生产企业，别让招商成“招伤”
2007-09-28 12:39
网络营销
现行经济体制下，数以万计的中小企业不可能去自创营销模式。代理经销制还是促进其发展最有力的营销模式，
现行经济体制下，数以万计的中小企业不可能去自创营销模式。代理经销制还是促进其发展最有力的营销模式，而代理制度至关重要的第一步，就是招商。所以，每年一度的糖酒会都是人满为患，热火朝天。但是，糖酒会的作用也在逐步发生变化，逐渐成为厂家向经销商展示实力的舞台。
在快销品领域，产品同质化、竞争白热化。大型企业的招商一般情况就发生在开发的新品项上边，因为品牌效应，经销商也是趋之若鹜，不愁没有优质客户。小企业招商为的是快速发展，中型企业招商为的是占领地盘，提高销售额。
笔者的一个朋友在一家地区性乳饮料生产企业作大区总监，一次聊到企业的销售规模，他很无奈说：老板定的销售指标每年都最少翻百分之五十，在单点销量提升不利的情况下，我们只能大规模地开发经销商，以保证销量指标的完成。两年下来，的确能完成销售指标，但是，大部分老市场同时在慢慢萎缩。我们现在已经做到了100多个城市的客户开发，而且有些城市的客户已经是第三批了。企业生产也是热火朝天，可是我明白，公司的基础是在下滑，竞争力在降低，不断的新客户销量掩盖了老市场的销量下滑和大量客户死亡的真相。
实际上，绝大部分中小型企业为了发展，都任用职业经理人来操作公司事务。对于一些成熟品牌来讲，企业老板们需要的很多，市场份额、利润、增长率，但是任何一个经理人都不可能做到尽善尽美。那么，什么是最直接、最明了的展示自己能力的东西呢？销量！提升销量的捷径是什么呢？招商！
于是，在糖酒会上，企业招到一批客户，结果回去没过一年甚至半年的时间客户全部“死掉了”。留下一大批遗留问题，并且当地市场成为“夹生饭”，增加了再次开发的难度。犯了首战不胜，再战气衰的毛病。其实，这都是厂家的功利心在作怪。试想，在高呼着“创百年企业”口号的企业，有几个在做着“创百年企业”的事呢？
经理招商，老板“招伤”的现象也不光光是因为职业经理人的急功近利，老板们拍脑门拍出的增长率，也着实让职业经理人挠破头，这也是在中小企业，职业经理人流动较大的原因之一。不过，招商受伤在某种程度上是因为某些经销商的短视行为，也是导致厂家“受伤”的主要原因之一。
几年前很多跟随企业一起发展起来的经销商完成了从个体户到企业家的转变。拥有了不菲的成绩，有的在此基础上更进一步；有的坐拥成熟品牌、成熟市场。但是这几年随着市场竞争的加剧，很多企业都进行了渠道精耕，代理权下沉到三四级市场。如此一来，原来早有准备的经销商经过调整也就坦然处之，而那些还想吃老本的经销商，突然发现地盘一夜之间就被人瓜分了。这一下，不得了了，经销商闹翻了天：“老子给你打下江山，你们就卸磨杀驴”。可是闹归闹，市场还是无情地失去了。这些人开始说，厂家就是信不过，想当初，做得不好的时候，怎么都行。如今做好了，倒给别人做嫁衣了。
如今，全国有6000万销售人员，没人统计过快销品领域有多少人，但是应该是各个销售类别里最多的。可以想象每个人水平参差不齐。在招商过程中他们大部分的工作不是在有选择地开发经销商，而是碰。到批发市场一家一家地碰，只要碰到有意向的，哪管合适不合适，能打款进货，完成任务，赚的奖金就入袋为安了。真不知道，在批发市场能找到什么样的客户？
笔者曾接触过这样的企业，给业务十五天时间，开发成功客户就做，开发不成功就走人，试想，在这种环境下能保证招商的质量吗？难！
