三个非常重要的经营概念

    第一个概念是“经营风险雠”。经销单一产品有很大的风险，就像把所有鸡蛋在一个篮子里，篮子掉到地上，所有鸡蛋就都没有了。所以，经营数个产品，可以降低经销风险，就像把鸡蛋分散到多个篮子里，即使一个篮子掉到地上，也不会对全带来毁灭性影响。另外，多品种经销，可以分摊固定支出，如物流配送费风、人员费用和各种管理费用，降低单位产品经销成本。同时，把生意不断做大，这本身也是经销商的重要目标及发展的主要途径之一。

    当然，产品多样化必须有一个合理的度，经销商必须结合自己的综合实力来把握这个度，否则，会因为其他资源不配套，如资金不足、人员不够、管理跟不上、物流能力有限等，反而降低效率，使单品成本上升，甚至带来更严重的后果。

    第二个概念是“产品寿命周期”。每个产品都有一个生命周期，从新品入市，到快速增长，再到市场成熟，最后开始下降甚至到退出市场，就像一个人由出生到长大，又到进入成年，最后到进入老年并逐步死去一样。

    在产品生命周期的不同阶段，销售额、费用投入、资金、利润等的表现也是不同的。一般说来，新品上市阶段——导入期，销售额小，投入大，资金周转慢，利润低甚至赔钱；在快速增长阶段——成长期，销售额开始快速提升，但投入还很大，资金周转还比较慢，利润还很低甚至还赔钱；到了市场成熟阶段——成熟期，销售额已上升到最高点，这时投入小，资金周转快，利润丰厚；最后，进入老年阶段一衰退期，销售额开始逐步下降，这时投入非常小，资金周转很快，利润也很好。

    经销商必须动态地看待自己经经销的产品，在对经销的产品进行组合时，既要有能养活自己的利润产品（处于“成熟期”和“衰退期”的产品l，又要培育新产品（处于“导入期”和“成长期”的产品）。一旦今天的利润产品死亡，起码还有能够取代它的新产品，也就是说，即要兼顾今天和也要考虑明天。

    第三个概念是“流动资金管理”。流通资金对任何企业都至关重要。许多企业倒闭，不是由于经营太差，而是由于扩张太快，资金链出了问题。对于经销商来说，经销产品越多，对流动资金的需求就越大；产品组合中处于培育阶段（即“导入期”和“成长期”）的产品越多，对流动资金的需求就越大。

    如果让我们用以上三个概念对前面例子做-个评价的话，应该是这样的：

    第一个阶段，他经营的是一个“成熟期”的产品，销售额大、费用不高、资金周转快和利润非常好，但问题是，产品过于单一，经销风险大，并不利于长远发展。

    第二个阶段，他增加了经销的产品，降低了经销过于单一带来的风险，但一下增加的产品过多，并且，增加的产品在当地市场又多为新品，需要投入很大联的前期费用去培育市场，所以占用资金过多，利润因此变为负数，最后导致公司的严重亏损。

    第三个阶段，经销商歇掉了两个亏损产品。这使亏损面有所减少，同时由于对保留的产品更专注，所以很快就扭亏为盈了。