山西陈醋的发展事实及未来出路系列3

　　在记者采访过程中，山西醋企业往往更乐于讲述自己的历史、文化、功能、技术等，但在目前的行业现状下，企业要想发展起来的话，面临最多的是怎么做市场、做营销的问题。

　　“山西老陈醋企业以老字号自居也好，比技术比文化也好，这本身并没有错。但目前的问题是，大部分企业没有把这种优势市场化，没有增加产品价值。只有企业优势转化为产品价值，它才有效果，文化需要产品作为载体，而产品又是实现利润的载体。”石晓宇告诉记者。

　　如何在文化的传承与商业的创新上取得平衡点，这是许多中国传统产业在发展中遇到的问题。纵观中国传统产业的发展历程我们可以看到，许多传统产业的行业整合力量不足，企业习惯于小规模经营或固步自封。文化的底蕴不能为商业的包装提供有力支撑、行业推广不足，导致外界认识不断模糊，加上外来消费文化不断入侵，导致了许多传统产业在市场发展中节节败退。

　　宁化府醋在山西尤其是晋中地区，是消费者心目中绝对的名品。即使在山西周边省份的大城市，宁化府醋也只能被当作不折不扣的地方“特产”，由到山西旅游或探亲的人们带过去。宁化府已经具备了做品牌的部分因素，但始终跨不出山西甚至太原，就差在现代营销理念上。

　　“宁化府在北京市场的销售要好一些，但是量有限。也是因为量有限，所以经常有人排队。但是我想，如果到处都是这东西的话，大概就不太好了。我也不知道这个理念是否符合现在的营销理念和现在的市场要求，但我老觉得应该是这样。”在宁化府前店后厂的办公室里，张留根向记者表明了他的物以稀为贵，酒香不怕巷子深的经营理念。对于已经堵到家门口的东湖、水塔的专卖店，张留根表现得很豁达：“你说我还能不让人家开？公平竞争嘛。”

　　“企业间的相互触动，相互学习的局面会越来越明显。大家通过彼此的学习，提高可能更快一些。以前醋行业都在慢班，但是现在通过几个企业营销的成功运作，或者他们的示范作用，大家可能都逐渐进入中班和快班了，发展速度在不断增快。”山西醋的美好未来，是石晓宇扎根山西的重要因素。

　　山西醋的发展潜能还很大，在很多区域市场山西醋的份额是比较大的。对于醋品牌来说，只有在区域做老大，才有可能在行业做第一，没有突出的区域市场，就不可能争得行业第一。

　　

山西醋业真相

　　“山西醋行业是不存在什么问题的”在记者采访过程中，刘波多次提到这句很少有人提及的话。在他看来，媒体对山西老陈醋的报道用了太多老化不实的数据，以及多年之前的陈词滥调。“山西醋企业有1100多家，至少是四五年前的数据了；通过政府的力量来整合山西醋业，也已经是七八年前的老论调了。”

　　刘的结论是有根据的：2003年央视曝光清徐勾兑假醋后，当时清徐的所有醋厂都停业整顿，仅仅保留了东湖、水塔、紫林和来福四个厂继续生产；2004年国家下发QS标准认证，又清理了一批企业。经过这两次大规模的市场整顿，山西醋企业数量锐减到一二百家，行业得到了很大的规范。现在这一二百家企业也被大企业兼并的兼并，挤垮的挤垮。目前剩下的企业并不多，真正能在市场上看到的不超过三十家（这指的是有自己的注册商标，并且有几百万以上销售规模的企业）。

　　即使目前存在的几十家正式生产企业，也基本上依附于大厂，以为大厂做贴牌，提供原醋为主。真正在市场上能看到的比较多的，并且能形成竞争力的，不会超过十家。在全国的商超渠道中，能看到的基本是东湖、水塔、紫林、来福等四五个品牌，在一些区域市场上，也能看到其它一些品牌，但这些基本上属于针对某个地区的地域性销售。

　　实际上，之前媒体报道的成百上千家企业中，包括了农村中的家庭式手工醋坊。而这些醋坊产品一般不会进入正式的市场流通环节，最多辐射周边村民。没有QS认证，也没有品牌，基本上称不上是企业，只能算是一个很小的散醋加工点，并且是用山西最传统的手工艺来做的，根本影响不到目前的市场大局。

