经销商如何根据原有渠道引入新品？

    优化产品结构，及时对产品做出补充有助于白酒经销商在当前低迷的行业中立于不败之地。对于一些经销商而言，在现有产品运作遇到瓶颈时，首先想到的就是引入新的品牌、新的品类。然而，补充新品，要进行综合考量。九度营销顾问机构总经理马斐认为，补充产品有一个很重要的原则：根据自身情况选择新产品。由于每一个经销商自身发展情况略有不同，因此在补充新品时，经销商要梳理自身产品结构，根据原有渠道引入新品。具体做到以下两点：​   

    第一，原有产品价位。如果原有产品价位因为产品价格透明而利润降低导致经营不善，那么可以选择一款相同价位段的产品来运作；而如果原有产品是当地畅销产品且利润可观，那么所补充的产品就要与现有产品在价格上形成差异化，以免因价格重叠冲击原有产品市场份额。​   

    河北的代理商王总，在本次行业转型期，除了自己代理的次高端白酒品牌外，又增加了两个产品（一个100元左右的地产强势品牌和一个300元左右的一线名酒的腰部产品）来满足渠道需求。他充分考虑到了地产强势品牌和一线名酒品牌的优势。由于价位不形成冲突，因此，在短时间内这两个品牌的产品没有形成对峙的局面，反而为自己公司的销售起到互补的作用。​   

    第二，原有渠道销售。产品的销售与渠道密不可分，因此不能脱离原有渠道进行产品选择。如今，大众酒时代已然来临，经销商若随意补充中低价位的酒，对于一直运作高端白酒的经销商而言是不明智的，一方面，长期运作高端酒的理念和渠道都不适合中低端白酒；另一方面，新建渠道的成本要不在原有渠道上调整大很多。​   

    对于适合做大众酒的经销商来说，在选择中低端产品需要就应把握两种原则：一是，具有良好支持的和厂家愿意进行重点开发的不成熟品种，这个可以作为选择的标准，厂家的支持可以最大限度降低经销商的运营风险；二是，优先选择名酒的中低端产品。全国性名酒如茅台、五粮液、浏阳河等品牌都会推出自己的中低端产品，如果选择这种中低端产品，依靠母品牌的拉力、关联度和价格优势，普通消费者最容易接受。