中国的商业土壤也能产生高贵的商人

　　这是在北京大学光华管理学院的课堂上，黄铁鹰老师对有工作经验的学生所做的调查。这个调查迄今已经进行9年涉及18个班，每次举手的都是少数。

　　本文要介绍的张立，19年来在中国销售了400多套进口包装设备，每套设备的售价从几十万到几百万欧元不等。她的客户包括中石化、中石油、英国石油、雪佛龙、日本出光、可口可乐、百事可乐、雪花啤酒、青岛啤酒、海天酱油、娃哈哈、中粮、康师傅、汇源果汁、强生、宝洁、雕牌纳爱斯、立白、蒙牛、伊利等著名企业。行内人称这个纤细女子为“销售女皇”，他们说：“全中国没有人没用过她销售的设备包装出来的产品。”

然而，她的销售秘诀之一却是从不行贿。

　　1991年，张立找到了一份销售代表的工作，独家代理意大利一家包装设备公司在中国的销售，主要产品是黏稠液体的灌装生产线，包括灌装、包装、码垛和仓储运输机械设备。张立用了19年的时间，硬是把这个本来在中国默默无闻的意大利品牌打造成业内知名，市场份额从零到现在的占据半壁江山。

　　每次让张立说服自己和团队坚决不行贿的理由，不仅在于行贿是否符合商业道德，更在于行贿是否有利于一个人和一个生意的长远发展。

　　她用自己做过的项目一一举例，不管是国企、民企还是外企，客户购买设备是天天用来生产的，决定采购的一定是一个团队，而不是一两个人。如果你费尽心思和精力去试图搞定每个人，还不如把这些心思和精力放在你所能控制的事情上更好地了解设备和客户需求。一旦有了行贿的暗示，客户的心态也会发生变化：不愿意受贿的会从此远离你，有受贿想法的人，为了掩人耳目还会对你吹毛求疵，于是，你和客户的精力都开始偏离最重要的东西用最合适的价钱选择最合适的设备。

　　所有管理者的第一需要都是职业生涯上的不断进步。即使是想受贿的人，也有稳定和向上的职业需求。张立举出很多活生生的例子，许多客户的项目负责人在张立的帮助下，因为设备选型正确，安装顺利，运作稳定，获得了公司嘉奖甚至提升。因此，张立教育她的团队成员，我们的使命不仅仅是卖设备，还要帮助客户在职业上晋升。想把工作做好的找我们，想赚黑钱的找别人！

　　张立明白，不行贿并不意味着少花钱和精力，也许会花更多，只是花的地方不同。比如，为了让客户方了解自己的设备，她经常想尽各种办法展示产品。比如委托动漫公司把产品运行做成动画、拍成录像；客户有任何要求，张立会马上调动从欧洲到香港的同事全力配合。她知道，要想把设备卖出去，就必须把性价比做到最高，让客户支付了高价钱，换来的是高品质的产品和服务。

　　在张立看来，是否行贿不仅仅是一个简单的道德问题，而是一个战略选择。实际上，这两种战略会逐渐形成不同的执行能力。一个生意人如果想把自己的生意做强、做大、做久，就不应该选择行贿。因为一旦选择了行贿，你的精力和资源就会偏离你的员工、质量、技术、成本和服务这些能够保证做强、做大和做久的必要因素上。

　　有人可能会说：“如果两者兼做，岂不更好？”一心不可二用，选择了其中一条路，就意味着选择了不同的人生。当今中国是世界上最大的商业湿地，在这个湿地中，生物种类的多样性最为丰富。有人靠行贿成功了，有人靠不行贿也成功了。张立的案例告诉我们：中国的商业土壤也能产生高贵的商人。