光瓶酒，是“鸡肋”还是机会？
光瓶酒是一种简装的白酒，一直以来在消费者眼中都是低端、低价的代名词，在经营者眼中是鸡肋，无论它出身显赫或者卑微，都逃脱不了人们的偏见：低档的，不赚钱的东西。其实，经历了当年的辉煌后又陷入没落的光瓶酒，而今又在蓄势再起，光瓶酒巨大的商机就在眼前。 一、
光瓶酒是一种简装的白酒，一直以来在消费者眼中都是低端、低价的代名词，在经营者眼中是“鸡肋”，无论它“出身”显赫或者卑微，都逃脱不了人们的偏见：“低档的，不赚钱的东西。”其实，经历了当年的辉煌后又陷入没落的光瓶酒，而今又在蓄势再起，光瓶酒巨大的商机就在眼前。
一、光瓶酒产生的背景分析
目前白酒行业的包装浪费现象非常严重，纸盒几乎全被一次性使用，这些纸质包装将浪费大量木材，对资源保护非常不利。这种行为是企业社会责任感不足的表现。随着节能减排成为国家强制性政策，各企业应该在充分研究、了解市场和消费者心理的基础上，靠品质、品牌竞争，同时屏弃比拼包装的思想，追求精简，光瓶酒升级就是一个发展方向。与此同时，白酒企业要服务好所有的消费者，仅仅依靠商务用酒、接待用酒这样的高端产品是远远不够的，光瓶酒这种品类形式拥有广泛的消费者基础，甚至可以说，光瓶酒消费者是数量最大的酒类消费人群之一，从市场空间的角度来看，目前国内白酒市场份额中15元/瓶以下的低端价位占据总市场份额的60%以上，这为光瓶酒的发展提供了潜力巨大的市场。
二、光瓶酒市场现状分析
光瓶酒是一个生命力强大的白酒品类，目前越来越多的企业都在进军光瓶酒市场，如老村长酒，一句“别拿村长不当干部”让全国的消费者记住了这个来自东北黑土地的光瓶酒，其销售网络覆盖了全国20余个省市，增长势头强劲；如河北的三井酿酒公司在其主销区外推广光瓶酒——小刀酒，很快小刀酒销售额约占三井公司总销售额的40％左右，并创造了三井单一品牌销售历史纪录；如著名的光瓶酒——二锅头，一直占据北京光瓶酒40%市场份额，甚至形成了做二锅头必须做光瓶酒的不成文行规；如真得味酒通过精细的市场运作，将终端售价为8元的光瓶酒打造成安徽中低档白酒市场的主流品牌之一。
据相关调查显示，目前光瓶酒在日常消费和小型酒店走量最大，而随着消费者的逐渐理性，日常消费和小型酒店中低档的盒装酒并不被消费者认可，相反光瓶酒给人一种实惠的感觉，具有亲和力，比如北京的红星二锅头。因此，这种消费环境给光瓶酒提供了很大市场空，与此同时，光瓶酒成了市场上“流动”的广告牌，容易形成消费习惯，一旦一个光瓶酒在某地市场打开后生命周期都比较长。
三、光瓶酒的优势分析
从终端市场竞争来看，高端白酒一般要付出高额的进店费、促销费、上柜费、宣传费、店庆费、供应商协调等费用，而光瓶酒的终端操作，这些费用几乎没有或者微乎其微。
从经营的风险来看，高端产品几乎都是赊销，好一点的酒店“上打下”月结款，有的是季结款，有的酒店关门歇业了账也没有要回来，有的逢年过节给经销商一些月饼、消费卡、圣诞节的票来冲抵账款，从这个意义上来讲，光瓶酒的风险更小，因为光瓶酒价格相对低，所以光瓶酒不赊销已经成了行业的惯例，在实际的操作中，附带上一些小礼品的促销活动就能解决赊销的问题。
从人员的管理和使用来看，一方面是光瓶酒人员的数量上要比操作高端白酒人员数量少，因为高端酒店需要较长时间的沟通或者谈判，而且一次很难解决问题，而光瓶酒的产品简单，需要谈判的事情不多，所花费时间少；另一方面是人员业务技能上不需要像高端酒人员要求严格，因为光瓶酒消费渠道一般都是那些风味小吃或者规模不是很大的中型饭店，这些老板们的期望值不像高端酒店那样高，给厂家和经销商出难题要政策。
