“小而专”是经销商的发展方向
事实上，细分、专业化等话题已经并不新鲜，酒类经销商们在这方面做出了很多有效的实践与尝试，所取得的市场效果也证明这条路是正确的，但对于以赢利为目的的经销商，只了解目前的形势是不够的，小而专的行业趋势在未来会呈现哪些特点？产品、渠道等方面还有哪些地方可以进一步做透小而专的文章，这都是值得经销商关注的问题。
市场卖点小而专
对产品卖点的把握与吆喝，看似是生产企业应该动脑筋的事，但对于酒类经销商，同样可以通过摸索市场特点来为自己寻找一款产品，它身上具有最适合目标市场的卖点，相比于盲目地跟风热门产品、高端品牌，如果能在这样一款具有针对性的产品上下功夫，有可能收到事半功倍的市场效果。
著名营销专家、北京盛初营销咨询公司董事长王朝成提出，对于卖点的把握，既有地区性的大背景，例如河南的自带成风、广东的低度嗜好，这可以为经销商们提供一个整体思路，但小而专的发展趋势将会催生出适合某个地级市的卖点，甚至适合某个社区、某家酒店的卖点，比如说有经销商在销售洋河蓝色经典的过程中，针对某些特定消费人群的特点，把该产品绵柔性的口感加以重点突出，强调其“喝起来不累”，收到了良好的效果，而其政务商务属性、“男人情怀”文化在这里却并没有作为核心的诉求卖点。
王朝成提出，对于地方性名酒，想靠宽泛的文化卖点来实现市场大卖的难度非常大，必须通过高端化、区域化、功能化等方式突出产品的具体特征，从而给消费者留下深刻印象。他以河南市场为例子分析，过去白酒行业的规律是“各领风骚三五年”，但事实上，口子窖、枝江、四特等品牌都已经在其目标市场上保持了5年多的辉煌，而同时河南白酒企业推出的新产品，其市场周期却越来越短，为什么两者之间的表现截然相反？其中一个原因就是河南白酒过于执着于文化这个“大卖点”，而赋予产品身上的市场化卖点却有所欠缺，所导致的结果就是不利于经销商将其产品的功能性卖点向“小而专”的方向转化，难以长期抓牢固定的消费群体。
渠道政策小而专
除了细化地去做产品功能的卖点文章之外，王朝成还强调，随着盘中盘、直分销等模式的不断发展、变异，经销商在操作不同渠道模式的时候，所采取的策略必须讲究小而专，像过去那样依靠一款高端产品去通吃A类店、大卖场、连锁超市、团购的情况将难以实现。在这种情况下，经销商要对不同渠道的未来走势有一个整体把握。
对于餐饮终端，经销商的策略应该是发掘消费者当中的“盘中盘”，无论是在消费档次较高的A类店，还是以中低档白酒甚至光瓶酒为主力的小餐饮终端，其每桌消费者当中都存在一个选择酒品的意见领袖，如果能用自己经营的产品紧紧抓着这部分意见领袖的心理，就相当于抓住了一大群消费者。王朝成以四川市场为例，川酒六朵金花的号召力无疑是巨大的，但在四川很多地区的低端白酒市场上，牢牢占据主流地位的却是名不见经传的小角楼、江口醇。是什么引导消费者做出如此选择呢？正是由于经销商在目标渠道上合理地采取了小而专的策略，从而一举抓牢了酒桌上的消费意见领袖。其实，其采取的方法也很简单，就是让业务员在社区（主要消费低端白酒的社区）流动，从街头巷尾发现较为德高望重的居民，将之作为潜在的消费意见领袖，向其赠送产品供其品尝，并赠送一些小礼品，从而使自己的品牌形象深入其心，最终在社区内形成预期中的固定消费风气。
对于发展迅速的团购渠道，王朝成认为这种形式不啻于一次销售革命，对于经销商未来的成长壮大有着重要意义。因为团购的操作空间较大，而且产品基本集中在高档层面上，可以很大程度地缓解经销商利润空间萎缩的困境。但问题是如何在团购渠道上深化小而专的战略。他分析，川酒中目前已出现专为单位团购而制作的酒类包装，其外形与市面上流通的产品基本一致，只是盒子底部印上了团购方的厂名、时间等标识，使团购消费者享受到特殊的归属感，从而对其产生巨大的“杀伤力”，这种结合了个性化配套的公关模式，应该是团购渠道向“小而专”发展的一种探索与实践。
产品战略小而专
在郑州有一家很有特色的烟酒店，相比于遍布街头巷尾的名烟名酒店，这家店只经销黄酒，其品类齐全，汇集了古越龙山、会稽山、塔牌、女儿红等几乎所有国内知名品牌以及各种酒具、资料，它可以为消费者提供一站式服务，通过这种模式这家烟酒店在黄酒消费并不发达的郑州市场取得了快速突破，也引出了小而专战略在未来的又一个落脚点——产品战略。
实际上经销商所采取的产品战略是一个广义的范畴，包括如何组合、如何推广、如何铺市。对产品类型的选择取舍是重要的一环，经销商制定自己的产品体系时，要注意到有些看似冷门的区域有可能就是“蛋糕”，而有些表面热闹的区域实际上则暗伏陷阱。以高端白酒为例，王朝成具体分析认为，并非所有高端酒类产品都会在未来一路畅通，事实上，浓香型高端白酒市场已经呈现出了饱和的迹象，以五粮液为代表的川酒加之众多浓香型区域名牌，使得消费者对于浓香型白酒的选择余地很大，相比之下，其他香型的白酒对于高端市场的开拓尚具有很大潜力可挖，为什么红花郎能起来得这么快？因为它是酱香，当消费者想选择一个茅台之外的产品，首选就是郎酒。所以对于集中于高端产品的团购渠道，经销商可以在策略上向浓香型之外的高端产品转变，略微规避饱和的大众化产品，这也是符合“小而专”渠道策略思想的。
“如果说1995年至2005年的十年时间是白酒业的‘酒店时代’，那么从发展迹象来看，从2005年至2015年将很有可能变迁为‘自带酒水’时代，这也就意味着消费者手里的选择权更多了。对于经销商，必须要通过卖点、渠道、产品上的小而专，引导消费者把其选择权投到自己旗下的产品上。”王朝成说。
来源：《华夏酒报》