中高端、次高端价位商务白酒将成为经营重点

    “政务消费带动商务消费，商务消费带动百姓消费"是中高档白酒惯常的操作思路，在很大程度上也说明政商务消费的重要性。但是，2013年突然行业调转枪头，高档白酒在政府大力度、严格的反腐倡廉和限制消费下遭受前所未有的打击，党政机关、国有企事业单位的高端白酒消费快速下滑，高速增长的行业遭受冷风逆袭。

    在这种社会趋势之下，我们相信“商务消费带动百姓消费"将为成为营销的重点。经销商运作中高端、次高端价位商务白酒将成为经营重点。

    首先是商务品牌的选择

    经销商最大的经营风险是选择产品，而且商务消费对品牌的要求越来越高。有品牌影响力和资本实力的企业成为经销商选择品牌的两个重要指标，否则风险就比较大。

    其次是渠道模式和操作技巧

    对商务白酒而言，其消费模式基本上不同于中端、低端酒大流通运作模式。一般来说，中高档价位商务白酒渠道运作常常采取三盘互动营销模式，即为：名烟名酒店盘中盘+高档餐饮盘中盘+团购盘中盘的运作模式。此外，大型的KA渠道地位也不可小视，然而，结合目前白酒行业竞争状况，这几种渠道进驻壁垒正在与日俱增，经销商在市场运作之前必须要做好充分的准备，同时做到对渠道深度了解，以便产出投入比最大化。

    同时，三盘之中团购渠道的直销及名烟名酒店的销售，以及大型KA产品的销售，最终会集中于在A、B类酒店内饮用。因此，酒店渠道作用依旧不可小视，即使是做酒店渠道不赚钱，但经销商还是需要着力去选点运作。

    此外，经销商还需结合市场状况，遵从20/80法则进行布局，要学会选点选店式布局，即选择市场有能力销售商务白酒价位的渠道终端，同时需要注重单店投入回报率。

    第三、推广及促销层面绝对不可少。

    结合商务白酒所处在的独有位置及品牌尊贵感，商务白酒多数是卖价不卖量，基本不做大面积投放推广活动。同时，商务产品的促销开展不能仅仅重视渠道促销，更不能长期开展渠道促销。对于消费者促销要具有一定新颖性，促销品要有商务意义，同时还不能偏向于通俗。消费者促销还需要明白一个道理：短期十分有效，而长期促销则没有任何好处，因为长期促销则相当于产品直接降价。

    此外，经销商需要不定期的开展会议营销、一桌式品鉴会等常用手段维持团购渠道的运作。在酒店及名烟名酒店渠道阶段性开展消费者促销活动，做好品牌知名度的推广，并时刻保持品牌活跃度，不断搅动市场，为品牌势能添加能量。只有这样才能有助于品牌势能的强力爆发，才能有助于市场氛围的不断旺盛。

    第四、创新式服务成为经营重点。

    在白酒行业竞争环境日益激烈现实情况下，如今在产品创新、营销模式创新、管理创新及促销创新等方面十分艰难。然而，结合商务品牌所处的价位及市场消费环境，商务产品目前其最大竞争力可体现在售后服务方面，这方面优势往往直接关系到经销商所代理品牌市场氛围及销量。

    结合商务产品价位及经销商服务能力，商务白酒创新式服务可以体现在高端会员机制和VIP服务相关。高端会员机制可以直接体现出会员的尊贵性，体现出其消费产品所享受的尊贵地位及尊贵式待遇，同时还可以成立尊贵会员俱乐部，加强高端人群之间的交流，增加其加入积极性同时还可以捕获其消费忠诚度。VIP式的服务为处处人性化的服务，如24小时内随叫随到，免费送达产品，也可以在某个合作酒店为VIP会员提供保险箱或酒箱，便于其保存未饮完的酒水等。

    第五、行业转入成熟期，利润比销量更重要。

    1、未雨绸缪

    很多白酒经销商都知道“未雨绸缪"，但是绝多数经销商却往往做不到“未雨绸缪"。多数经销商都会有短视市场运作思想，在产品火爆销售时，往往会被热销冲昏了头脑。俗不知，产品卖的越好，其可能会出现的问题就越多。

    经销商要想保持持续化盈利，就需要在单品旺销之际，居安思危，结合畅销产品，导入升级产品或战术掩护产品。通过老产品销售带动新产品导入，在制定促销政策时，利用畅销品促销搭赠，把将要升级或者其他价位新品代入市场，通过老产品持续旺销的氛围带动新产品快速铺货直至动销。这样就可以不断循环产品运营，不断优化产品结构，逐步用新产品来替代老产品，逐步稳固住核心渠道销售利润。

    2、亡羊补牢

    当市场进入成熟期之后，市场会出现一系列问题，这个时候是经销商最为头疼事情。当市场老产品销量开始有所下滑时，而新产品未能及时跟进，主导产品也未能培育成功之际，市场已经处于最为艰难时期。此时经销商所面临压力将是最为巨大，也许一夜之间市场就会发生倒戈。

    在这个危机时刻，经销商一定要放长远光，并做好一切最坏打算。危机时刻，老产品升级或提价刻不容缓，新产品跟进必须执行。即使是赔钱，渠道成员的维护更不能有所减少，同时还需继续做老产品的维护工作，这样的目的是通过老产品的持续发力以继续维持市场旺销气氛，通过市场旺销气氛快速带动老产品升级及后续新产品跟进。

    总之，今年全国一线名酒发展受阻为不争的事实，国内众多的地方性区域品牌由于有着地方的特殊性资源优势，在占领地方的商务用酒市场上有着先天的基础。同时，商务白酒市场蛋糕巨大，无论是全国市场还是区域性市场都不失为一个机会市场。因此，今年去代理地方品牌并着力与运作地产品牌商务价位产品，不失为一个良好的契机。