郑州：终端费用“碎片化”

　　按理讲，更多的企业竞争，会推升终端费用的水涨船高，但是记者调查发现，随着企业竞争的日趋理性，各企业采取的竞争手段逐渐向消费者层面延伸，针对终端的“挤门槛”费用在降低。随着名烟名酒店、品牌形象店的不断出现，团购渠道的蓬勃发展，过去酒店、商超等作为白酒消费主渠道的功能正在减弱。由此可见，郑州市场终端费用“碎片化”发展趋势逐渐明朗。

　　郑州一位主要向大型超市提供酒品的经销商对记者表示，现在很多经销商都不愿意给终端提供产品了。他说：“你可以看看人民路上那个郑州市场销量较好的大型超市的酒水货架上，葡萄酒、白酒柜台所剩品牌无几，多数用大量的同款产品填充货架。目前给超市供应酒类产品的经销商总共不超过10个，很多品牌都想退出，夏天还没到，超市就要用大量较低费用的啤酒占据柜台的主要位置了。”

　　据记者了解，众多供应商都想退出的主要原因是，很多品牌一年核算下来，所付出的费用不能与销售的利润持平，甚至有的品牌一年下来，总销售额还不及付出的费用，这让供应商苦不堪言。

　　随着郑州消费者对于品牌的回归和消费的逐渐理性，很少有品牌能仅依靠终端战就取得大突破，过去流行的“盘中盘模式”已经成为明日黄花。自带酒水也成为一种风气，郑州消费者买酒的渠道逐渐向酒店周围的名烟名酒店聚集，对于茅台、五粮液等高端产品多从其分布在市内的各专卖店购买。

　　虽然郑州市场白酒销售在酒店、商超等终端渠道的费用在降低，但过去不收取费用的名烟名酒店渠道，随着各品牌竞争的激烈，却开始收取一定的费用了。一些品牌化、连锁化、规模化的名烟名酒店，正在成为厂家竞争的另一个重要领域，而这些门店的核心位置多数被厂家明争暗夺，不断提高砝码。因此，表面看郑州市场的终端费用投入有一定的降低，但投入却由过去的集中变为分散，不再像过去那样将所有资金投入到几十个核心酒店或者重点商超，现在多是根据产品的定位和目标消费者，选择合适的终端和渠道，有针对性地进行费用投放。

             
　　终端费用的“碎片化”还表现在团购渠道的开发上。除了厂家的各团购经理之外，每个企业在团购客户的开发上，通常会选择一些在社会上有一定地位、在一定消费群中拥有话语权的人士作为团购核心，这个团购核心可以为产品向其周边的朋友进行销售，从中获取一定的销售费用，这实际上也是终端费用“碎片化”的另一种表现形式。厂家付给团购核心的费用也相当于终端费用的演化，只是要比终端费用低些。

　　还有不少企业根据自己的产品定位，不针对郑州市区这一消费核心市场投入，而向新郑、上街、中牟等一些郊县市场投放费用，这实际上也可以视为终端费用“碎片化”的第三种布局。