茅台工程营销：把消费者装进这里

　　茅台工程营销理念是“把消费者装进这里”。所谓“工程营销”是指企业以市场和消费者为中心，把大力培养茅台酒及相关产品消费群体作为一项战略工程。中国白酒行业近年来经历了一番日新月异的跨越式发展期。回溯过去发展的这10年，被公认为中国白酒行业大发展的“黄金十年”：

　　2005年至2012年这8年间，白酒行业一片景气。因宏观政策等因素，2013年至今，无论是业界还是从整个经济版图中看，中国白酒行业进入了阵痛的深度调整期。茅台销售公司一位负责人告诉笔者：“整个中国白酒行业自2013开始，普遍面临高端白酒消费下沉、去库存化形势严峻、消费者价格敏感度和品牌敏感度提高等问题的挑战。”他坦陈，在此过程中，茅台的市场受到过一些影响和冲击，但由于迅速实施转型调整战略，逐渐适应了形势变化。

　　业内人士分析，茅台在整个白酒行业的地位和品牌具有明显的先天优势，当然这也是国酒茅台发展过程中，数代人苦心经营的结果。在整个白酒行业，特别是高端白酒行业面临考验的当下，一方面茅台酒因为产量有限，长期积累的供求矛盾得以释放；另一方面，国酒茅台的消费群体基数巨大，部分消费的退潮并不会形成缺口，接棒的消费者马上就位。

　　作为“八个营销”中的重要组成部分，“工程营销”早在上世纪90年代后期就被茅台提出。而这张涵盖了国酒茅台生产企业、销售团队、经销商、销售终端、消费者、管理部门的营销框架，非跟风造势的短视企业所能及。

　　春节前各大商超、电商都在卯足劲等待年货市场即将爆发的巨大消费需求。贵州茅台销售公司有序地忙碌着，时不时传来区域负责人与经销商之间的电话交谈，乐观豁达之中决胜于千里之外。茅台包装车间门口，排着一排排等待提货的各类车辆，这些装满茅台酒的车辆，把茅台酒送到全国各地的销售网点，满足消费者年货的需求。

　　“刚刚过去的2015年春节期间，茅台酒多个地方出现断货现象。”一位茅台营销人员欣喜地告诉笔者，茅台的营销是一项系统工程，而且是茅台10多年前在市场经济竞争中摔了跟斗总结出来的独家秘笈。“到了这两年行业低谷，这些营销手段成了销售公司手中最简洁有力的谋略和利器，也让销售人员心中有了足够的底气应对问题。因为我们一直知道消费者要去哪儿。”