直营店扩张“青黄不接”

　　而且上市之后，探路者一再更改自己的门店计划，于2010年6月4日、6月30日、8月16日、9月29日、10月20日、11月20日六度发布公告，宣布更改门店发展计划，合计对42家店铺位置做出变更，超过原先79家门店计划总数的一半。

　　对如此大幅度的门店更改计划，探路者官方给出的解释是，部分店铺原计划进入的城市或商圈已不再适宜进驻，门店发展计划有所更改。但这不得不让人怀疑其经营直营店的能力，就连基本的选址问题都产生重大误差。

　　“直营店是重资产，没有多年的耕耘很难做好，而且探路者并不擅长一线操作。”曾经的重庆代理商修亿洪如是评价道。

　　今年2月16日，探路者发布了其2010年的业绩快报：营业收入较上年大幅增长48%，经营毛利也较上年度增长高达40%，这似乎是一份令投资者满意的经营业绩。

　　但是，对比近几年来探路者的业绩（如右图所示），我们不难发现，探路者的经营状况有恶化的趋势。虽然近几年来探路者的收入和利润都呈增长趋势，但是其增长幅度整体呈下滑状态。特别值得注意的是，在上市之后的2010年，其净利润的增长幅度（21%），首度低于收入的增长幅度（48%），而且不及后者的一半。

　　从2010年起，探路者由于获得高新技术企业认证，其所得税率从25%下降到15%。按道理，由于税负的减少以及规模效应，其净利润增长应该快于收入增长的幅度才对。缘何净利润增长仅及收入增长的一小半？

　　探路者公告给出的原因是“销售费用及管理费用增长较快”，因而稀释了利润的增长。有证券分析师指出，销售费用及管理费用的大幅增长，最终暴露出了探路者的软肋—不擅长渠道经营，才会导致相关费用大幅增长。

　　该业绩快报发布当天，探路者的股价即一改跟随大盘稳步上扬的势态，掉头连续下挫，截止3月上旬，其股价已经累计下跌超过10%。这背后的原因是，其净利润增长大幅低于市场的预期。

　　探路者面临“成长的烦恼”

　　面对如今探路者直营渠道的困境，盛发强应该反思自己。毕竟，商场上不会有永远的赢家，一个良好的、可持续的商业模式，必须考虑到所有参与方的合理利益及正当诉求。外界纵然是有些妖魔化了盛发强，但已然留下了一个“卸磨杀驴”、“过河拆桥”的坏名声。况且，假如当初能够妥善处理并充分保障代理商的权益（比如让代理商成为股东），不仅会促进自己的声誉，代理商甚至有可能反过来将经营直营店的技巧传授给探路者。

　　如今的探路者可谓到了“成长的烦恼期”，如何建立起自己的直营店销售体系，如何理顺自己与代理商之间的关系，依然是探路者未来必须攻克的难题。

　　曾经的“重臣”修亿洪满腹牢骚的话，或许可以为此次事件做一个脚注：“全国的代理商是它的根基，探路者彻底伤了我们这些渠道商的心，虽然许多人不像我们这样"揭竿而起"，但其实大家已经不像以前那么同心协力，都在暗自排兵布阵，留着后手，随时准备转做其他品牌。”