从消费者视角看，光瓶酒是一个具有特殊卖点的品类，在许多消费者心目中有一份特别的熟悉与亲切，虽然未必经常喝它，但从未觉得光瓶酒远离了自己的生活，相比较于现在各种各样的商务用酒、接待用酒，光瓶酒更像是一种独特的情结存在于很多消费者心目中。这种情感是相当普遍的，并不因为你是平凡打工者或是商务政务人士而有所区别，因为很多消费者接触白酒就是从当年看着长辈每顿晚饭从瓶里倒出二两酒开始的，也有很多消费者第一次喝白酒就是毕业之际三五好友打开一瓶光瓶酒开始的，很多年过去了，有的人现在喝上了茅台，有的人喝上了洋酒，但他们看到别人打开一瓶光瓶酒浅酌豪饮时，仍会觉得亲切怀念，从这一角度而言，光瓶酒是“平易近人”的。
瓶酒有根深蒂固的市场基础，这个基础首先是建立在情感方面的，光瓶酒之“前世”曾在市场上占据统治地位，无论“茅五剑”还是区域品牌、二线品牌，都曾与消费者“坦诚相见”，那段漫长的“光瓶酒时代”给消费者留下的印象难以磨灭，在消费者的记忆中，好酒也可以是光瓶的；同时，这个基础还建立在光瓶酒的巨大流量上，虽然单瓶售价非常低，但其销量极大，堪比白酒市场这座金字塔的塔基，如此巨大的销量，使得光瓶酒深入到市场的每个缝隙，它的市场网络算得上是最为细致密集的；另外，光瓶酒在生产企业中具有特殊地位，因为它是一个战略性的产品，能帮助一个品牌占住阵地，掌控市场，特别是对于区域品牌而言，如果没有光瓶酒，其市场份额将大打折扣，市场氛围有可能一落千丈，从而给外来品牌以可乘之机。
四、光瓶酒的升级营销
虽然光瓶酒目前拥有巨大的商机，但由于原材料成本、生产、运输费用的不断上涨，光瓶酒带给企业越来越沉重的压力，对此，笔者认为应该对光瓶酒展开升级营销，改变消费者的传统认知，推动光瓶酒合理升级，在确保消费者获得实惠的同时，给光瓶酒适当加价，达到一个合理的新价格定位。
一是品质升级。光瓶酒生产企业应该把握消费者的心理，理性的消费者希望喝好酒，毕竟市场和品牌都是“喝”出来的，消费者认为只要不上头、不口渴、不头痛的酒就是好酒，当企业实实在在地把光瓶酒做成“好酒”，那它必然会获得与其价值相匹配的价格，只要把握好这种消费心理并加以合理利用，光瓶酒将会再次成为白酒舞台上的主角。
二是渠道升级。除了品质保证外，光瓶酒也要改善渠道资源，应在区域市场内导入深度分销模式，划区管理，维护市场价格稳定；同时在区域市场内，以建立消费者互动为主要指标的公关活动，以提高品牌的美誉度，以品牌拉力推动渠道积极性，如吉林的龙泉春、榆树钱等开发了“酒厂内供酒”这种形式的光瓶酒，价位在100元左右，但是这种产品很少在市场上流通，主要用于礼品和团购渠道。
一、光瓶酒产生的背景分析
目前白酒行业的包装浪费现象非常严重，纸盒几乎全被一次性使用，这些纸质包装将浪费大量木材，对资源保护非常不利。这种行为是企业社会责任感不足的表现。随着节能减排成为国家强制性政策，各企业应该在充分研究、了解市场和消费者心理的基础上，靠品质、品牌竞争，同时屏弃比拼包装的思想，追求精简，光瓶酒升级就是一个发展方向。与此同时，白酒企业要服务好所有的消费者，仅仅依靠商务用酒、接待用酒这样的高端产品是远远不够的，光瓶酒这种品类形式拥有广泛的消费者基础，甚至可以说，光瓶酒消费者是数量最大的酒类消费人群之一，从市场空间的角度来看，目前国内白酒市场份额中15元/瓶以下的低端价位占据总市场份额的60%以上，这为光瓶酒的发展提供了潜力巨大的市场。
二、光瓶酒市场现状分析
光瓶酒是一个生命力强大的白酒品类，目前越来越多的企业都在进军光瓶酒市场，如老村长酒，一句“别拿村长不当干部”让全国的消费者记住了这个来自东北黑土地的光瓶酒，其销售网络覆盖了全国20余个省市，增长势头强劲；如河北的三井酿酒公司在其主销区外推广光瓶酒——小刀酒，很快小刀酒销售额约占三井公司总销售额的40％左右，并创造了三井单一品牌销售历史纪录；如著名的光瓶酒——二锅头，一直占据北京光瓶酒40%市场份额，甚至形成了做二锅头必须做光瓶酒的不成文行规；如真得味酒通过精细的市场运作，将终端售价为8元的光瓶酒打造成安徽中低档白酒市场的主流品牌之一。
