茶叶的市场特性与营销策略

　　茶叶是世界性的天然饮料,市场成长潜力巨大。长期以来,茶叶产品游离于农产品与食品之间,生产加工属于农产品范畴,流通销售则具有食品属性,种植、加工、销售的产业链,或长或短,使得难以形成稳定、规范的茶叶市场。我国茶叶企业普遍规模较小,品牌意识淡薄,营销理落伍,营销方式落后。入世之后的中国茶叶面临着产业升级的紧迫性,茶叶市场拓展同样需要实现传统销售向现代营销的深刻转变。因此,目前亟需研究分析茶叶的市场特性,导入现代市场营销理念,探索茶业营销策略与创新,全面提升中国茶叶尤其是国际市场主流产品的竞争力的市场占有率。

　　产品多样性 中国是茶叶有发源地,茶区分布广、资源丰富,茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分;现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。并且,各地的区域环境、气候、茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面存在诸多差异,如工夫红茶的滇红与祁红的质量差别、闽南(北)乌龙茶与台湾乌龙茶的质量差异等。此外,众多名优、特种茶是特定区域自然与人文因素结合的产物,具有明显的原产地域特征,如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴魁只属于安徽的黄山太平。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销,提供了强有力的资源保障。

　　价格模糊性自20世纪80年代中期茶叶产销政策放开以来(除边销茶外),企业拥有充分的价格自主权,茶叶价格几经起落,至今仍然波动难测。在当前茶叶市场供过于求,国际市场疲软及非关税壁垒苛刻的状况下,茶叶价格的市场变数增大。由于我国茶叶质量缺乏国家标准的统一规范,高品茶的质量级别较为混乱,售价较为模糊。面向渠道经销销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定,而面对消费者的零售价,往往随意订价、茶价畸高或是价质不符,消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此,破坏茶叶价格的模糊性,保持价格诚信及订价透明度,是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。

　　通路波动性 随着茶叶流通体制的变革,原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体,当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。从而,市场通路及分销网络较为脆弱、波动,物流成本和终端费用过高。商品茶具有农产品和食品的双重特性,产品的特殊性决定了茶叶市场开发及通路建设的差异和难度。实际操作中,市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点,寻求对接市场的最佳切入点,探索切实可行、经济高效的营销组合方案,旨在建立通路稳定、销售畅旺、资金安全、运行商效的分销网络。

　　品牌可塑性 目前,商品茶质量良莠不齐,价格缺乏诚信,茶叶品牌过少,消费者对商品茶的质量和价格,往往是无所适从、一头雾水,无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。品牌是商品质量、价格的信誉保证,消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖,市场期待着更多茶叶品牌的涌现。由于茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄,知识产权(专利、版权、商标)方面投入不足,导致茶叶市场运营不规范、质量不稳定,消费者购买力受阻,从而制约了茶叶市场的深度拓展。成长中的国内市场和一体化的国际市场,对茶叶品牌培育而言,既是市场需求又是发展契机,我国茶叶品牌从无到有、从小到大,具有极强的可塑性。加入WTO之后的我国茶叶经济,愈加体现出品牌建设的紧迫性和重要性,茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划,以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。

　　包装茶盈利性 包装茶增值空间大、盈利性强,是茶叶品牌塑造的主要载体之一。品牌包装茶的开发商机,为茶叶产业发展注入了新的活力。市场的定位与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化,从包装材质、外形、装饰、规格及包装需求的系列化包装机。茶叶包装应在坚持中国特色的同时,重视与国际包装惯例接轨,茶叶包装应的选材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消费习惯,以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。