品牌诉求如何与消费者成功沟通？
卖方市场时代，产能和原料是最为稀缺的商业资源；买方市场阶段初级阶段，渠道为王，渠道成为最稀缺的商业资源,把握住了这两个时代的稀缺资源,就能在市场中占领先机,从而获得企业的快速发展。而当前,市场正进入买方市场的高级阶段,这个阶段的特点是:
（1）同行业中的竞争品牌越来越多；
（2）在各个级别的城市中, 消费者的需求越来越多元化、差异化。
因此在买方市场的高级阶段，消费者的心智资源才是这个时代最稀缺的商业资源。只有牢牢占据消费者的心智资源，品牌才能再次在市场中占领先机，取得持久的业务成长。
消费者的心智资源就是指消费者的印象，即消费者头脑中固有的想法，也就是品牌在市场中的定位和相应的推广策略。基于品牌定位的公司资源定向发力和持续积累是占据消费者心智资源的必要手段和方法。探究行业领先者美赞臣现行品牌推广策略，其核心正在于运用公司资源集中传播“A+高DHA水平，健康机灵，学的出色”的品牌诉求，从而牢牢占据消费者心智资源。那么美赞臣是如何将这一品牌诉求与目标消费者成功沟通呢？在此，做一初步探讨。
一、美赞臣的做法和达成的目的
1、把美赞臣 A+益智计划 “黄金三角”的理念融汇贯通到市场活动的每个组成部分；
2、通过对“真‘智’卓‘健’”的沟通，把抽象的理念转变为具体的行动，从而指导妈妈们如何对宝宝进行益智培育；
3、充分并适当地利用权威机构的认可来增强活动的可信度；（武汉大学智力开发中心）
4、通过公关活动引入理念，随之针对医护人员、消费者、媒体以及终端进行全方位宣传，营造最大的宣传效果和品牌认可度；
5、 媒体广告与消费者推广一体化；
6、运用先进的网络平台来实现“A+益智计划”。
通过以上行动，在市场上牢固地树立起“脑部营养专家”的产品品牌形象和“益智专家”的服务品牌形象。
二、美赞臣的沟通策略
（一）沟通主题
向广大父母推荐一个新颖的育儿概念：美赞臣A+益智计划，让宝宝“健康机灵，学得更‘飞’凡（品牌诉求）”。
（二）沟通的引入
通过宝宝在暑期进行野外探险并出色完成暑期作业的故事，激发妈妈们对宝宝学习能力重要性的兴趣。
1、优秀的观察和学习能力是聪明领先一步的标志；
2、健康机灵，才能学得更“飞”凡。
（三）沟通的核心
黄金三角：益智配方、益智游戏、益智培育
1、益智配方：4倍以上DHA，只有补充高水平的DHA，才能在宝宝大脑发育的黄金期帮助提升智力、视敏度和语言学习能力；美赞成A+全线高水平DHA和健护配方有助于提升自身保护力，益生元能促进肠道有益菌的生长，有助倡导健康，并减少便秘机会，多元营养素（铁、锌、维生素A/C/E） 有助于保护身体；脑部发育加上自身保护力，让宝宝智力、健康双领先，学得更“飞”凡。
2、益智游戏
（1）提供与主题相符的生动、有趣的玩具作为促销品，增加宝宝学习的兴趣；
（3）以网络为平台，开发出“A+真‘智’卓‘健’体验之旅”，妈妈陪伴宝宝一块玩游戏，并从中指导；（附带抽奖促销活动）
（4）以亲子活动为平台，妈妈宝宝一起参与“A+真‘智’卓‘健’体验之旅”。
3、益智培育：母爱是宝宝成长中不可替代的精神营养。妈妈需要陪伴宝宝一起玩游戏，并从中指导。提醒妈妈记着，您的参与很重要，只有非凡的妈妈才能培育出非凡的宝宝。
武汉大学智三、美赞臣的推广计划
美赞臣A+系列听装价格在200元左右，盒装80元左右，在主流价格圈里属于高价位产品，其目标消费者属于消费理性和信息认知程度上较高的高端消费人群，因此施行相应的推广计划。
（一）媒体广告
美赞臣的广告应该说是一个系列，都是在用新颖的创意元素来表达“A+高DHA水平，健康机灵，学得更‘飞’凡”的品牌诉求，就最近一个宝宝野外探险并出色完成暑假作业的广告创意分析一下美赞臣都使用哪些元素来表达她的品牌诉求：
（此处为一表格：美赞臣广告分析）
广告元素 广告暗示 表达诉求
晴天，认真观察 宝宝有好的视力、智力 高水平DHA益智配方
雨天，坚持观察 宝宝有好的体质 健护配方
独自一人进行探险 妈妈的赞许 益智培育
课堂上展示作业开 超出一般宝宝的学习能力 健康机灵，学得出色
始大家哄笑
展示完后大家一致 在暑期作业中，成为最出
鼓掌 色的宝宝
结束语，“健护配方”助力宝宝起飞 点睛、揭示沟通主题
整个广告片内容前后印证，辉映主题，清晰明确的向观众表达了美赞臣A+的品牌诉求，可以说是一出杰作。
（二）医务推广与终端推广
在医务推广上，美赞臣具备一、二、三线城市核心医院的推广体系，其品牌诉求在第一位置以最权威的方式传递给目标消费者。在此重点探讨一下其终端推广策略。
1、终端同步广告形象
美赞臣的渠道以大型直营KA店为主，既是销售终端也是广告载体，在店内投放形象广告借助巨大的客流量形成“空地”广告一体化。
简单总结一下其“空地”一体化策略的终端形象元素：
（1）空中主画面再现：电视广告中表达主题的主画面采用生动化的形式制成平面广告；
（2）特陈投放：配合空中广告，按计划提前预定卖场促销档期投放端架、地堆特陈，以鲜明的主题和“空地”一体化策略赢得采购的认可。
2、促销推广
当我们仔细研究一下美赞臣在终端所使用的“促销推广”，我发现使用这个词已经很不合适了，美赞臣是在做买奶粉送“赠品”么？