酒水营销模式之冤

　营销模式一旦公开，就等于失去了效力。
　　这是一个不得不引起重视的铁律，但令人悲痛的是，大量的营销界“追星族” 让人不得不想起目前愚昧的真正购房者们。“当我把窍门告诉你们时，其实，这个窍门的作用已经消失了”，酒水营销模式的公开也一样，但我们仍然悲哀地看见一批又一批的、前赴后继的朝圣者们奔向一次又一次的僵硬而机械的“套路”中去不得而知。

　　时逢新一届糖酒会召开，中国酒水营销模式争辩质疑声大为增加，营销模式及创始人纷纷倒下，营销明星们的星光开始逐渐暗淡，各大企业的模式负面反应日益高涨，酒水营销模式的时代探微，值此时机就显得很有必要了。　　

　　中国酒水营销模式的起源

　　从上个世纪80年代保健品太阳神开始，中国的生意场上就开始受到了现代营销的启蒙，到96年秦池酒为标志性，中国酒水营销彻底告别了糖酒批发供销时代，开始了现代营销生涯，走向了糖酒加广告的营销模式时代。其后不久，秦池悲哀地倒下，“金、小、浏”（金六福，小糊涂仙、浏阳河酒）、水井坊等开始了酒水行业的全国化进程，酒店终端买店大战、海量促销品、全国化广告冲击、地县级城市规模化广告拉动、明星代言、后备箱工程（小糊涂仙内部称之为“发烧友”）等现代营销手法轰轰烈烈地开始了，由此，中国酒水行业的模式大战拉开了热闹的序幕。

　　近几年流行一时的营销理论，其操作技能、技巧、战术战略思想其实都是从那个时候诞生开始的，后来者往往是巧妙“借鉴”包装得好而已。

　　酒水营销模式的热潮，其社会根源和营销环境还是由于竞争品牌太多、同质化太严重、地方保护日益明显、生存空间压力巨大、营销方向感群体迷茫等诸多因素所致，但是，只要我们抓住几个必要的根基，“三点确定一个面，四点确定一个立体空间”，还是可以从迷茫中明细一些重要的东西。

　　酒水营销模式乱象

　　1、 言必称模式。由于前几年某些专家大大地沾了模式之光，挣了很多钱，风光一时，这就影响了很多后来者和行业中人。由于“高深高效”的营销模式是解决中国极度恶劣竞争的“神秘高效”武器，所以，趋之者若鹜，营销咨询行业中人也向往着这一块革命圣地，群起而趋之。

　　2、 课堂效应。一堂声情并茂的课堂，会引来无数的追捧企业和商家，课间和课堂结束，会引来众多项目单子和签名需求，营销咨询界的追星现象在酒水行业也热闹了几年了，也算是一个开创奇迹（目前，课堂拿单现象明显下降）。但是，声情并茂的老师们在课堂上是一回事，实际操作时，这其中的很多人则又是另一回事。

　　3、 一颗红星向党。听了老师们一流的演说，高深莫测的各类作业工具，深感自己的学问低下，所以，很多企业是牢牢地记住了老师们的话，回去照着课堂上老师们的指导深入学习和努力运用。并不算多的人也曾经想过：这些模式一旦公开，同质化模式大战必然开打，效果如何，令人担忧，而且模式一旦公开，反过来就是局限。

　　4、 媒体推波。很多咨询公司很聪明地“买店”似的垄断了广告版面，很多就是媒体的大客户，利益所至，彼此呼应关照。营销界的深刻环境 —— “营销没有真相，只有认知！”，中国本来是一个信息严重不对称的国家，这就造成了“所见即事实”的乱象，谁胆大，敢干炒作，谁可以率先成为老大。

　　5、 模式游戏泛化。由于营销理论告诉我们，一定要有核心竞争力，拥有自己的USP（独特销售主张，也就是独特的、别人很难具备的核心卖点），所以，大家都群体而上，纷纷开发营销作业工具，你是A，我就是B。倒不是说，这样做就不对，但是，营销作业游戏工具的泛滥，着实忽悠了一大批嗷嗷待哺的中小企业们。其实，在大武术家李小龙眼里，很多武术的绝招、花式都是可笑的。练强基本功，能拦截别人的进攻，能超快地进攻，沉重一击，这就是高水平的技击，恰恰并不是那些数都数不过来的各类门派招式们真的可以横扫天下，很多只是花拳绣腿的花架子。一快打三慢，这是武功的基本道理，很质朴，但是，太深刻实用了。

　　6、 模式的牵强结构。很多模式其实就是拿来主义、翻新主义、牵强拉郎配、拼盘盗版。作用是有的，但是水分也是很大的。令人悲哀的是 —— 很多读了一点小书的小文化人正冲刺在酒水营销模式的前沿探索道路上，这是很自恋自迷的一件事情。

　　7、 策划界的商人们和经理们。其实，很多人在策划业务上仅仅只是对于自己是一个成功者，对于客户的业务，那就很是未必了。

　酒水营销模式们的群体特征

　　1、极力提倡模式天下的是一些什么人？经过几年的甚嚣尘上然后尘埃落定，模式论者逐渐浮现出来：主要是一些在企业呆的少、大多不精于销售工作、“文化水平高”、市场部经理类型的人员们搞的东西。当然，理论是个一定要重视的东西，在一定程度上是行动指南针，是行业和社会前进的方向，万不可忽视的，这里主要是告诫一下：很多时候，我们需要看看，高呼口号的是一些什么人？什么背景和来历？能不能代表“劳苦大众”？！

　　各有各的生存之道，诚所谓鱼有鱼路虾有虾路，所以，这里主要是你擅长什么你肯定就会极力地表现什么。长于招商的经理，肯定会四处奔波于经销商之间，靠招商拿提成，即实效又快捷，没几个人会去鼓捣令人头疼又很难看得见的什么理论之类的“虚”东西。

　　2、他们在干些什么？主要范围还是在讲课、把市场竞争现象进一步提炼到理论框架里面去以显示一派学说的重要性和权威能力、到处指导各界：你们要学习我的权威理论，把行业可以分析得精深透彻。版式化的东西多，立即给基层营销人员拿出解决办法的少，这是一个最突出的特征。

　　3、模式狂热鼓吹者们的实际行业能力和地位——酒水行业有几个有深度的专家？！如果抛开高深莫测的理论引来了众多追随者以外，单就这些模式这么多年来的实际功效而言，则是相当有限，仅仅只是把一些胡乱的没有章法的做法规整到了一本行动手册中去，从这一点上来讲，是一个行业贡献。但是从漫天的泡沫中也可以发现，模式的效能还是因地制宜、因人而异的，很多时候也没有起到什么好的作用。