如何提高消费者的忠诚度?
经常有客户反应,如今的消费者太善变,太不理智,前一刻他们还蜂拥而至,现在却去了对手那里,而我的产品明明比对手好千百倍,怎么就换不来他们的忠诚度呢?相信这也是让很多企业家棘手的问题,如何培养忠诚的消费者呢?
我们常提到的品牌忠诚度,指的是消费者对于品牌毫无保留的支持,没有条件的忠诚。忠诚度是一个非常大的不确定因素,是随时可能流失的强大资源。
趋利避害是消费者在任何情况下内心潜意识第一选择,每个人都希望 事情朝着自身有利的方向发展。没有人生来就钟爱某个产品,或某个品牌,从陌生受众到忠实粉丝是一个伴随受众认知增加而演变的漫长过程。而流失率是品牌绕不 开的话题,守业更比创业难,并不是曾经拥有的就能一直拥有。无论是百年老店还是新生品牌,消费者认定后,并不一定会此生追随,其中,大部分消费者会随时改 变看法,不作为的品牌,在时间的一轮轮洗礼后,一批一批的消费者不断流失。
没有品质,就没有忠诚
信任是成功的基石,品质是忠诚的基础。忠诚消费者既是挑刺的,也 是包容的。对于自己所钟爱的品牌,他们会表现出非常明显的冲突心理,一方面出于喜爱,他们能够包容品牌产品或服务出现的某些瑕疵;另一方面出于厚望,他们 总是希望所得的产品或服务是最好最快的。因此,但凡是品牌忠诚消费者,他们善于拿其他品牌与喜爱的品牌对比,同时也热衷于支持热衷品牌的各种营销活动。但 每位忠诚消费者的内心都有一条隐形的底线,那就是产品或服务的品质,这是每一个品牌都不可逾越的。
通常而言,消费者会购买产品或服务,最基本的考量就是品质。同样 的价格,必然是选择品质高的,不同的品牌,也是倾向于选择品质高的。消费者希望买到的是不会带来麻烦,而是能够有效解决问题的产品或是服务。因此,品质是 消费者购买产品的基础,它能够主导受众做出购买决定。特别是忠诚消费者,他们对品牌有着特殊的情感,这点就更加被重视。一旦产品或服务出现问题,再忠诚也 会转头其他品牌,因为谁都不能忍受他最深的是他最钟爱的。
功能不足,忠诚不会长久
“有用”是事物存在的根本。一个有用的产品才会形成忠诚。当今是一个快速革新的时代,创新对品牌而言,可谓是有力挽狂澜的作用。随着市 场的细分化,行业的竞争也逐渐聚焦,逐渐恶化,要么做的更大,要么被吞并。眼球经济也好,共享经济也罢,又或者是随叫经济,任何情况下产品所具备的独特功 能都是吸引消费者购买的核心竞争力。没有核心竞争力的品牌,基本流于平庸,最终不温不火,甚至在激烈的浪潮中埋没。生活变得复杂,大众就越希望获得最有效 的产品,获得能够满足他们“懒惰”需求的功能产品。功能就像是沟通消费者内心的稳固强梁,让产品走进消费者的心理。
正因为功能如此重要,创新才显得格外紧迫。新品牌在不停的琢磨各种细分化的空白市场,成熟的品牌虽然具备绝对市场统治力,拥有庞大的忠实消费者群体,一旦被挑战者或新进入者乘虚而入,那也可能面临大厦倾覆的风险。尤其是忠诚消费者来说,他们使用品牌产品,或享受品牌服务,5年前和5年后时代都变了样,而所获得的产品或服务仍然没有任何改变。那么在其他品牌的传播干扰下,忠诚消费者就会开始大量流失,直到最 终坚守的顾客。因为产品或服务的功能已然跟不上时代,达不到忠诚消费者预期心理,忠诚的桥梁已经倒塌,自然也就走不进消费者的心理。而在忠诚消费者心理留 下的只不过是曾经的美好回忆,他们怎么可能不去选择其他品牌的创新产品。
价值感才会培养出忠诚
价值一直是老生常谈的话题,产品价值、品牌价值、使用价值、附加 价值等等,这都是消费者所关注的。而品牌给消费者带来的不只是有形的产品或服务的使用价值,同时还给消费者带来无形的附加价值,如身份、地位、品味、精神 等诸多方面的无形流露。奢侈品的魅力在于不仅满足具备购买力的高端人群实际需求,而且还吸引了一批向往这种格调的潜在追随者。很多人还不具备购买奢侈品的 实力,但对奢侈品品牌爱的死心塌地,很多高端品牌也是如此。为什么会如此,原因就在于价值层次的体现,而这也是消费者忠诚的向往,才会催动他们不断去努力 达到目标。
俗话说,没有卖不出去的货,只有不会卖货的人。任何看似偶然的事 情都有其必然性。放眼世界,那些历久弥新的品牌神话,无不拥有独特的魅力,稳定的品质,颇高的价值,消费者可能不会忠诚于某个品牌,但会忠诚于某种精神, 某种符合自己认知,满足自己渴望,张扬自己品格的精神,而在品牌的培育过程中,牢牢把握住消费者心智偏好才是培养品牌忠诚度的法宝。