洗牌、起牌与出牌（下）

　　2、战术问题战略对待　　
　　成为旺铺的核心要素，是人流量、客流量、成交量、重复购买量、忠诚顾客量，形成的的“功德五量”。人流量、客流量的基数越大，证明我们营销推广的吸引力越好，成交量、重复购买量、忠诚顾客量的占比越大，证明生意的可持续成长机会就越多。当然，每天都有十万个为什么的现实问题，都会不停告诉您一句话，每天形成的市场份额，数量和质量可都重要，这是我在一个全球百年企业工作时，全球董事会每次会议，对周边店面要讨论的必需内容。

　　在一次老板级培训中，笔者这个表述话音未落，就见现场数十名老板立即吩咐服务人员找纸笔、打开电脑记录的行为不段。大家意识到，全球董事会战术问题战略对待，诉求自己在各个国家的CEO、大区经理、省级经理、专柜店长在不同的地点讨论共同话题的传统行为，确保了企业百年来“上下同欲者胜”的战略意图达成。笔者在服务其他的企业中，导入、丰富这些内容后，也进一步感悟了这种行为产生的澎湃力量，现将企业各个级别可以讨论的细节问题归纳如下：　　

　　•人流量--每天路过店门能张望两眼的人有多少？搬个板凳在店对面抽察一下，不听得问问自己，大老远，我这个门头吸引人吗？走进了，店的外部形象吸引人吗？消费者刚抬脚又缩回去了，为什么

　　•客流量--每天接待客人的一次性茶杯用了多少？逗留的时间有多少？提高销售人员的站姿站位，消费者第一眼看着是不是更舒服？大家仪容仪表在修饰一下，消费者是否更乐意在店里呆的时间长点？产品陈列的更生动化一些，畅销品在显眼位置，消费者是否会多看两眼？专业知识加强一下，消费者的信任度会不会提升？服务技巧提升一些，消费者的成交意向会不会更强。没成交，回顾一下，是视觉没服务好消费者？是听觉没服务好消费者？是味觉没服务好消费者？是触觉没服务好消费者？是嗅觉没服务好消费者？分析透了，潜意识〉意识的消费者就变成顾客了。

　　•成交量--成交高于一切，接待好每一个顾客后，自己分析一下，顾客是本地老户还是外来客，购买心态是什么？求真、求质、求全、求廉、求名……？分分类别，统计好占比，这样，就知道今后该进什么货？该说什么话了。

　　•重复购买量--回头客为什么不多？顾客档案有没有做，人家用了效果怎么样，问过吗？一个顾客一年都买了你多少产品，消费额是上升还是下滑，思考过吗？逢年过节，作为衣食父母的顾客得到过你的精神和物质的问候吗？反思清楚，就知道自己买出产品后，往来亲情、顾客自尊是否作为附加值一起卖到了顾客心里。

　　•忠诚顾客量--有没有一些顾客除了自己买，还带着亲戚朋友来选，积极热情的推荐，如果有了这种格局，就证明企业的内功越来越深厚了。　　　　

　　笔者体会，“功德五量”运营的起点，是企业“先守旧、再创新”的操作素养。守旧——就是要找出属于自己的第一，我们的企业当前是产品质量第一、服务第一、成长速度第一、品牌第一、还是份额第一……？创新——就是考虑把如何自己的第一，提升成为消费者心中的唯一，这样企业的核心竞争力就容易达成了。　　

　　3、移形换位赚钱快　　　　

　　作为企业，销量和利润是孪生兄弟，作为顾客，一件东西从买到用着能够有人生升级、知识升级、价值升级的感觉，成交效率就会明显提高。2002年-2004年，笔者服务一服装行业，七人销售团队通过“掐尖”季节、“掐尖”产品、“掐尖”价格、“掐尖”顾客资源，以四人离异为代价，得出了如下服装四季运营标准。

　　已夏装为例阐述：　　

　　首先、 战备能及时服务战略。兵未动、粮先行，工厂生产计划提早两月，”产、供、销所有的计划细节到位。各类销售道具，已分类存储在各省仓库最易出库位置。

　　其次、“明修栈道，暗渡陈仓。” 春季新品推广结束不久，刚刚进入春装惯性销售阶段，竞争同行忙于眼前份额争夺时，公司的区域销售经理们就携夏装各系列样板和系统激励政策，奔赴各个战略区域，开始与每位核心客户沟通购销调存细节，随之开始培训核心销售人员每款夏装的“顾客利益点”，使之烂熟于心口。　

　　第三、“上下同欲者胜。” 乍寒春暖，每个区域的顾客领袖们都如期接到了总经理亲自签名的请柬，在某个宾馆参加豪华的VIP时装秀专场。

　　舒适的环境，高品味的演出，激情的推广，限时的促销，促成了顾客领袖们的冲动消费，从而使每个都市靓影第一时间在办公室、马路、居家、聚会等场所展现出了m牌服饰的新品时尚， 口碑传播先于公司的媒体传播 开始了，此时，新品根据主打、次推细化分类，每个终端的陈列与库存也早已按规律摆放到位。　

　　第四、“奇正结合，分类取舍。” 这前三板斧招招先机，夏装导入期销量势如破竹，竞争同业开始觉察其意图，跟进推广攻势开始凸现，常见的款式模仿、价格下浮等切割市场行为与同期对比开始提前。 祸不单行，公司夏装部分畅销新品也开始跟不上生产或生产后单品市场竞争风险加大，终端断色、断码情况开始出现并且日益加重，逐利为天性的经销商们开始向公司施压，要货源、要支持、要速度的声音开始不绝于耳。 　　

　　顷刻间，品牌服饰但凡断色、断码畅销新品目标定位升级更高，其供货价格、市场销售价格开始硬性梯次上扬，码数齐全的畅销新品被硬性调整至每个终端最佳陈列位和库存位置上。

　　新的配送流程同步下达，根据前期每个终端销售额及件数核算均价，终端按ABC分级，每个终端进货参照前期销售平均单品价格，上下浮动5%价格严格配送。　

　　新的激励政策同步下达，一线店员陈列竞赛、销售竞赛、服务竞赛同步开始。　

　　陡然间，客户们的抱怨鸦雀无声，瞪直眼睛开始看“价格战”的另一种打法。　

　　•部分畅销款适当提价，对已购买顾客而言，品牌含量提升了，自豪；对后购买的顾客而言，公司利润获取加大了，开心。 这样长期培育市场，有利于目标顾客群看到我们新品，会迅速决策购买。　

　　•库存充足的新品优先形象展示、核心销售位陈列、终端重点推介，与客户诉求的“钱变货、货变钱”原始本能匹配了。货品流速、资金周转、利润获取想快点，再快点，经销商只有用深度服务这个润滑剂给自己加油了。