山西陈醋的发展事实及未来出路系列2

　　“原材料价格从八十年代到现在涨了近40倍，而醋的价格从两毛涨到到一块四，才涨了多少？对于品质稳定的老字号产品来说，原本定的价位太低，现在要慢慢回归它应有的价位。”在山西的各大超市中，张留根的宁化府醋价明显高于其他品牌。

　　“山西老陈醋的口味和质量不次于镇江恒顺醋，但是你价格不如人家，争来争去自己没了盈利的空间，那么企业谈何发展？又怎么做市场？市场是怎么来的？主要是靠钱堆起来的，所以你没有盈利空间，就没法谈市场。”在此起彼伏的价格战硝烟中，山西来福老陈醋集团董事长荣学泽担忧的是老陈醋的市场该怎么做。

　　实际上，山西老陈醋整体提价最早是从2004年开始的，当时水塔、东湖等大企业先后采取行动，尤其在陈世家高调亮相后，更多的企业开始意识到价格危机，并主动进行提价尝试。遗憾的是，在2004年的行业大提价中，山西的老陈醋企业没有将提价进行到底，最终功亏一篑。在“井绳效应”作用下，以大企业为代表的山西醋企业，在提价问题上完全陷入了“囚徒困境”之中。

　　“我曾经主动提过价，但是我涨别人不涨，让我没法进行下去，所以现在我也不打头了。你们都涨吧，你们都涨了我才涨，大家都这么想，价格到最后也涨不起来。下一步，山西几个大的醋企业东湖、水塔、紫林、来福等，如果都能以高姿态，坐到一起客观、认真的商量问题，提价才有希望。”在提价问题上，荣学泽是“受过伤”的人。

　　“今年1月10日宁化府一斤醋提了两毛钱。提价之前我问东湖，我说我要提价了，咱们一块提吧，可他们不敢提。现在我把散醋零售价提到1.4元/斤。这是下了很大的决心才做的决定，而且费了很大的劲，才使市场保持平稳。最近山西酿醋行业协会会长有个发言，要把醋价提到2.5元/斤。但没有哪个醋厂敢提到2元/斤，涨价两毛钱消费者还能接受，要是到了两块五一斤，估计大家都吃鸡蛋去了。”即使在太原市区有着绝对品牌优势的宁化府，在提价问题上也是战战兢兢，如履薄冰。

　　

　整合两难

　　与晋醋“提价难”如影相随的问题是“整合难”。在山西醋业已经基本形成以四五家大企业为主导的产业格局下，记者还是听到了来自这些大企业的关于“联合”与“整合”的急切声音。

　　“如果山西醋的大企业最终能够走到一起，那么山西醋的发展速度肯定要快，至少避免了市场上的内耗。比如说我们在做北京市场，其它品牌也在做北京市场，内部竞争不可避免。联合起来的话就能节约很多资源，能够把我们的优势集中用到局部市场去。”在很多场合，山西紫林食品有限公司董事长罗建纯，不止一次的与同行交流山西醋企业之间的合作问题，“山西醋企业合为一股力量做市场，很多方面都要优于现在的情况。”

　　持有相同或者类似观点的，还有宁化府醋业董事长张留根，来福醋业董事长荣学泽等。实际上，从山西醋业整体发展的角度看，有待整合的不仅仅是企业，山西老陈醋还存在着产业形象模糊、醋文化分割使用、原产地保护不利等行业性问题，这些软性问题对山西老陈醋的负面影响同样无法估量。

　　在众多的需要整合才能解决的问题中，企业的整合是根本问题，这包括企业结成联盟之后在联盟之中去整合，或者是产业链的资源整合两个层面。

　　在大企业成为关注焦点，用足了话语权的时候，从来都没有人去听听小醋厂的声音，甚至没有想过它们的感受。做为山西醋行业的组成部分，小醋厂长期被大企业和媒体指责为造成行业混乱和低价恶战的罪魁祸首。

　　当然，小醋厂们也从未给自己辩白过什么。对它们来说，口水战没有任何实惠，况且自己又人微言轻。像蚂蚁搬家一样，小醋厂们坚决地执行着跟随策略，把自己的产品，沿着大品牌开创的康庄大道，送到它们无暇或者不屑涉及的县乡流通市场上去。

　　“我们30元每箱的醋，终端价2.5元/瓶；小醋厂20元每箱的醋，终端价也是2.5元/瓶。他们的终端售价并不低，但是渠道利润很高。在消费者对山西醋的品牌缺乏认知的情况下，小醋厂的产品一样能卖得好。”紫林厂方某工作人员告诉记者。

　　当然更多的小醋厂走的是终端低价路线。作为一个整体的价格体系，小醋厂的低价对大企业的影响肯定是存在的，某种程度上甚至造成了冲击。

　　现在众多小醋厂的整合问题，是山西大企业共同关注的焦点。有人说：“小醋厂在市场竞争中没法生存的时候，自然而然就会倒闭了。”也有人说：“小企业不能打，而是要扶正，把他们归到大品牌下面。”实际上后者的主张正中大企业下怀。

　　

　　“我们不会让按照工艺标准正常生产的小醋厂死掉的，要让他们变成给大厂提供原醋的加工厂。其实这对小醋厂也是很好的事情，如果你自己做产品，又要做市场又要投广告，有可能你费了很大精力却不一定赚到钱。假如大厂产品价格回归了，那么收购原醋的价格相应也提高了，给大企业做的话最后就能共同发展了。”曹文杰会长给小企业指明了一条“生路”。

　　能够影响经济运行的有两只手：政府有形手的干预、市场无形手的调节。对于难以整合又急于整合的山西醋业来说，整合已经陷于两难境地：政府手软，市场手慢。赞同山西醋业整合的各企业高层，也从未回避谈及整合的难度。

　　“大家都说统一起来好，但统一产生的无法兼顾的利益矛盾怎样处理？靠政府力量把他们拉到一起？不好融合；但是若靠市场手段，在竞争中让这个企业吃掉那个企业，自然淘汰，那也很费劲。”张留根表示。

　　罗建纯告诉记者：“联合是有难度的，其中的细节问题太多了。不是我们企业能操作的了的，也不是两三个企业能操作的了的，其中牵扯到了很多实质性的问题需要解决。无论依靠政府干预还是市场淘汰，山西醋的合并都并非易事。”

　　可以得出的一个结论是，山西醋资源是需要整合的，但整合时机尚未成熟，前景非常不明朗。首先，政府机构的真实想法，外界不得而知。其次，醋行业还没有强势企业出现，缺乏整合行业的市场主体。如果要整合，除非是政府加上资本市场两方面的作用，才有成功的可能。

营销的缺失

　　在记者初到太原的几日中，石晓宇一直忙于太原办事处的筹备，这位来自齐齐哈尔的北京麦迪品牌营销机构总经理，决定把自己的一部分根扎在太原。自2005年3月护航紫林以来，他和罗建纯建立了兄弟般的友谊。他的特长正是老陈醋企业普遍缺失的品牌营销策划，这让他获得了巨大的成就感，“这比钱重要的多”。

　　“山西老陈醋行业最根本的问题是缺少现代营销理念，即现代销售渠道的建立和现代市场运作手段。”长于市场运作的边建国告诉记者。实际上，老陈酿造醋并不需要更多的高科技成分，企业只需按照传统工艺的要求，严格进行控制，就可以生产出高品质的醋来，相信目前山西一半以上的老陈醋企业都具备这种能力。