跟着“古井”到底能走多远
古井镇被誉为酒城，其产业是靠古井贡等 名酒 企业带动发展起来的，与其相同的还有 茅台 镇、 洋河 镇等。
古井镇被誉为“酒城”，其产业是靠古井贡等名酒企业带动发展起来的，与其相同的还有茅台镇、洋河镇等。俗话说：一方水土养一方人。自上世纪八十年代初，聪明的古井人就开始相继办起了酒厂。经过十几年的发展，到九十年代中期已拥有企业百余家。90年代末古井镇的白酒企业陷入了低谷，很多企业濒临破产倒闭。然而自2000年开始，这些企业又开始奇迹般地复活了，很多企业的厂容厂貌也变得焕然一新，整个酒镇又出现了欣欣向荣的景象。可以说近30年来，古井镇的白酒产业经历了兴起、发展、衰退、复苏、发展的兴衰更替过程。分析起来，出现这种状况的原因主要有两点：一是受国家宏观经济发展周期的影响；二是国家对大型白酒企业税收政策的调整给中小白酒企业提供了市场机会。但从目前来看，古井镇中小白酒企业的发展状况又如何呢？
据资料反映，古井镇现拥有白酒企业90余家，从2003年由国家经济贸易委员会、国家发展计划委员会、财政部、国家统计局联合下发的《中小企业标准暂行规定》来看，中小型企业须符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下。那么古井镇除了古井集团和店小二两家企业之外，其余均为中小企业。由于中型企业需要满足职工人数300人以上，销售额3000万元以上，资产总额4000万元以上的条件，所以在古井镇的中小白酒企业中，小企业又占有绝对数量。这也是古井镇酒业发展中所表现出的主要特征之一。
下面笔者从以下几个方面对古井镇中小酒企做进一步的分析：
一、绝大多数企业“活得不容易”。
我们说一个企业发展得好不好，关键是看它的销售额和利润率。从09年的销售现状看，销售额愈千万的企业屈指可数，大部分企业销售额都在500万以下。由于很多企业销售的产品以低价位为主，利润率达到10%已被认为相当可观，有的甚至还不到5%。从某种意义讲这样的企业只能处于维持生存状态。今年以来，由于镇政府对企业采取了新的税收政策，大部分企业都感到生存和发展压力加大。
二、跟着“古井”到底能走多远？
古井镇中小酒企总体上看是缺乏创新能力的，在产品开发上表现得特别突出。现在大部分企业都眼盯着“古井”这样的大企业，市场流行什么就开发什么，在很多企业都能见到龙形瓶、青花瓷、年份酒、蓝色经典、红色经典等模仿产品。我们千万不要低估这些企业的模仿能力，其实这正是他们长期以来致胜的法宝。从某种意义上讲，中小企业不具备产品创新的相关资源和能力，而模仿却是最佳的选择。但问题是长此以往会扼杀了企业的创新意识，最终使企业的发展陷入被动的局面，从而导致企业竞争力的丧失。
三、价格战影响产业增长。
中小酒企由于缺乏品牌知名度，所生产的产品大都以中、低价位为主，营销资源（品牌、资金、人才等）的缺乏导致企业的营销模式简单，容易复制。比如大多数企业采用的裸价招商，同类档次的产品你订价10元，我定价格8元；你定8元，我订7.5元，这样恶性竞争的结果是利润空间的不断缩小。我曾去过一家小酒厂，老板说去年卖了10万件，其利润也就是10来万，并称价格已低得经营不下去了。这从一个侧面反映了价格战给企业带来的负面影响。
四、融资：难上加难。
中小企业融资难是一个普遍而又永久的话题。但对古井镇的中小酒企来说可谓难上加难。由于绝大多数厂家的土地属集体用地，按照国家规定，集体用地是不能作为抵押物进行贷款的。在当地，金融机构大都了解中小酒企的经营状况，在货款上慎之又慎，这就使企业的发展产生了严重的融资问题。
五、品牌：想说爱你不容易。
笔者在以往的营销实践中，曾提出势能营销的概念，倡导营销造“势”，为消费者提供增值服务。但企业营销的终极目标是品牌营销。在古井镇的企业中，继古井贡之后，店小二走得是品牌化发展，目前已创下不斐的业绩，此后的金口、唐坊、难得糊涂也在尝试品牌发展，并初见成效。但除上述企业之外，很多企业囿于方方面面的原因还不能走品牌化发展的路子。可喜的是，大部分企业对企业形象都给予了足够的重视，他们深谙厂容厂貌有利于发展和留住客户。即便如此，在这方面他们仍有很远的路要走，据笔者调查不少企业还没有完整的CIS。
六、重战术轻战略
古井镇的中小酒企对销售都非常重视。他们深深知道客户就是企业的经营之源。所以他们很会与客户拉关系、处感情。对小企业来说，如果能维持几个老客户，最起码能解决现实的生存问题。很多企业的老板非常重视销售技巧的培养，有的在谈判技巧上简直达到了炉火纯青的地步。对战术的重视在一定程度上使他们忽视了对营销一盘棋的全局规划。比如涉及定位方面的STP，很多企业就思考的不多，对传统的4P很多企业也不能系统地应用。由于缺乏全局性的思考，很多企业在实际操作中就暴露了不少问题。比如很多企业在推广上就出现了诉求不明确、针对性不强等缺陷，在一定程度上反映了营销水平的滞后。
