葡萄酒销售到底该走理性路线还是感性路线？

　　得益于10多年每一个酒商对终端消费的葡萄酒知识的渗透，越来越多的消费者开始了解了葡萄酒的常识甚至一些关于酿造专业知识，似乎知识的传播成了一个酒商不可或缺的工作。

    笔者认为，有些市场方向的变化和引导是基于以往更多市场行为的分析与优化所产生的。

　　首先，葡萄酒行业的人常会感叹说，中国的消费者不懂葡萄酒，不尊重葡萄酒。但在销售与教育的过程中的心态又是及其纠结与矛盾的：理性上的操作是希望消费者能够用自我判断思维更好的去选择一支葡萄酒，甚至去强调与复制西方葡萄酒消费者的饮酒观念；而感性上又非常害怕客户形成了有序的理性思维结构，脱离自己的产品包围圈，有时候真的恨不得客户一生只喝自己所销售的某款单一性葡萄品种。这种状况可能吗？我想不可能！市场的变迁与人们消费方式和习惯的演变总有其自然的属性。

　　其次，感性上总觉得因为消费者不懂酒而制约了整个行业的良性发展。葡萄酒销售人员每每涉及如果销售工作开展不理想，其市场调查报告上一定会有一句“中国普通居民对葡萄酒的认知度上并不成熟，由此阻碍了产品的销售与推广工作等……”于是从老板，到销售经理到销售助理以及门店的葡萄酒销售人员，都会在这个时候犯上一种病：“卖葡萄酒必须专业的——葡萄酒专业病”。

　　于是大家一面在卖酒，一面在捣腾如何卖？一面还要忙着给自己的葡萄酒知识体系“充电”，并向客人普及所谓的专业知识，以展现自己拥有无可取代的专业性位置。于是一部分客人迷失了，觉得酒这个东西无比复杂，也不愿意再更多去探索其奥秘。而另外一部分客人喝着喝着变成了职业的品酒师，在这个阶段的过程中也会渐渐的脱离你所营造的产品生态圈，甚至于在另外一个圈子的互动下，变成了“海淘”一族。

　　那么剩下的更多一部分消费者觉得卖葡萄酒的人装得厉害，多数真实生活需求的消费者觉得懒得搭理这些很装的卖酒人。

　　其实这部分消费者才是量最大，最接近葡萄酒本质状态的消费者，他们懒得搭理的不接地气的公司，游离在专业边界线外，一部分处于市场“散养”状态。

　　目前有的消费走向细分和多元化途径，比如网络消费和批发市场以及直接向贸易公司采购等；而另外一部分一直没有保持特别旺盛的葡萄酒诉求和需求，市场中并没有那么多真实需求消费者，一定要清晰的了解更多产区、葡萄品种等理性要素来支撑他们对葡萄酒的需求习惯。他们会认为亲近这个东西太麻烦，而更愿意选择简单随意的啤酒，白酒和烈性酒等来满足自身对酒精饮料的需求。

　　理性一直是西方世界的主流思维形态，而中国人的主流思维形态是一直以感性为主导的，从最简单的生活形态菜谱就能窥见这中间明显的差异。西方的菜谱用料会精确到克数，而中国人的菜谱常常可见的是“少许”。少许代表着一种世袭的精神涵养和诉求。

　　那么本质意义上来说，酒对于中国人来说更多意味着的是什么呢？

　　我想，我们需要明确未来生活形态主题释放或展示结构将会怎么？在全球一体化的状态下，无论咖啡也好，酒或者葡萄酒也好，将会越来越离不开释放情绪的精神涵养的需求而存在。

　　柴、米、油、盐、酱、醋、茶、咖啡、酒……必将在更远的未来不断的深度去融入每一个人的生活圈。

　　一个市场的繁荣与平衡发展确实离不开能给我们带来明确消费方向的专业与大师，但应只占在市场10%的数量和位置既可。如果整个市场都过于偏执的去强调理性思维的重要性，而弱化市场的真实需求，尤其是人们对感性生活方式的需求，这或许也拉开了我们与作为快消品的葡萄酒的距离！