　　“前几年山西还有部分假冒伪劣产品，但通过市场规则的制定以及大企业的带动，目前山西的大小制醋企业都已经认识到，假冒伪劣是不可能存在多久的。”山西醋业在近年取得了积极的发展成果。

　　例如在低价问题上，从主要企业来看，山西醋的价格并没有像外界说的那么低，尤其东湖产品多年来的价格，一直都是领先于恒顺的。东湖、宁化府的售价在山西范围算是高的，其次是水塔、紫林，基本都能达到3500元/吨左右，而陈世家已达到5000～6000元/吨，在整个行业中是最高的。

　　“整体上说，现在山西醋行业发展的不是很好——这个‘不是很好’，应该是指和我们所期望的那个‘发展’有一定距离，总体的说山西醋还是在稳步前行的。”罗建纯眼中的山西醋业是充满希望的。

山西醋是个很宽的产品链

　　观点提供：山西老陈醋集团董事长兼总经理  郭俊陆

　　基于产业链的整合

　　山西醋如果完全展开它的产品链的话，它是很宽广的，绝对不光是一个调味品，我们现在探索研究的方面有很多，比如保健醋、醋饮料，其他醋用品等等。醋未来发展的趋势是健康、休闲，这就为我们的发展提出了一个选题：如何应对未来的发展趋势，整合山西醋产业链。

　　

　　东湖在整合山西醋业资源方面一直没有停，一直都在做。上世纪九十年代，老陈醋集团的成立只是一种粗放的松散协议的联合。而现在我们所做的这种整合却是实质性的，以品牌为龙头，形成生产链和供应链的联合。现在我们有老陈醋生产基地，就是我们原来在清徐的老厂区，把榆次作为陈醋的生产基地，还有保健醋生产基地，白醋生产基地等。太原是总部，主要以营销和文化建设为主，包括把品牌和生产结合形成旅游示范景点，用立体的广告宣传来烘托品牌。

　　这种以品牌为龙头，以产品生产链为主导的整合，能够实现组织集约化的生产，大大降低生产成本，这是按照经济规律和企业规律来做的，不是简单意义上的联合和整合。已经形成的老陈醋的生产基地和陈醋生产基地，足以说明这一点。我们的生产量很大，如果不是靠这种形式，那成本会高很多，这不是简单的扩大和重复建设。醋本身的附加值不高，你投入太高就很难收回来。整合的结果是，我们现在不单是企业本身在增长，而且功能食品厂、榆次怀仁醋厂等企业也都在增长。

　　我们是通过整合产业链来提高产能，另外还有建立新产区的计划，但这个新产区是以文化部、科研部为主，探讨新的东西，从醋行业的前瞻性去考虑，绝对不能从现在调味品的思想去搞，如果这样，你的投资和产出是不成比例的。

　　在市场上寻找价位

　　低价位是老陈醋行业无法逃避的现实问题，提价是未来发展的必然趋势。曾经有一段时间业内人士评论我们“不死都是奇迹”，因为我们这个产品价格太低，利润空间太小。从我们本身来说，我们也想涨，但是涨价又必须符合市场规律。现在来说，市场出现一些畸形的东西，涨价很困难，但我们的产品确实真材实料，总有一天我们要把它回归到产品应有的价格上来。但也不是说我们会跟着其他企业搭便车，或者看见原辅材料涨价我们也马上跟着涨，而是应该策略的涨，而且应该把它的营养价值、文化等东西都加进去，所以这里面不是一个简单的核算成本，像我们东湖牌老陈醋，我的工艺比别人复杂，那我的价位应该高，可现实是我价位高了以后我卖不了，或者我现金流转不到，严重的时候要影响到我下一步生产。

　　去年，我们袋装醋已经调价了，从五六毛钱涨到现在的九毛，另外我们瓶装醋通过加大文化内涵，在提高品质的基础上同时再把价位提起来，不要在原有包装和价位的基础上提价格，这对消费者来说很难接受。所以单纯意义上的涨价是非理性的，只有在包装、内在品质和价位上整体提高，这样可能更好。东湖一些个别产品在全国乃至全世界都是最高的价，所以这里面高中低的价位都有自己的标准，在原有档次的基础上研究涨价的空间，最终在市场上找到其合理科学的价位，所以我们不能简单的喊提价。我们通过市场细分，把我们好的品牌给了需要我们的市场，简单的归类和划分档次是没法发展下去的。