大型快速消费品（FMCG）制造商

    大型快速消费品（FMCG）制造商适合实行全分销，即全渠道、全品项分销。由于渠道成员往往不愿意花更多的精力去做产品推广方面的工作，这个就影响了制造商新品的推广速度。而有自己的销售团队，那么，这个销售速度就快很多了。我们在市场上常见的康师傅、统一、娃哈哈、宝洁、联合利华等等。都是属于这种类型。

    大制造商通过全分销，在全渠道里面，进行全品项的分销，分散了竞争对手对于自己敏感产品的注意力，培养了新的销量和利润增长点，同时将自己的各项费用分摊得更低，从而提高自身综合竞争力。于是强者愈强。

    至于在这个过程之中，经销商和二批商，他们是否得利，得多少利，这个完全可以根据市场的实际需要来决定。若是经销商或是分销商对于利润不满意，那么，可以通过返点或是进货奖励来实现，还可以通过投资回报率的计算，综合评估让经销商相信，与自己合作，赚的钱最多。如果二批商不满意，这个也可以通过进货奖励或是返点，累积进货奖励，甚至是陈列奖励来进行激励或是安抚。这个时候，制造商就要看二批商的忍耐程度去到哪里，再决定自己让利的程度了。因为，对于这些庞大的组织来讲，他们的思路，是终端为王，要尽一切可能，减少中间环节，将产品，最快、最多、最大范围，最有价格竞争力的地点送到最终用户的手中，所以，二批不是渠道的重点。这个对于渠道管控能力强的大制造商来讲，这个无疑是非常可取的手段。

    而对于我们多数中小型企业来讲，还利二批商，让渠道运营商赚钱，这个对于自己的迅速扩张是最为有利的。实行深度分销，覆盖，要花费大量的金钱，人力，管理得不好，反而更麻烦，所以，这个是我们要仔细考虑的。并不是每个公司都能操作得起深度分销。

    我们现在看的这个深度分销，其实是有一点类似准直营的味道。都是通过厂家的业务人员或是受厂家控制的业务人员（DSR分销商销售代表）来做批发零售网点的拜访，拿取订单，这个需要大量的金钱去操作，一旦当生意不能支撑起这个制度的时候，就会非常麻烦，我们可以看到健力宝就是这样的一种情况，健力宝以前是通过传统的经销商、二批分销到众多的零售网点去了，但是，后来当他们启用“合作伙伴制”的时候，就出现问题了。这个制度带来大量的费用。使各级管理机构备受压力，尤其是财务部门。所以，无论是深度分销也好，还是传统销售模式也好，不能说哪一种模式更好或更不好，每一种销售模式，都有它好的一面和不好的一面，我们要根据自己企业的实际需要，来进行相应的调整，采用适合自己的销售模式。

    具体来讲，一般的中小企业，或是渠道管理控制能力不强的企业，建议采用传统的分销模式，还是还利分销商，包括经销商和二批商，通过分销商的利润刺激来实现区域覆盖和生意的增长。中国人讲，无利不起早，其实后面还有一句话，起早谋利润，二批商要生存要发展，不赚钱，他们也生存不下去，所以，关于二批商的活动是需要多做的。