据相关调查显示，目前光瓶酒在日常消费和小型酒店走量最大，而随着消费者的逐渐理性，日常消费和小型酒店中低档的盒装酒并不被消费者认可，相反光瓶酒给人一种实惠的感觉，具有亲和力，比如北京的红星二锅头。因此，这种消费环境给光瓶酒提供了很大市场空，与此同时，光瓶酒成了市场上“流动”的广告牌，容易形成消费习惯，一旦一个光瓶酒在某地市场打开后生命周期都比较长。
三、光瓶酒的优势分析
从终端市场竞争来看，高端白酒一般要付出高额的进店费、促销费、上柜费、宣传费、店庆费、供应商协调等费用，而光瓶酒的终端操作，这些费用几乎没有或者微乎其微。
从经营的风险来看，高端产品几乎都是赊销，好一点的酒店“上打下”月结款，有的是季结款，有的酒店关门歇业了账也没有要回来，有的逢年过节给经销商一些月饼、消费卡、圣诞节的票来冲抵账款，从这个意义上来讲，光瓶酒的风险更小，因为光瓶酒价格相对低，所以光瓶酒不赊销已经成了行业的惯例，在实际的操作中，附带上一些小礼品的促销活动就能解决赊销的问题。
从人员的管理和使用来看，一方面是光瓶酒人员的数量上要比操作高端白酒人员数量少，因为高端酒店需要较长时间的沟通或者谈判，而且一次很难解决问题，而光瓶酒的产品简单，需要谈判的事情不多，所花费时间少；另一方面是人员业务技能上不需要像高端酒人员要求严格，因为光瓶酒消费渠道一般都是那些风味小吃或者规模不是很大的中型饭店，这些老板们的期望值不像高端酒店那样高，给厂家和经销商出难题要政策。
从消费者视角看，光瓶酒是一个具有特殊卖点的品类，在许多消费者心目中有一份特别的熟悉与亲切，虽然未必经常喝它，但从未觉得光瓶酒远离了自己的生活，相比较于现在各种各样的商务用酒、接待用酒，光瓶酒更像是一种独特的情结存在于很多消费者心目中。这种情感是相当普遍的，并不因为你是平凡打工者或是商务政务人士而有所区别，因为很多消费者接触白酒就是从当年看着长辈每顿晚饭从瓶里倒出二两酒开始的，也有很多消费者第一次喝白酒就是毕业之际三五好友打开一瓶光瓶酒开始的，很多年过去了，有的人现在喝上了茅台，有的人喝上了洋酒，但他们看到别人打开一瓶光瓶酒浅酌豪饮时，仍会觉得亲切怀念，从这一角度而言，光瓶酒是“平易近人”的。
瓶酒有根深蒂固的市场基础，这个基础首先是建立在情感方面的，光瓶酒之“前世”曾在市场上占据统治地位，无论“茅五剑”还是区域品牌、二线品牌，都曾与消费者“坦诚相见”，那段漫长的“光瓶酒时代”给消费者留下的印象难以磨灭，在消费者的记忆中，好酒也可以是光瓶的；同时，这个基础还建立在光瓶酒的巨大流量上，虽然单瓶售价非常低，但其销量极大，堪比白酒市场这座金字塔的塔基，如此巨大的销量，使得光瓶酒深入到市场的每个缝隙，它的市场网络算得上是最为细致密集的；另外，光瓶酒在生产企业中具有特殊地位，因为它是一个战略性的产品，能帮助一个品牌占住阵地，掌控市场，特别是对于区域品牌而言，如果没有光瓶酒，其市场份额将大打折扣，市场氛围有可能一落千丈，从而给外来品牌以可乘之机。
四、光瓶酒的升级营销
虽然光瓶酒目前拥有巨大的商机，但由于原材料成本、生产、运输费用的不断上涨，光瓶酒带给企业越来越沉重的压力，对此，笔者认为应该对光瓶酒展开升级营销，改变消费者的传统认知，推动光瓶酒合理升级，在确保消费者获得实惠的同时，给光瓶酒适当加价，达到一个合理的新价格定位。
一是品质升级。光瓶酒生产企业应该把握消费者的心理，理性的消费者希望喝好酒，毕竟市场和品牌都是“喝”出来的，消费者认为只要不上头、不口渴、不头痛的酒就是好酒，当企业实实在在地把光瓶酒做成“好酒”，那它必然会获得与其价值相匹配的价格，只要把握好这种消费心理并加以合理利用，光瓶酒将会再次成为白酒舞台上的主角。
二是渠道升级。除了品质保证外，光瓶酒也要改善渠道资源，应在区域市场内导入深度分销模式，划区管理，维护市场价格稳定；同时在区域市场内，以建立消费者互动为主要指标的公关活动，以提高品牌的美誉度，以品牌拉力推动渠道积极性，如吉林的龙泉春、榆树钱等开发了“酒厂内供酒”这种形式的光瓶酒，价位在100元左右，但是这种产品很少在市场上流通，主要用于礼品和团购渠道。