借势营销、分仓入仓都有不同玩法

　　在网络品牌企业中，凡客诚品是最为另类的一家。本来最初从男士衬衫切入，随后做成一个男装品牌，最后扩展到女装、家居、童装等各个领域。凡客似乎更像一个渠道品牌，类似线下的无印良品。

　　但凡客毕竟不是京东商城，也不是当当网，其品牌定位注定了品类扩张是有边界的，但用户的需求又是无边界的。按照一般逻辑，凡客应该做一个更高端的品牌，依然走品牌路线。而凡客却另辟路径，做了一个真正的渠道。如果凡客是一家品牌店，V+相当于在其旁边又开了家百货商场，前者只卖凡客的品牌商品，后者售卖各种品牌。前者盈利模式是产品差价，而后者是销售扣点。

　　凡客老板陈年看似不着边际的出招，其中有其内在逻辑。

　　借势

　　除了用户多元化的需求，传统品牌做电商的需求也被市场短期放量给激发出来。2009年开始，就有无数的传统企业扎进电子商务。但是，传统企业整个供应链体系以及内部管理体系都是围绕着传统渠道建立的。传统品牌试水电子商务，几乎没有成功案例。而彼时，除了在淘宝开店，传统品牌可选择的平台并不多，但品牌商的需求是现实存在的。

　　一些传统品牌找到凡客，希望借助凡客的平台进行销售。但是传统品牌也表现出自己的顾虑：凡客本身就是一个品牌，我的品牌和你的品牌混在一起，你如何向我证明你在运营的过程中真的是站在消费者的角度上，是公平透明的，而不是倾斜于自家品牌。当当网在开展联营时，也曾经遇到过这样的问题。

　　什么模式能既兼顾用户的需求，又可以借凡客的流量，同时还能打消品牌商的顾虑呢？V+渠道计划最终的成形负责人就是钟恺欣。刚接手V+时，她有的朋友甚至认为V+是个四不象。

　　但V+还是最大限度地借了凡客的势。在营销方面，最初V+很好地借用了凡客的流量和人气。钟恺欣介绍，最初由凡客带来的流量大约有90%，但现在已经低于50%。借势的同时，V+也可以寻找更适合自己的营销方式，比如在广告入口的选择上。有些位置凡客的转化率更高，有些位置可能V+的转化率更高。由于一个是渠道，一个是品牌，两者的定位不同，在广告位置的使用上就会更精确。

　　钟恺欣举了一个例子，有一个男性用户为主的网站，一直都有凡客的广告位。V+有一次联合阿迪达斯做一个4.5折的活动，放在这个广告位，结果转化率非常高。持续地研究广告入口，优化投放V+正是一个策略。V+的优势正是汇集了各种品牌，联合不同的品牌，就会精准寻找更适合的广告位。这样，原先凡客购买的铺天盖地广告位就会有更加优化的投放方案，也能总体提高转化率。