七、家族酒企引发的管理问题
在古井镇，大部分企业均为家庭式企业。事无巨细往往是老板一个人亲自抓。这种管理也存在不少问题。一是老板的文化素质与管理水平在一定程度上制约了企业的发展。二是这种管理方式很难吸引和留住人才。三是家庭式管理使公司化经营有其名无其实，公司责权利过于集中，分工不明确，效率低下。企业走向规范化管理还有待时日。
据资料反映，古井镇现拥有白酒企业90余家，从2003年由国家经济贸易委员会、国家发展计划委员会、财政部、国家统计局联合下发的《中小企业标准暂行规定》来看，中小型企业须符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下。那么古井镇除了古井集团和店小二两家企业之外，其余均为中小企业。由于中型企业需要满足职工人数300人以上，销售额3000万元以上，资产总额4000万元以上的条件，所以在古井镇的中小白酒企业中，小企业又占有绝对数量。这也是古井镇酒业发展中所表现出的主要特征之一。
下面笔者从以下几个方面对古井镇中小酒企做进一步的分析：
一、绝大多数企业“活得不容易”。
我们说一个企业发展得好不好，关键是看它的销售额和利润率。从09年的销售现状看，销售额愈千万的企业屈指可数，大部分企业销售额都在500万以下。由于很多企业销售的产品以低价位为主，利润率达到10%已被认为相当可观，有的甚至还不到5%。从某种意义讲这样的企业只能处于维持生存状态。今年以来，由于镇政府对企业采取了新的税收政策，大部分企业都感到生存和发展压力加大。
二、跟着“古井”到底能走多远？
古井镇中小酒企总体上看是缺乏创新能力的，在产品开发上表现得特别突出。现在大部分企业都眼盯着“古井”这样的大企业，市场流行什么就开发什么，在很多企业都能见到龙形瓶、青花瓷、年份酒、蓝色经典、红色经典等模仿产品。我们千万不要低估这些企业的模仿能力，其实这正是他们长期以来致胜的法宝。从某种意义上讲，中小企业不具备产品创新的相关资源和能力，而模仿却是最佳的选择。但问题是长此以往会扼杀了企业的创新意识，最终使企业的发展陷入被动的局面，从而导致企业竞争力的丧失。
三、价格战影响产业增长。
中小酒企由于缺乏品牌知名度，所生产的产品大都以中、低价位为主，营销资源（品牌、资金、人才等）的缺乏导致企业的营销模式简单，容易复制。比如大多数企业采用的裸价招商，同类档次的产品你订价10元，我定价格8元；你定8元，我订7.5元，这样恶性竞争的结果是利润空间的不断缩小。我曾去过一家小酒厂，老板说去年卖了10万件，其利润也就是10来万，并称价格已低得经营不下去了。这从一个侧面反映了价格战给企业带来的负面影响。
四、融资：难上加难。
中小企业融资难是一个普遍而又永久的话题。但对古井镇的中小酒企来说可谓难上加难。由于绝大多数厂家的土地属集体用地，按照国家规定，集体用地是不能作为抵押物进行贷款的。在当地，金融机构大都了解中小酒企的经营状况，在货款上慎之又慎，这就使企业的发展产生了严重的融资问题。
五、品牌：想说爱你不容易。
笔者在以往的营销实践中，曾提出势能营销的概念，倡导营销造“势”，为消费者提供增值服务。但企业营销的终极目标是品牌营销。在古井镇的企业中，继古井贡之后，店小二走得是品牌化发展，目前已创下不斐的业绩，此后的金口、唐坊、难得糊涂也在尝试品牌发展，并初见成效。但除上述企业之外，很多企业囿于方方面面的原因还不能走品牌化发展的路子。可喜的是，大部分企业对企业形象都给予了足够的重视，他们深谙厂容厂貌有利于发展和留住客户。即便如此，在这方面他们仍有很远的路要走，据笔者调查不少企业还没有完整的CIS。
六、重战术轻战略
古井镇的中小酒企对销售都非常重视。他们深深知道客户就是企业的经营之源。所以他们很会与客户拉关系、处感情。对小企业来说，如果能维持几个老客户，最起码能解决现实的生存问题。很多企业的老板非常重视销售技巧的培养，有的在谈判技巧上简直达到了炉火纯青的地步。对战术的重视在一定程度上使他们忽视了对营销一盘棋的全局规划。比如涉及定位方面的STP，很多企业就思考的不多，对传统的4P很多企业也不能系统地应用。由于缺乏全局性的思考，很多企业在实际操作中就暴露了不少问题。比如很多企业在推广上就出现了诉求不明确、针对性不强等缺陷，在一定程度上反映了营销水平的滞后。
七、家族酒企引发的管理问题
在古井镇，大部分企业均为家庭式企业。事无巨细往往是老板一个人亲自抓。这种管理也存在不少问题。一是老板的文化素质与管理水平在一定程度上制约了企业的发展。二是这种管理方式很难吸引和留住人才。三是家庭式管理使公司化经营有其名无其实，公司责权利过于集中，分工不明确，效率低下。企业走向规范化管理还有待时日。