白酒业的湖南效应杂谈

　　我们再来看看行业统计部门统计出的数据，湖南白酒业的本土生产厂家没有一个厂家的销售及利税收入在近10年进入过行业前20名，就是曾经席卷全国高端酒市的闻名全国的高端白酒品牌酒鬼酒也没有为湖南白酒业争一口气，时至今日，股票不但多次ST，还沦落为他人控股，依然没有走出阴影。相比业内公认的川酒版块、黔酒版块、微酒版块、苏酒版块、鄂酒版块、鲁酒版块，业内人士还从来没有提出过湘酒版块的说法，可见湘酒在人们心目中尚未形成真正的份量，湖南效应对白酒业的影响更多的可能是来自于其它方面的影响。

　　并不是湘酒影响了白酒行业，而是湖南的市场或者湖南做白酒的行业人士影响了白酒行业！

　　一、湖南市场的包容性和开放的竞争特性构建了一个很好的演武平台。

　　湖南人霸蛮，好勇斗狠，喜欢竞争。各个地方对酒类市场的保护在湖南就不是很明显，不但不保护，还欢迎来竞争。因为这个事，既让湖南的地方酒厂学会了在竞争中生存，也给地方酒厂的快速发展带来了很大的压力，甚至让曾经的湖南白酒业五朵金花逐一消失。当然，得失之间也成就了行业人士熟知的金六福、浏阳河、小糊涂仙、金剑南等全国性品牌，也因为马太效应，颠峰时期的湖南卫视一个晚上会播出数十条不同白酒品牌的广告带。

　　湖南效应也由此一举成名！

　　湖南市场构建的这个平台之所以还为业内人士津津乐道，还有一个很重要的原因是来湖南淘金的白酒品牌确实淘到了金矿，这个才是最致命的诱惑。我们前面说过，湖南的本土白酒品牌每年的整体销售额尚不到10亿元（05年以前应该尚不到5亿元），而湖南的白酒市场容量据公认的估算应该不会低于30亿元，也就是说，还有近三分之二、66%以上的市场份额被外来品牌瓜分了！在湖南市场年销售过亿的外来白酒品牌随便一数就有泸洲、茅台、五粮液、水井坊、剑南春、酒中酒霸等，过5000万的就更多了。这么多的外来品牌在湖南都淘到了金矿，湖南的竞争环境又这么开放、包容，没有理由不让那些想开打全国市场、或者进军中南市场的外来品牌垂涎。

　　二、区位优势及软环境优势

　　06年，首届中博会在湖南召开。因比邻港、澳，世界500强落户湖南的企业越来越多，湖南的税收中白酒所占据的份额微乎其微，对政府来说甚至可以忽略不计。再看看同处中南的湖北、江西、安微、河南，哪一个不是白酒行业里面的酒窝子。湖北的枝江、稻花香、白云边三个厂家的年销售就接近30个亿；安微的口子窖、高炉家、皖酒王、明光等销售过五亿的厂家更是一数一大把；河南的宋河、宝丰、仰韶等都曾经名动一时；江西的四特、李度、七宝山等更是地方一霸，是地方税收的顶梁柱。

　　因为这种区位优势，湖南的白酒市场自然更加吸引外来品牌的参与。所谓打仗要选择最佳攻击点，做市场要挑选战略市场，湖南就具有大家熟知的战略市场特性，比较容易拿下。只是大家都认为比较好拿下时，也意味着这种机会其实已经不成其为机会了。三个方面可以做说明：一是攻城的成本大幅度提高了。原本花1000万可以做到的事情，现在就是花5000万也不见得有很好收获；二是攻城时间被成倍数拉长。三个月可以攻下的市场，一年下来可能也没有达成预期目标，很多品牌进入了持久战、拉锯战；三是守城的风险越来越大，甚至没办法守得住。好不容易把市场打下来，原本以为可以过几年安稳日子，好好赚几年钱，把以前攻城时花掉的银子赚回来，但随着外来品牌攻城炮火的日益犀利，想不花银子守住市场实在是“巧妇难为无米之炊”！

　　因为榜样的力量是无穷的，前赴后继的新生力量就这样被湖南效应的光环一步步拖向深渊！看看近两年到湖南淘金的外来品牌，没有一个不是站着进来、横着出去的！

　　这也引出了我们所要说的湖南效应对白酒业的影响的第三个话题：传媒业的影响！

三、湖南卫视对白酒业的影响

　　与其说这两年的湖南市场对白酒业产生了巨大影响，倒不如说是湖南的传媒业深刻地影响了白酒业。

　　想打开全国市场又不想花太多的资金，谁更能够做到这一点？答案当然是湖南卫视！除了央视在全国当仁不让的影响力外，真正与央视叫板影响力的卫视台就是全国人民公认的湖南卫视。相比央视的天价广告费，湖南卫视的广告费对那些酒老板来说才是真正有吸引力的。因此，我们说湖南的传媒业影响白酒行业不是瞎说的。

　　这里告诉大家的是：真正想做湖南市场的白酒品牌，如果要投电视广告的话会找湖南经视，经视才是湖南本土的收视冠军；那些在湖南卫视投广告的多半是因为全国市场的影响需要，譬如金六福、浏阳河、宋河粮液等，他们在湖南的白酒市场表现并不怎么样，但一年四季砸在卫视的金钱却不少；还有一种在湖南卫视烧钱的白酒品牌纯粹是为了全国招商布局的需要，说穿了就是花最小的代价在全国圈走经销商更多的钱，这种游戏在湖南卫视每年都会上演，稍加留心大家就会发现。毕竟央视投广告圈钱的风险这两年已经变的无比巨大了，尤其是白酒行业。

　　四、湖南的白酒从业人员对行业的影响

　　很多白酒是在湖南起家的，这些发迹于湖南的白酒品牌在湖南并没有生产基地，完全靠卖酒支撑其庞大的开支和发展，所以也培养了一大批靠营销白酒为生的营销人才。随着品牌的一步步做大和走向全国，这些出生在湖南的白酒从业人员也被委派到全国各个地方做市场，从而也带去了湖南的烙印，打上了“湖南制造”的标识！可以这么说，湖南的白酒营销人士是真正对行业的广告营销和渠道营销完美结合的始作俑者！尽管这种模式被后来以口子窖为代表的“盘中盘”模式所超越和替代，但其阶段性地成就了金六福、浏阳河、金剑南等全国知名的白酒品牌，也孵化出了大量的以此手段操盘的白酒操盘手，湖南效应在那个时候才真正到了颠峰状态，被行业所认知。

　　说湖南人卖酒厉害还有一个佐证就是金六福在全国第一卖酒商地位的确定。湖南人做酒可能在全国没有影响力，远远不如川酒、黔酒、微酒那么出名，但湖南人卖酒厉害，不但在湖南帮助不少的外来品牌卖出了好销量，还帮助不少不出名的白酒品牌卖遍了全国市场，这也是湖南效应经久不衰的一个主要原因吧。