张琼：挖出沙子里的金子

　　【中国糖酒网经营之道】问：您曾说过“挖出明星企业，交出漂亮成绩单才是硬道理”。落到实处，有没有什么让人印象深刻的成功案例？

　　张琼：我们之前投的三鑫玻璃，现在改名叫中航三鑫(002163,股吧)。在亚商投资前，这家公司从亮点和特色来看都并非那么明显，我们为什么最终还是投了？这里的故事蛮有意思。这家公司的股权结构很特别，大股东是个人，也是企业创始人，二股东是家国有企业，两者持有的股份比例相差不大。董事长和财务总监是国有企业管理，而创始人则担任总经理去负责经营。我当时问他，“韩总，您怎么能接受这样的安排？”他说，“我是实实在在做玻璃，不想做猫腻。国有企业来很好啊，他们帮我创造现代的管理模式。我又不想中间揩油，我认为这样挺好。”

后来他们的董事长告诉我，说韩总当时写了一份东西，内容是如果哪一天他遭遇什么事情，他的股份一分为三，其中一份收益用来保障他的家人，一份奖励给团队，还有一份拿来做公益，他所有的股份由董事会来派发，他的家人不能参与管理——一个民营企业家能够有这样的境界非常不容易，所以我们应该支持他。在投资三鑫一年之后就上市了，回报不错。这位企业家说当初很多PE看了他们，结果都没投，可能大家觉得三鑫虽然业绩不错，但不是那种很有亮点和明星气质的企业。像这种企业，就是所谓在沙里的那些金子，需要被挖掘出来。

　　投资福建圣农也是这样，去那边的航班要么一大早，要么很晚，因为它是一个旅游线路，所以每次去都很辛苦。可能就是因为我们一直坚持去看，去跟圣农的老板谈，才感动了这位企业家。其实很多人还是讲感情的，你要跟他沟通，用你的诚意去打动他，所以我认为企业家个人的境界还是蛮重要的。

　　问：在亚商投资的过程中，有没有一些失败案例？失败的原因是什么？

　　张琼：截至目前，在我们投资的50家企业中，似乎只有一个项目可以算作失败。那家企业是做纳米技术的，纳米当时是很热的概念，他们的技术也很好，但最后没有做成功。这件事给我们的经验教训是：一家企业即使有再尖端的技术，但是如果没有一个强有力的团队去把它商业化，那也不会成功。

　　确实，海外有很多单纯从技术角度看很好的公司获得风投，为什么他们就能生存得很好？还是前面谈到的问题，因为相对来说，国外的商业环境比中国好，配套的法律、政策等也比较健全。但在中国，如果你不能组织好各方面的资源，并且让技术产业化，你的技术很可能被别人拷贝甚至超越。所以团队的管理经营、市场运作在企业发展过程中的作用至关重要。另外，再好的技术，如果它只是去替代现有的一些东西，也很难推动行业的改变和发展。当然，时间点也很重要，你要在一个比较恰当的时间进入，正好赶上某个行业的大发展，你的技术好、团队强，那就有可能成功。