洗牌、起牌与出牌（上）

　作为一个知名的臭牌篓子，只要麻将桌摆起来，我都会像秋风里草头上的蚂蚱，洗牌起牌出牌，每每心乱天下乱，虽本能的动几下，但有萧瑟冰寒吹来，很快逃不掉冻饿僵死的命运。唉！
　　可怜之人必有可恨之处，败绩成为笑谈后，身边总有人给台阶下，“来，我帮你打几盘”。开心的转做第三方，另有惬意，可以情趣盎然观看局中人品茗吐雾、情智斗法，可以通宵达旦观摩每个参与者的情智，更可看到，没有什么比成功更容易失去，因为，成功带来的满足已经给失败留下了足够空间，看败者洗牌之际，先机已失；出牌之际，败局已定。　

　　布局决定结局，看久赢者洗牌时，早已瞄好每张牌的位置摆在哪里，码好牌时就已算计好他人有哪些牌会出，出后大家反应和自己对策。但有失误，信心比黄金更重要，智慧比资金更可贵的心态可以让你肃然起敬，全程博弈与企业营销策划异曲同工。　　　　　　　　　

　　看透这层，才见真章　　　　　

　　打麻将，每张牌的价值理解透了，组合运营模式会价值最大化；做营销，宏观分析透了，大趋势可以顺应；打牌和营销，不确定因素都多，只能顺应，但自身行为是可以固化的、调整的。可看到趋势的赢家多投机，模式的大家会长胜。此刻，手搭凉棚看当前在过冬牌桌上的中小企业，同样有如下情形：　　

　　•不知道，刀已经到脖子了-----只低头走路，不抬头看天，企业多属于靠山吃山，靠水吃水类型，活的昏昏然，死的悄悄然。　　

　　•刚知道，已经在井里了----只知道昨天今天温度，不看明天冷暖的，企业多属于靠山吃种树，靠水打鱼类型。基础不牢，地动山摇，死的愤愤然， 　　

　　•事儿来了，躲着-----百足之虫，死而不僵，企业多属于资金少、智商好类型。死挨活扛，忍着受着去冬眠，当前市场上确实不见了，等开春时，你可能就又看见他了。　　

　　•知道了，量力而行-----假死真活、蓄势待发，企业多属于抗风险能力弱、但基础好，有钱必需都用在刀刃上类型。等春天繁衍的季节突然醒来，已系统的技法，凌厉的攻势，成为市场黑马。　 　　

　　•早知道早准备----过冬的棉袄已备好，瑞雪兆丰年的规划已到位，企业多属于行业信息通透、运营系统完善、现金货品充沛 、团队意志坚韧的类型，在老大不大的行业里，时机一到，市场份额的质量和数量会进一步扩大是必然。 　　

　　•隐性冠军—实用的研发水平、专利技术，产生出良好的性价比产品，驱动出的渠道优势、市场优势让企业竞争力具备高效可持续性，活的久比做的大更重要的发展思路，驱使企业耐得住寂寞、经得起掌声，以兢兢业业心态耕耘市场。　　

　　寒冬，对于企业来讲，资金回笼、开源节流、市场拓展等将会是每个企业最为关注的事情。笔者每周深入能够促成企业资金变现的市场一线，从下滑的客流量、收益下滑的员工身上切身体味到：　　

　　•市场-很真实。商家关注的是“卖”，消费者关注的是“用”。利益起点的差异，使商家驴唇不对马嘴的服务败笔颇多，而消费者对商家各种推广手段的理性认可度日渐加强，付了钱，产品用着怎么样，越发成为主流消费心态，尤其是大宗的消费，但此层面服务，恰恰是很多企业一线销售人员欠缺的、决策者缺少关注的；

　　•商家---要务实。顾客是我们最好的老师，如何让消费者买的舒服、用的舒适，推广产品的“性价比”在广告、服务、售后等流程中说透讲够，有前瞻性的商家会准备透彻，顾客心甘情愿付账，但守株待兔型的商家亦然比比皆是；　　

　　•顾客----很现实。消费者货比九家、价比十家、系统服务水平评估更多家的情况明显增多。往往一个行业品牌多、各品牌对自身产品的专业知识、保养知识等咨汛的普及力度日益加强，促使消费者诉求产品要好、价格要好、服务要好、售后要更好的成熟心态，对商家综合运营能力有了更深度的要求，企业是否加大这些方面的战术成本，关系着企业的战略成败；　　

　　•一线人员---需诚实。有多大的脑袋，就带多大的帽子，一线销售人员很诚信的介绍自身产品和服务，不浮夸自己、不诽谤同行的素养具备了，顾客才会认同你的品牌建设，了解你的服务系统。而被当月奖金、每周销售目标捆绑住的销售人员，口无遮拦给产品掺水、往企业脸上贴金的情况还是比较多；

　　•企业基本功----待扎实。在系统营销工作中，店面仅仅是服务顾客、形成销量的冰山一角，多数品牌运营往往很硬性表现为，第一批顾客是靠销售人员的伶牙俐齿卖出去的，第二批顾客用后感觉的硬功夫服务出去的、第三批、第四批……顾客是售后维护人员的勤劳维护出去的，市场有限、分量无限的此刻，缺少顾客满意的维护团队，企业可持续发展难免令人堪忧。　　　

　　看市场，雪到脚脖子和脖子的企业都有，关、停、并、转的命运如同一张纸一样脆弱。但想在此阶段成活、成长，还是要以“瑞雪兆丰年”的心态为起始点，因为在自然科学领域，厚厚的积雪也是棉被，可防止土壤中的热量向外散发，可阻止外界冷空气的侵入，雪水融化渗透到泥土里，下个季节的害虫会减少，有利于生命力顽强作物的涅磐，看透这层，才见真章。

　　洗牌、起牌、出牌的套路有多少？　　

　　从很多经济专家公认的事态发展来判断:

　　2008年入冬，是决策者铁马冰河入梦，如履薄冰做事岁月，抗风险能力弱的企业在“洗牌”其间中会灰飞烟灭；

　　2009年寒冬，是沉舟侧畔千帆过，枯木前头万木春的年景，谁能通过好新品、好项目、新计划“起牌”到位，就等于拥有了核心竞争力的“大小王”；

　　2010年隆冬，是英雄造时势，还是时势造英雄，就看谁的“出牌”有系统、有章法、够凌厉、够持久了。　　

　　当前最值得中小企业深思的是，

　　2008-2010年洗牌、起牌、出牌的套路有多少？2009年该如何寻觅趋势、制造模式，起到合适的牌，从而提高自己的江湖地位、扩大自己在行业内的发言权？笔者认为市场的惊涛骇浪由每个H2O组成，飘雪的日子，企业有四张大牌伴随着细腻的手法，企业志在必得后2010年才会有发展空间。

　　第一张牌是通过顾客的需求力与企业的培养力升级，不断提升店面质量、拓展网点数量，汇聚营销制地权的力量，使企业的资金变现能力达到最佳效果。