，可以考虑经营一些中档价位的白酒或啤酒产品，主打餐饮终端，但这方面费精力，又欠款，竞争激烈，难度不少，要慎重考虑。可考虑选择一个婚宴白酒品牌（今世缘、金六福、红双喜等）主攻婚庆市场，我有一个朋友的朋友这样操作婚庆市场，效果很好：广泛广告，凡在婚礼上用本店白酒免费使用花车一辆（他有辆北京现代，只要用他酒的，可以免费使用，油费自理）。