其实，笔者并非全盘否定招商，而是希望有成效、有针对性地开发客户，避免无效客户和“膏药”型短期客户的开发而浪费企业资源。笔者认为，避免在招商过程中出现失误，规避“招伤”，无论中小企业，一定要明确客户开发目的，做市场，就要宁缺勿滥；做销量，就要渠道对接；做利润，就要多多益善。
在快销品领域，产品同质化、竞争白热化。大型企业的招商一般情况就发生在开发的新品项上边，因为品牌效应，经销商也是趋之若鹜，不愁没有优质客户。小企业招商为的是快速发展，中型企业招商为的是占领地盘，提高销售额。
笔者的一个朋友在一家地区性乳饮料生产企业作大区总监，一次聊到企业的销售规模，他很无奈说：老板定的销售指标每年都最少翻百分之五十，在单点销量提升不利的情况下，我们只能大规模地开发经销商，以保证销量指标的完成。两年下来，的确能完成销售指标，但是，大部分老市场同时在慢慢萎缩。我们现在已经做到了100多个城市的客户开发，而且有些城市的客户已经是第三批了。企业生产也是热火朝天，可是我明白，公司的基础是在下滑，竞争力在降低，不断的新客户销量掩盖了老市场的销量下滑和大量客户死亡的真相。
实际上，绝大部分中小型企业为了发展，都任用职业经理人来操作公司事务。对于一些成熟品牌来讲，企业老板们需要的很多，市场份额、利润、增长率，但是任何一个经理人都不可能做到尽善尽美。那么，什么是最直接、最明了的展示自己能力的东西呢？销量！提升销量的捷径是什么呢？招商！
于是，在糖酒会上，企业招到一批客户，结果回去没过一年甚至半年的时间客户全部“死掉了”。留下一大批遗留问题，并且当地市场成为“夹生饭”，增加了再次开发的难度。犯了首战不胜，再战气衰的毛病。其实，这都是厂家的功利心在作怪。试想，在高呼着“创百年企业”口号的企业，有几个在做着“创百年企业”的事呢？
经理招商，老板“招伤”的现象也不光光是因为职业经理人的急功近利，老板们拍脑门拍出的增长率，也着实让职业经理人挠破头，这也是在中小企业，职业经理人流动较大的原因之一。不过，招商受伤在某种程度上是因为某些经销商的短视行为，也是导致厂家“受伤”的主要原因之一。
几年前很多跟随企业一起发展起来的经销商完成了从个体户到企业家的转变。拥有了不菲的成绩，有的在此基础上更进一步；有的坐拥成熟品牌、成熟市场。但是这几年随着市场竞争的加剧，很多企业都进行了渠道精耕，代理权下沉到三四级市场。如此一来，原来早有准备的经销商经过调整也就坦然处之，而那些还想吃老本的经销商，突然发现地盘一夜之间就被人瓜分了。这一下，不得了了，经销商闹翻了天：“老子给你打下江山，你们就卸磨杀驴”。可是闹归闹，市场还是无情地失去了。这些人开始说，厂家就是信不过，想当初，做得不好的时候，怎么都行。如今做好了，倒给别人做嫁衣了。
如今，全国有6000万销售人员，没人统计过快销品领域有多少人，但是应该是各个销售类别里最多的。可以想象每个人水平参差不齐。在招商过程中他们大部分的工作不是在有选择地开发经销商，而是碰。到批发市场一家一家地碰，只要碰到有意向的，哪管合适不合适，能打款进货，完成任务，赚的奖金就入袋为安了。真不知道，在批发市场能找到什么样的客户？
笔者曾接触过这样的企业，给业务十五天时间，开发成功客户就做，开发不成功就走人，试想，在这种环境下能保证招商的质量吗？难！
其实，笔者并非全盘否定招商，而是希望有成效、有针对性地开发客户，避免无效客户和“膏药”型短期客户的开发而浪费企业资源。笔者认为，避免在招商过程中出现失误，规避“招伤”，无论中小企业，一定要明确客户开发目的，做市场，就要宁缺勿滥；做销量，就要渠道对接；做利润，就要多多益善。